房地产营销49式

编者按】进入2008，房地产营销不再是简单而无趣地收定金、签合同，市场的价滞量缩已是不争之事实。也正是营销高手们大显身手、破解市场难题的时刻了，《置家》谨于此**著名地产服务商成全机构总结的《地产营销四十九式》，为奔忙于前线的营销高手们助力。

地产营销四十九式，既是道，也是术，是成全近年来对于营销节点、方式、事件的一次梳理，从营销推广、广告宣传和销售执行三个主要方面的内容去分解营销节点、事件和常用的方式，并将其分为常规动作和自选动作。

常规动作在目前地产营销中基本必不可少，自选动作则需要一定条件，或者根据项目的实际情况进行取舍。无论是常规还是自选，明确以价值提升为核心，组合运用才是关键。

目录。第一式【企业营销1

第二式【区位营销1

第三式【网络营销2

第四式【体验营销2

第五式【卖点梳理2

第六式【房展会3

第七式【主题论坛3

第八式【客户会4

第九式【返租4

第十式【社区巴士5

第十一式【看楼团5

第十二式【精装修5

第十三式【品牌导入6

第十四式【短息杂志6

第十五式【形象代言人6

第十六式【评奖6

第十七式【产品推介会7

第十八式【人员招聘7

第十九式【联谊社区／城市7

第二十式【案名7

第二十一式【产品推介8

第二十二式【楼书8

第二十三式【硬广11

第二十四式【软文11

第二十五式【户外广告12

第二十六式【**通路12

第二十七式【户型图13

第二十八式【生活手册13

第二十九式【折页13

第三十式【销售海报13

第三十一式【易拉宝14

第三十二式【看盘车14

第三十三式【夹报14

第三十四式【报中刊14

第三十五式【产品说明书15

第三十六式【主题歌15

第三十七式【项目宣言15

第三十八式【售楼处15

第三十九式【样板房和样板区】……16

第四十式【sp活动17

第四十一式【开盘17

第四十二式【封盘17

第四十三式【大定18

第四十四式【小定18

第四十五式【沙盘19

第四十六式【**19

第四十七式【零首付19

第四十八式【积分卡20

第四十九式【外接待20

注：带☆为自选动作）

第一式【企业营销】

除了企业品牌导入，推广外，开发商往往会将知名合作伙伴一并纳入到推广此来作为营销推广的卖点。

第二式【区位营销】

项目所在区位在当地市场具有一定优势，占据一定地理、社会、经济等优越条件，因此以项目区位作为主要卖点进行宣传推广。

cbd**商务区，其概念最早产生于2023年的美国，当时定义为“商业聚会之处”，许多国际大都市都形成相当规模的cbd，如纽约的曼哈顿，东京的新宿，香港的中环等。cbd应该具备以下特征：现代城市的商务中心，汇聚世界众多知名企业，经济、金融、商业、高度集中，众多最好的写字楼、商务酒店和娱乐中心，最完善便利的交通，最快捷的通讯与昂贵的地价。

rbd直译为“休憩商业区”也可译为“旅游商业区”“休闲商务区”等。

2023年，和在研究旅游区的购物问题时首次提出rbd，就是满足季节性涌入城市游客的需求，城市内集中布置饭店、娱乐业、新奇物和礼品商店的街区。在国内学术界，中山大学教授保继刚（2023年）在**深圳华侨城城区发展模式时，提出以旅游业（主题公园）带东城区全面发展，使该区域发展成一个旅游商业区（rbd），这是第一次在国内的城市与旅游研究中运用rbd的概念。

中国目前已经形成城市rbd的雏形区域包括江苏南京夫子庙地段、上海城隍庙地段、广州天河城地段、广东中山孙文西路步行街、广东惠州步行街、深圳华侨城及珠海九州城地段。

cld**生活区，是指一个大型城市中，在**总体规划的引导下，随着经济发展到一定阶段，人们的工作生活等行为模式发生功能分化，那些由若干居住区组成可满足城市主流人群居住、消费、娱乐、教育需求，位于城市中心地带，并且有城市一流的生活素质、高尚人文内涵和完美生态环境的居住区域。

第三式【网络营销】

网络是21世纪盛行的一种新**，房地产营销推广过程中对于网络的运用已经到了多元化的地步，从电子楼书到群、网络游戏、博客，通过不同方式向消费者传达项目信息，并吸引消费者主动参与到开发商组织的游戏等活动中。

与传统营销方式相比，网络所涉及的范围不仅仅局限于商业性的内容，还要扩展到产品制造之前的开发活动。网络营销改变了传统营销的风貌。在未来，人员推销，市场调查，广告推销，经销**等传统营销手法将与网络相结合，并充分运用网上合理资源形成最低成本投入获得最大市场销售量的新型营销模式。

2023年6月2日“阳光奇缘”网络游戏在深圳中海，阳光棕榈园举行总决赛，冠军中海地产的1名业主夺得。通过网络联络业主，宣传品牌，是中海集团在地产营销中的新尝试。

第四式【体验营销】

体验营销是在体验经济发展基础之上，站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。从房地产营销的角度来看，以产品，服务体验是基础，强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值；以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者认同感。

第五式【卖点梳理】

项目卖点梳理是项目营销过程中必不可少的步骤。往往根据项目在产品方面的优势，从开发理念、规划布局、建筑风格、景观特色、户型设计、智能化等方面选取较为突出的元素进行组合作为项目的主要产品卖点，是一种以产品制胜的策略进行推广的方式。

开发模式——成都万华·麓山国际社区，pud(设计单元开发)开发模式。

建筑风格——万科·兰乔圣菲，南加州原味别墅。

景观特色——深圳万科·金域蓝湾的香提雅境，泰式皇家休闲园林。

户型特点：无锡万科·魅力之城，空中四合院。

智能化配套：百仕达·红树西岸，中国智能化住宅市场的样板工程。

新材料新技术——-万科·朗润园，上海第一个生态示范住宅区，采用26项新科技成果，每月降低住户电费支出20%左右。在保证相同的室内热环境指标的前提下，空调耗能可以节约30%左右。

第六式【房展会】

近年来房地产市场的持续火爆使房地产相关行业都得到了长足的发展，房展会就是其中之一，房展会是个大舞台，以开发商为主的参展单位“你方唱罢我登场”，被誉为行业的“风向标”，开发商通过房展会充分展示企业和项目的形象，在展示项目的同时进行企业形象的品牌推广。各地的房展会各有特色。深圳有春交会，秋交会；上海有假日楼市；别墅展等。

对于全国性展会而言，起步于中国的深圳住交会应该算是佼佼者，第九届中国住交会于2023年12月首次在北京举行，是在北京奥运前举办的一次全国性的地产盛宴。

2023年7月4日-24日世联举办的深圳小套型住宅展销会，是早期展销会营销的代表。

2023年万科地产在上海假日楼市中以“万科住宅文化馆”的形式参展，全方位展示万科的项目和品牌。

第七式【主题论坛】

主题论坛是指通过主办高层次的学术活动，并借助强大的影响力来为企业和项目造势。这种营销模式在操作上首先体现的权威性，其次是主题新颖，目的在于引起业界和置业者的广泛关注和积极参与。

第八式【客户会】

在楼市转为买方市场，竞争日益激励，房地产开发的门槛越来越高的今天，客户会在增加客户满意度，降低楼盘营销成本，塑造企业品牌形象等方面发挥着越来越重要的作用。

一般可分为两大类：一为项目营销，二为塑造品牌。总体而言，客户会在维系老客户、开发新客户、推广品牌和文化、帮助企业改进产品和服务、对面已经发挥了重要作用，初步形成消费者、商家、发展商三者共赢的局面。

早在2023年，万科地产就借鉴香港新鸿基地产“新地会”的概念，率先在国内成立了“万客会”中海的“海都会”、金地的“家天下”招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、景瑞的“景瑞会”、万达的“万达会”等都是运作得比较好的客户服务组织。

第九式【返租】

返租是指买卖双方在成交的同时就约定于未来的某一时间以某一时间**双方再进行反方向的交易行为。通常情况下，返租是指投资者在与发展商签订商铺销售合同后（主要针对现铺），发展商许诺在未来的三到五年内每年给予投资者一定租金回报（约8%-21%），而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归发展商所有。这种形式实质上是发展商用一定的租金回报买断未来几年的经营权，然后统一招商和经营管理，以承担未来经营管理者等不可预知的风险代价来做旺整个商场，给予投资者和承租户以足够的信心。

返祖模式从根本上是开发商前期获取后期收益，解决资金链的手段。

但由于一些不良开发商在实施返租过程中常常卷钱而逃，商铺招商经营难以进行。迫使许多投资人血本无归。如今**对返祖行为已加以严格控制，2023年6月1日实施的《商品房销售管理办法》第十一条规定：

房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。

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