陈劲松 2008-2-18
淡市营销，也叫做买方市场营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着以下在楼市上升期、卖方市场的常规做法，营销将是一场花钱、吃力、不讨好的灾难，比如：
（一）换汤不换药，再搞一个“说法”和“标签”。
这是典型的在楼市上升期，新盘为了提价而搞的“理由”。比如“橙黄时代”、“vi70”、“ceo官邸”、“康度社区”——新奢华主义”……这些概念与楼盘的联系不密切，有硬贴标签的感觉，还要费力解释这个概念本身。在楼市上升期，这些可以“火上浇油”，但在温度还低的时候，木炭和柴火本身还不够，火种缺乏，我们要做的是，首先要找到打火机。
（二）盲目相信登记的客户，相信造势的能力。
大家此时应该知道客户是会变的，客户说买可以不来，说认可的**，可以不落订，更不用提登记个**号码了。这是淡市与旺市的最大区别。这个区别如果没有被充分地认识到，我们的一切营销动作和目标都可能落空。
因此什么“集中开盘”之类，要认真地检讨：一旦“集中开盘”，成交远离目标，那么为了“集中”而“集中”的广告、活动等费用是非常大的、对自己的情绪更是最大的打击。更何况，在“集中”的这段时间里，很多客户流失了。
（三）盲目上广告，而对广告没有价值分析。
事实上，在上升期，广告说什么并不太重要，只要广泛告之就行；而在淡市，营销与广告绝不可以两张皮，你做你的，我干我的。这是此时浪费的重点，麻烦在于，广告出了，再打广告效应递减。因此，营销人员，一定要参与说什么和怎么说。
（四）前线的无比重要性被忽略。
上升期，我们的前线是在打阵地战和大规模歼灭战，因此布阵排兵，配置军火等后方指挥部极为关键。而淡市时，敌人（客户）在**？他们向什么买单等？
零星的战斗成为取胜的重点，前线就成为信息和打法的重点。世联有一本书叫做《前线故事》，目前应该说，最精彩的故事，只能发生在前线，积小胜为大胜，打出信心和规律。
那么，在此时，作为专业营销团队，我们应该做什么？应该怎么做呢？
（一）卖价值，不卖概念。
房地产的价值在**？在环境里，在地段中，在客户的生活里，在产品的特点中。有人说，无论从户型还是**，我们并无优势。
这是绝对不接受的说法，说明你还没有入房地产营销的大门。没有相同的房子，这本身就构成了房地产差异营销的基础。“价值”，在所谓的专业人员看上去就那么干巴巴的几条，比来比去；要知道，客户不是你自己，客户是丰富多彩的，价值是对他们而言的。
（二）卖个案，不卖规律。
在上升期，我们的营销只剩下一句话就行“你不买明天涨”。淡市，你试试看？不要玩这个小把戏，什么升值、提价之类。什么**成交，要卖“证言”卖“个案”，把所有成交都变为你的工具吧。
什么是个案？个案就是非统一的条件，这个条件不只是**，还有很多，但成交本身就是证言！
二手成交、其它楼盘成交都是证言。个案就是淡市的规律。
（三）卖目标，打破“程序”
什么最重要？**吗？利润吗？品牌吗？淡市的时候，目标最重要。达成目标，才有利润，才有品牌。尤其是一个**，一开始就走不动，接下来什么都难。
因此，只要有利于达成目标，不要管什么“准备”、“集中”、“开盘”之类的程序。回想世联早期**有什么人为的阶段划分？
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