一。 什么是心理。
心理的实质：人脑对客观现实能动地反映（心理）反应（机体）
一）. 脑是心理的物质器官，心理是脑的机能。
二）. 客观现实是心理产生的源泉（内容）
三）. 人的心理是主动积极的。
二。 心理的内容。
心理 1—— 心理过程——1 认识过程：感知。注意。记忆。想象。思维（认识核心）.言语。
动物有言语。没语言。
语言：语音（字形）词汇。语法。
——2 情绪情感过程：情绪。情感。
意志过程。2 ——个性心理。
三。 什么是消费心理学。
研究消费者购买行为，心理现象的产生发展和一般规律的科学。
四。 消费心理学的研究对象。
1） 研究消费者购买行为的购买过程和心理状态。
1……消费者对商品和劳务的认知过程情绪情感过程和意志过程。
2……消费者心理活动的普遍倾向。
3……消费者需求动态，以及消费心理变化趋势。
2） 消费者中个性心理特征对购买行为的影响和制约作用。
1……消费者的气质、性格上的差异如何使他们分化为具有某些购买行为的群体。
2……消费者对商品的评估能力。
3……对新潮产品、商业广告、售货方式、店堂设计对消费者心理的影响。
3） 研究消费者心理与市场营销的双向关系。
1……影响消费者心理的各种社会因素和自然因素。
2……商品设计如何适应消费者心理。
3……从心理学的角度开展企业营销中的公共关系。
五。 影响人的心理发展因素。
1） 遗传为人的心理发展提供了物质基础（生理）
2） 环境在人的发展中起决定作用（自然环境和社会环境）
3） 教育在人的身心发展中起主导作用。
一、 什么是需求。
自我”价值所必需的客观条件的反映。在这个过程中有两种平衡关系值得进一步研究。
消费需要所具有的五个本质特征：p28——29
二、 需要的种类。
传统的观念：生理需要、社会需要、物质需要、精神需要。
马斯洛：生理需要、安全需要、社交需要、爱和尊重、自我实现。
三、 消费需要非平衡状态。
1. 消费需要的不满——p37——38
2. 消费需要的冲突p39——40
四、 感觉、知觉。
感觉——人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映（眼、耳、鼻、舌、身）
知觉——人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反映。
五、 感觉的规律。
1） 适宜刺激。
2） 适应视觉：明适应和暗适应。
3） 感受性：对刺激强化及其变化的感觉能力。
4） 感觉的相互作应。
1……对比、对象、背景。
2……静止背景上的活动对象被分离出来。
3……物体的组合。
六、 感觉在消费者购物和营业员工作中的作应。
1. 感觉使消费者获得对商品的第一印象（首映效应）
2. 对消费者发生的视觉信号强度要适应人的感觉的限度。
3. 感觉是引起消费者某种情况的通道。
4. 营业员的职业对感觉的要求。
七、 知觉的规律。
1 选择性。
2 整体性。
3 理解性。
4 恒常性。
八、 只觉在消费者购物和营业员工作中的作用
1 知觉的选择性帮助消费者确定购买目标。
2 错觉在造型艺术上的特殊作用，联觉是错觉的不同效果。
3 知觉的理解性和整体性在广告中的运用。
4 知觉在营业员工作中的作应。
1） 拓展接待服务面。
2） 掌握向消费者推荐商品的艺术。
九、 p49——51 对策p53——55
消费学习与消费动机的研究 p57
1 、人在社会实践中以语言为中介，自觉主动地掌握社会和个体经验的活动。
2 、强化 p59
动机：引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力。
3 、消费动机的类型 p74
心理动机；生理动机。
心理动机的可诱导性 p73 ——75
第三章 p85
1、 什么是态度p86
2、 影响因素p87—88
3、消费者态度的功能研究p88——89
消费态度与消费关联的分析p89——91
个性——就是一个个体所表现出来的最有特色的稳定的心理特征。
消费者个性特征的几个方面p100——101
气质——指一个心理活动的动力状态包括心理流程速度和稳定性、强项指向性、
气质类型学说p105——106
消费者气质与消费行为p106——107
营业员的气质与售货行为；
1、急躁型；胆汁质 2、活泼型； 3温顺性；多血质 、粘液质 4、冷静性；粘液质 5、沉默型；抑郁质。
提高商业人员的心理素质 p115
什么是性格 p107
消费者的消费行为的性格特征。
1、外倾性 2、内倾性 3、理智型 4、情绪型 5、意志型 p109
消费者的兴趣 p110
消费者能力分析能力、种类 p113
第四章。消费传播 p118
家庭消费心理规律分析 p130——131
具体功能 p131——132
家庭消费决策的原则 p132——134
家庭消费决策的制约因素 p134——135
家庭消费优化的内涵 p138——140
消费者购买行为的一般心理特点。
1、 追求时尚表现现代。
2、 追求个性表现自我。
3、 追求实用表现成熟。
4、 注意情感容易冲动。
广告目的的确定。
1、 通知广告（用于新产品）2、劝说广告（用于产品的生长期）3、提示广告（用于产品成熟）期。
广告信息决策。
1、信息制作2、信息的评估与选择标准；（1）讨人喜欢（2）令人信服（3）具有特色3、信息的表达。
广告传播的表现策略。
1、 写实2、对比；功效、品质、革新、**3、权威4、示范（正反）5、想象6、危吓7、文艺。
商业广告传播的沟通策略。
1、 确定广告**接触度和频率效果2、广告**种类的选择。
消费者的**心理特征 p203——232
**调低消费者不买商品的心理。
1、 因为**下降是由于商品低自身品质下降而造成的。
2、 认为是降价的商品都是过时的。
3、 认为是供销企业即将出现期待产品
4、 期待继续下降。
**提升积极购买的心理。
1、 认为商品提价说明消费状况好以防到时买不到。
2、 认为提价的商品将继续提价
3、 认为商品提价是说明商品本身功能的提高。
新产品订价的心理策略研究。
一、 新产品定价的心理策略。
1、”取脂”订价策略（撇取订价）
优点；1、抓住新产品、新上市时需求弹性小竞争者尚未进入市场的有利时机提高新产品的订价。
2、 订价高，能获取价高的利润，资金**快。
3、 可以使新产品有较宽的调整余地。
缺点；1、有损于消费者的利益导致降价**。
2、 导致降价**，好景难于维持。
2、渗透订价策略。
优点；1、能争取到较大的销路，薄利多销。
2、具有较强的竞争能力。
3、能够获取消费者的好感。
缺点；要求新产品必须具备较高的品质。
3、反向订价策略（满意订价）
优点；1、考虑了消费者的心理承受能力和购买能力。
2、容易建立稳定的商业信誉。
缺点；只适合于低档的日用品以及技术工艺要求不高的消费品。
4、引导试用订价策略。
二、 非整数订价的心理策略。功能 p236——237
三、 方便订价的心理策略。
四、 习惯订价的心理策略。
五、 折让订价的心理策略。
六、 廉价品订价的心理策略。
七、 威信订价的心理策略。
商品降价的心理策略。
1、降价幅度要适宜。
2、要准确的选择降价时机。
商品提价的心理策略。
1、对应商品价值增加而造成的商品提价，企业尽量降低提价的幅度。
2、属于国家政策需要提价的商品需要做好宣传解释。
3、对于那些属于进货渠道、进货环节企业要说明原因。
4、属于企业为了获利而提高商品**必须做好售后服务。
商品命名的心理功能。
1、反映特征2、便于记忆3、引人注意4、启发联想。
商品命名的心理策略。
1、借效用2、借地名3、借外形4、借名方5、借比喻6、借名字。
商标的功能。
1、提示功能2、刺激功能。
商标设计使用的心理策略。
1、区别其他商标如：五角星 2、接近名牌产品3、易识、易读、易记。
商标运用的心理策略。
1、确定使用或不使用商标：（1）商品本身并不只有因制造者不同而形成不同的性质和特点如：木材。电力。煤炭。
2）消费者习惯上，不是由商标而购买的商品。
3）生产简单，没有一定的技术标准，选择性不大的商品如：蜡烛。
4）临时性或一次性生产的商品。
2、商标使用制造者商标，还是销售者商标。
3、确定使用统一商标还是个别商标。
商品包装的心理作用。
1、保护商品2、便于携带3、使用方便 4、美化商品。
商品包装的设计心理要素。
1、分量包装 2、方便包装3、类似包装 4、多种包装（系列包装）
5、再使用包装6、附赠品包装7、礼品包装8、纪念包装 9、等级包装 10、廉价包装。
广告**的心理特点。
报纸---优点：1消息性2、准确性3、广泛性4、便利性5、信赖性。
缺点：1、时效性短2、不能清楚反映商品外观、广告效果较差
杂志——1、针对性强2、保存期长3、宣传效应高。
1、在传播范围和出版时间方面限制较大2、费用较高。
广播广告——1、传播速度快2、活动空间大3、针对性强4、权威性高5、灵活性强。
1、听众不易记牢2、不能给听众留下深刻印象
电视——1、传播范围非常广泛 2、表现力强3、重复性高4、作用力大。
1、费用昂贵2、适应性不如其他广告。
直接函件——1、具有针对某一特定阶层的选择性2、有亲切感3、并排性少。
1、反应不敏感2、**率低
消费者心理学
消费 是为了生产和生活需要而消耗物质 精神财富。消费者 是指在不同时空范围类参与消费活动的人或集团。消费心理 是指消费这在消费过程中产生 调节 控制自身消费行为的心理现象。绝对阈限 刚刚能够引起感觉的最小刺激量。差别阈限 能察觉出两个刺激的最小差别量称差别感觉阈限或最小觉差。知觉质量 是指消费者对产...
消费者心理学
经济管理学院。消费者心理学课程 题目 广告与消费心理学。广告与消费心理学。摘要 消费者在市场沟通中离不开广告，广告能够激发消费者的购买欲望及购买动机 可以提供一些必要的信息来满足消费者的需要。能否准确的把握广告内容，直接关系到广告活动的根本目的 销售能否实现，它直接影响了企业品牌形象的塑造和产品的销...
消费者心理学
开放分类 学科心理心理学教育科学。研究消费者购买 使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。这里涉及商品和消费者两个方面。与前者有关的研究包括广告 商品特点 市场营销方法等 与后者有关的研究包括消费者的态度 情感 爱好以及决策过程等。可见，消费心理学是一个跨学科的研究领域，与社会心理学 ...