哈尔滨商业大学德强商务学院。
系别**经济系
专业国际经济与**
班级 2009-2班。
学生姓名李秀芹。
二〇一一年十一月三十日。
志华**小白电子与纽曼公司谈判方案。
一、 谈判背景。
2024年9月初，在志华**有一家名叫小白的零售电子产品，由于面向学生销售。想找一家大的电子科技公司合作，打算与其公司签订长期合同，销售对方的电子产品。我将邀请对方9月10日来哈洽谈。
二、 具体内容。
一） 谈判主题。
以适当的**从纽曼电子科技公司进购***、mp4、u盘等电子产品。
二） 目标设定。
1、 技术要求。
1） 产品的**。
2） 技术服务、安装、调试。
3） 售后服务、配件**方式。
4） 交货方式。
5） 运费由谁来承担。。
6） 付款方式。
7） 交货期。
2、 考核指标。
1. ***、mp4、u 盘如有任何问题，厂家给予的售后服务。
2. 损坏率不得超过2%
3、 附加条件。
1. 由电子科技技术公司提供后期技术支持，并且做好售后服务。
2. 付款方式选择分期付款方式。
3. 运费由电子科技技术公司承担。
4. **在原**的基础上降价3%
5. 由电子科技技术公司进行人员培训。
6. 定金的支付，违约的赔偿问题。
7. **措施以及奖励。
4.**谈判。
1）纽曼**。
2）我方还价。
三、 谈判程序。
第一阶段：了解对方产品的性能、质量以及功能。
第二阶段：给出最低**。
第三阶段：商定付款方式。
第四阶段：商定交货期。
第五阶段：商定人员培训事宜。
第六阶段：商定售后服务及技术支持。
四、 日程安排。
9月10日安排纽曼电子科技公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。
9月11日进行首轮谈判，商定产品**。会后安排晚宴。
9月12日旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5a级风景区太阳岛。
9月13日商讨付款方式及产品质量保证。
9月14日商定交货期。
9月日休息安排纽曼电子科技公司经理游览**大街、龙塔。
9月17日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。
9月18日拟达成交易。
五、谈判地点。
第。一、二阶段的谈判安排在公司的会议室。
第三阶段安排在饭店内举行。
六、谈判分工。
主谈：李秀芹为我方谈判小组总代表，为主谈判。
副主谈：刘志慧、金秀红。
成员郭书瑄：负责谈技术条款。
成员李玉坤：负责谈判**条款。
成员范丽媛：负责谈判记录和技术方面的条款。
七、个人角色分析。
在这次谈判中我扮演的是志华**零售电子产品的店主职位，在这次角色扮演中，我主要起策划的作用，谈判方案由我来制定，谈判人员的确定则是根据每个人的性格和各自擅长的知识来分配的。在这次谈判中作为小白电子的店长，主要在谈判起初阶段与对方交谈以往的合作的相关事宜，在谈判中主要起决策作用。在谈判时，指挥谈判，需要时召集他人。
精心安排小组的其他人。我的身份是首席代表，决定最后签约与否。安排纽曼电子科技公司来访团队的住宿、娱乐等相关事宜。
谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合，在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟定的议题全部横向展开，多项议题同事讨论，在立场上可以软硬兼施。
谈判策略：1.突出优势。
2模拟演习。
3底线界清。
4了解对手。
5随机应变。
6埋下契机。
谈判效果：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
这次实训的演练让我知道，作为一位领导者。不是自己有能力就行的，而是与同事处理好角色分配的问题，最重要的就是沟通。谈判需要相互之间的配合，才能在一场专业的谈判中获胜，所谓众人拾材火焰高。
所以，在今后的工作于学习中一定要注意这方面素质的培养。作为一位领导者必须在各项专业领域都要有研究，特别在谈判时的财务与技术问题，虽然有专业的人才，但是最后的决策还是由领导者来决策，这就需要敏捷的思维和实际的知识积累和经验。虽然这只是在校园里的实训课，但是这给我们在以后的工作中总结了不少实战经验，使我们在工作遇到这样的场面不至于很紧张。
这次实训真的让我受益匪浅，不仅学到了知识，自己谈判能力也得到了锻炼，知道自己擅长哪方面的知识，什么样的角色符合自己的性格。在今后的学习中，我还要不断积累自己这方面的知识，为以后工作做好铺垫。
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