目录。一、中国人寿保险公司基本情况 1
一）中国人寿保险公司简介 1
二）中国人寿保险公司漳州分公司 1
二、选取销售岗位的原因 2
一）从销售岗位的主要职责来看 2
二）销售岗位在企业中的重要性 2
三）人寿保险销售岗位的培训意义 3
三、中国人寿漳州分公司培训现状分析 4
一）保险公司销售人员特点分析 4
二）培训的指导理念 5
三）分层次培训 6
四）保险公司员工培训存在问题分析 7
五）培训体系方面的问题 9
四、保险销售岗位胜任力分析 11
五、基于胜任力模型的保险公司员工培训管理系统构建 12
一）明确培训的原则 12
二）构建培训的体系 15
三）建立培训评估系统 26
附录 32中国人寿保险****，是根据***批准的中国人民保险公司机构体制改革方案，于2023年7月23日正式成立的，主要经营人寿保险、意外伤害保险、健康保险等业务，承接了原中国人寿保险公司的全部人身保险单责任，注册资金15亿元人民币，总部设在北京，隶属于中国人民保险(集团)公司，系国有独资的全国商业性寿险公司。2023年，公司正式更名为中国人寿保险公司，实行一级法人，自主经营。公司业务发展迅猛，2023年，公司实现保费收入1620亿人民币，同比增长26%，占据国内寿险市场65%的市场份额，被美国《财富》杂志评选为2023年度全球500强企业，成为我国内地第一家进入全球500强的保险公司，同时被《欧洲货币》杂志评为亚洲最好的保险公司。
2023年，中国人寿成功进行了股份制改造，成立了中国人寿保险集团公司，寿险股份公司在美国、香港同步上市。以下为人寿保险公司基本情况：
表1 人寿保险公司基本情况。
中国人寿保险公司漳州分公司，主要经营人寿保险，健康保险，意外伤害等各类人身保险业务，各类人身保险咨询，**业务等。员工人数1000人左右。
注册地址：福建省漳州市胜利东路金保大厦
营业范围：人寿保险、健康保险、意外伤害等各类人身保险业务、各类人身保险咨询、**业务等。
1．负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2．根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
3．与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4．根据公司产品、**及市场策略，独立处置询盘、**、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
5．动态把握市场**，定期向公司提供市场分析及**报告和个人工作周报。
6．维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
7．收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
1.企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化（办企业的直接目标）的目标，而销售是其中重要的环节。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废。
2．科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战（比如推出手机产品，以前是以年来计算的，现在是以月来计算）。
3．销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员（最先知道市场变化的是销售人员），代表着企业的形象。
因此，从销售岗位的职责和销售岗位在企业中所起到的作用来看，研究保险公司销售岗位一职是值得也是必要的。
任何行业及企业的发展都需要培训，而且寿险营销对培训的需求和依赖程度更高。主要表现在以下几点：
1．是寿险营销行业特性的需要。
一是人寿保险产品是无形产品，缴费时间长，客户不易体会商品的使用价值。加上现阶段国民保险意识较为薄弱，正常情况，客户很难对此有购买欲望。在进行商品销售难度划分时，最难销售的商品是人寿保险产品。
这需要从业人员具备一定的销售能力，而且要有专业的产品知识。
二是寿险的管理是非现场管理。营销员工作时间弹性，工作形式自主，尽管采用多劳多得的佣金制，营销员有一定的工作压力和动力，但是营销员能否按规定完成公司的展业工作量要求，是管理方面的很大挑战。同时营销员代表公司各自与客户建立关系、说明产品、取得要约、收取保费、履行客户服务，所有的工作环节能否按照公司的标准执行，能否保证公司和客户的利益，强化职业道德教育，是寿险营销一个关键环节。
三是尚出于初级阶段的个人寿险营销业务，保险公司的规模发展大都采用人力扩张政策，队伍规模较大，而且定着率不高，人员进出频繁，流动性较大。这些注定保险公司对培训的需求量很大。
2．是寿险公司经营的需要。
公司有一定的经营理理念、价值导向、文化精髓要通过培训传递给员工。而且公司的每项业务都有具体操作方法和工作标准，这些都需要员工知道并加以准确运用。寿险营销员队伍庞大，尽管依据《基本法》组织发展路线有清晰的组织架构，但架构的有效运作依赖与各级主管的执行各自岗位职责的能力。
公司的稳健发展需要具备团队管理技能和销售技能的员工，而培训是达成这一目的的重要手段。
3．是寿险营销员个人成长的需要。、
在pa人寿保险公司，《基本法》给予的两条职业规划，行销路线和组织发展路线。每一次晋升，都需要相应的销售技能和管理能力的提高，这些是离不开培训的。培训是让受训者通过有计划的、连续的系统学习而获得知识、技能、态度，乃至行为的定向改进的行为或过程，以使其能够按照预期的标准或水平完成所承担或将要承担的工作任务。
培训是员工成长的途径。
4．是市场的需要。
随着保险业的发展，市场对寿险消费需求上升，最直接的体现是寿险保费规模的高速增长，市场竞争主体快速增加，保费规模、市场份额是衡量寿险公司竞争力的重要标志。专业经营是保费规模持续增长的基础，专业经营需要专业的人才，而专业的人才培养，来自专业的培训。
5．是政策的需要。
寿险行业的是一个要求从业人员通过不断学习实现生存和发展的知识行业。寿险公司欲给客户提供专业、周到的服务，帮助客户完**生的理财规划， 规避风险，需要拥有一支高素质的寿险**人队伍。按照《保险营销员管理规定》中第十三条、第一款的规定，销售人员持证入司后，每年接受后续教育时间累计不少于36小时。
这些决定了培训在寿险公司的绝对重要地位。
保险公司营销团队的组建主要靠员工推荐结合公司进行面试、培训、考核上岗的方式，对年龄、阅历、学历等都要求的相当宽泛，因此营销团队具有如下的特点：
1．员工流动性大。
保险公司员工流动性比较大。因为保险公司的销售人员所销售的是一种特殊的产品，对客户而言是一种预期的利益，而且这种利益还与客户比较忌讳的死、病、残等联系在一起，比任何产品的销售都有难度，并且公司采用残酷的淘汰机制，没有业绩的人员将被自然淘汰，很多普通销售人员经过一段时间销售不出业绩就离开了公司。另外各家保险公司竞争也非常激烈，许多新组建的保险公司因为了一些优秀保险公司培养出的员工平均销售技能非常强，所以就利用高薪和高职等条件进行“同业挖角’’，导致了一些优秀销售人员的流失。
2．员工年龄、阅历和学历参差不齐。
员工年龄、阅历和学历参差不齐，造**员素质也参差不齐。年龄层次偏低的销售人员年轻有活力、精力旺盛、求知欲强、接受新事物较快，但情绪较浮躁、阅历浅，很难取得客户的信任，业绩普遍偏低。年龄层次偏大的销售人员他们有着丰富的生活阅历，人际关系网比较稳固，生活压力大，而且比较注重再次就业的机会，工作很努力，但他们学习能力差，身体素质普遍偏低。
年龄层次以及学历、阅历都比较好的销售人员，经过一段时间的培育，又比较容易受外界的**，比较浮动，跳槽的风险大。
3．管理难度比较大。
对销售人员而言，只有走出去才会有机会，销售人员待在办公室里的时间很少，需要经常出门拜访客户，所以对销售人员的管理难度比较大。很难确切把握每个销售人员一天的工作量到底有多少，只能凭自觉。销售人员性格不同，所以要求销售主管具有不同的管理风格，而营销团队的销售主管都是从销售人员晋升而来，这些人中不乏有对团队管理知之甚少的人员。
以上员工特点对保险公司培训体系的构建起到决定性作用，培训部门在制定培训计划时必须做到有针对性。比如：针对管理难度大，保险公司如果想达到销售业绩不断上升的目的，就必须加强管理人员管理技能的培训，只有管理人员的技能提升，才能实现业绩提升。
一直以来，保险公司都将企业文化作为培训的指导理念。以国内优秀的保险企业。中国人寿保险公司为例：
1．中国人寿保险公司倡导中西合璧文化为培训的主基调。
中国人寿保险公司是开中国寿险先河的公司，在把寿险这种先进的金融手段从西方引到中国的同时，中国人寿保险公司也把其相应的对员工的培训机制予以引进，为中国寿险营销培训机制的形成、发展奠定了必要的基础。不仅如此，中国人寿保险公司在国外培训机制的本土化方面也孜孜以求，不断地促进其与中国文化的融合。使寿险培训在企业生产力的发挥上彰显其力量。
硬性管理与人性关怀相结合的培训模式：中国人寿保险公司不惜为员工花大价钱组织师资、筹措培训场所、提供优良的食宿条件，同时也以严格的纪律、严谨的课程安排和大量的现场模拟考核要求学员认真参与培训，使学员丝毫不会有休闲度假的感觉，每次培训结束后都会使学员津津乐道。
2．文化熏陶下的价值导向。
中国人寿保险公司一贯倡导价值最大化。这一文化理念内涵深刻、涵盖广泛。它也是中国人寿保险公司能够构建学习型组织的关键因素。
在中国人寿保险公司，价值最大化不仅仅意味着经济价值的最大化(收入层面)，更包含着社会价值，乃至人生价值的最大化。员工在这种价值观的引领下，不断的学习、进步、超越自我，这正是自主学习的强劲动力源，为中国人寿保险公司打造学习型组织，提供了最重要的现实基础。
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