企业客户档案资料编号。
单位名称 单位**
单位地址 单位传真
单位** 单位性质
注册时间 注册资金
所属行业 员工人数
单位宗旨 单位文化
所获荣誉 经营项目
企业客户档案资料编号。
附：客户基础资料客户营业执照、税务登记证、法人委托书、客户背景资料（包括招商人员对客户的走访、调查的情况报告）。
个人客户档案卡编号：
熟悉客户档案管理制度
客户档案管理就是对客户信息的收集、整理，然后准确传递给营销人员。档案管理流程。
具体步骤如下：
1）建立客户档案卡，实行登记编号制，客户档案卡应当便于填写、保管和查阅。
2）编制客户访问**，由营销员随身携带，在进行客户访问时，随时填写，按照规定的时间上报，汇总整理，据此建立综、分客户档案。
3）制定营销员客户信息报告制度（包括日常报告、紧急报告和定期报告），制定营销员客户信息报告规程。
4）客户分类。应当对客户进行科学的分类，以提高销售效率，促进营销工作顺利展开。客户分类的主要内容应当包括：
客户性质、客户等级、客户路序、客户构成等。也可根据客户情况整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。
5）客户构成分析的主要内容应当包括：销售构成分析、商品构成分析、地区构成分析、客户信用分析等。
6）应当在客户信用等级分类的基础上，确定对不同客户的交易条件、信用限度和交易业务信用处理方法
档案管理须注意以下问题：
1）动态管理。把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等。定期（如两个月）开展客户档案全面修订核查工作。
（2）专人管理。要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力，由基本能掌握企业全局的专人负责管理。
3）建立查寻制度：业务经理、客户服务人员及经理级别以上人员查寻，其他人等不得办理查寻。
4）借阅制度：借阅人员必需填写《客户资料借阅表》（见表2-8），并定期归还，违者以盗窃公司资料行为进行处罚。
5）发放制度：必需经客户经理同意，并有针对性的发放，针对业务人员只能提供单位名称、姓名、职务。针对客户服务人员提供全部资料，但必须根据具体情况定期**。
原始资料只可查寻，不可借阅、发放。
表2-8客户资料借阅表
客户档案的分类整理
客户信息是不断变化的，客户档案资料应不断补充、增加，客户档案的整理必须具有管理的动态性。可以把客户档案资料分成五大类，编号排列定位并活页装卷。
第一大类 客户基础资料。依次排序为：客户营业执照、税务登记证、法人委托书、客户背景资料（包括招商人员对客户的走访、调查的情况报告）。
第二大类 客户与本公司签订的合同、订单情况。依次排序为：历次签订合同订单登记表，具体合同订单文本。合同订单要按签订的时间先后排列。
第三大类 客户的欠款还款情况。依次排序为：客户信用额度审批表，历次欠款还款情况登记表，欠款还款协议，延期还款审批单，客户还款计划。
其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。
第四大类 与客户的交易状况。依次排序为：客户产品进出货情况登记表，实际进货、出货情况报告，交易的其它资料。
其中对于直接外销客户，必须把每单的发货码单、报关手续、成品出厂检验报告、海关商检证明等交货资料收集齐全。
第五大类 客户退赔、折价情况。依次排序为：客户历次退赔折价情况登记表，退赔折价审批表，退赔折价原因、责任鉴定表。
以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。
案例分析应用。
案例1 竞争对手的资料
桌子上的电脑
在戴尔计算机公司销售部门的办公桌上分别放着ｉｂｍ联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以了解竞争对手的产品情况。
ibm公司在培训新员工时，就专门增加了了解竞争对手资料一项内容。
竞争对手资料包括以下几方面内容：
1） 产品使用情况。
2） 客户对其产品的满意度。
3） 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点。
4） 该销售代表与客户的关系等。
案例2 收集项目的资料
销售人员千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：
1） 客户最近的采购计划。
2） 通过这个项目要解决什么问题。
3） 决策人和影响者的情况。
4） 采购时间表。
5） 采购预算。
6） 采购流程等
企业客户档案资料编号。
单位名称 单位**
单位地址 单位传真
单位** 单位性质
注册时间 注册资金
所属行业 员工人数
单位宗旨 单位文化
所获荣誉 经营项目
客户信息档案表
客户姓名联系 编号。客户出生年月日联系地址。客户 客户推荐 存量客户 自己开发 其他。一 用户基本资料 二 投资理财经验及需求调查 客户签名 留存印签填表日期。拜访客户记录表。拜访目的 关系经营 客户生日 定存到期通知 停利停损通知 其他 推介商 保险 理财产品 其他 开户 更新客户资料 理财规划 ...
客户信息档案卡
日期。最新修定时间。客户 1 姓名性别 小名。2 职称。3 公司名称地址及住址。4 固话手机qq号 5 出生年月日出生地籍贯。6 身高体重身体五官特征如秃头 关节炎 等 教育背景 7 高中名称大学名称毕业日期学位。8 大学时代得奖纪录研究所。9 如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景。10 ...
客户档案信息
逾期记录。当前逾期金额。累计垫款金额第一次垫款金额第二次以上格式可添加累计还垫款金额第一次。垫款金额。累计逾期次数。垫款日期垫款日期。垫款记录。以上格式可添。加还款金额还款金额。以上格式可。添加还款日期还款日期。垫款方式选择 银行自动从保证金账户扣取或从。公司账户直接垫付至还款账户 垫款方式选择 银...