案例2.1：
我生产企业向马来西亚客户出口汽车配件，品名为yz-8303r/l，但生产企业提供了yz-8301r/l，两种型号的产品在外型上非常相似，但却用在不同的车型上，因此客户不能接受，要求我方要调换产品或降低**。我方考虑到退货相当麻烦，费用很高，因此只好降低**15%，了结此案。
案例2.2:
我国某公司同日本公司签订出口羊绒衫合同，共出口羊绒衫10000件，价值100万美元。合同规定羊绒含量为100％，商标上也标明“100％羊绒”。当对方对我方公司出口羊绒衫进行检验后，发现羊绒含量不符合合同规定而提出索赔，要求赔偿200万美元。
最后我方公司赔偿数十万美元结案。
试总结通过本案我们应吸取的教训？
案例2.3：凭样品成交合同的潜在风险。
2023年3月15日，我国a公司与国外某商人洽谈铜搭扣的来样订货业务，双方达成合同规定，按买方来样成交确定合同品质，卖方试制的对等样品经买方确认后，作为交货品质依据；5月5日前装运，不可撤销即期信用证付款，付款时须提供由开证申请人授权的指定**人在装运前签发的检验证书。4月5日，买方开来信用证，信用证规定装运期为5月5日，信用证有效期为5月15日。卖方认。
为自己的工厂颇具规模，有多年的翻砂、铸造、冷轧经验，生产加工铜搭扣这类小商品没有问题，但在试制过程中，买方对寄去的对等样品一再认为不符合要求，不予确认。卖方经过多次试制，再将样品寄去，终获对方认可，但此时国际市场**开始下降。4月30日，卖方将对等样品按来样加工就绪，发传真请买方派员前来验收。
5月2日买方答复却是“检验员在国外，不能来华”。卖方再去传真，“如不来检验，请修改信用证装船期限”。5月4日，买方传真称，“合同的装运期即到，来不及修改信用证”。
卖方去传真，要求索赔，买方置之不理。此时，卖方才想起买方开来的信用证中的软条款“付款时须提供由开证申请人授权的指定**人在装运前签发的检验证书”，没有信用证中规定的检验证书，卖方就无法装船、向银行交单议付。卖方只得哑巴吃黄连有苦说不出。
请试归纳凭样品成交的合同可能存在的潜在风险？案例2.4：
中国某出口公司曾向西欧某外商**一批农产品。成交前，该出口公司给外商寄送过样品。签约时，在合同品质条款中规定了商品的具体规格。
签约后，卖方经办人员又主动电告买方，确认“成交商品与样品相似”。货物装运前，中国商检机构进行了检验并签发了品质规格合格证书。
但该批货物运到目的地后，买方认为，卖方所交货物品质比样品低，要求每吨减价6英镑。卖方则认为，合同并未规定凭样品成交，而且所交货物经检验符合约定的规格，故不同意减价。于是买方便请当地检验机构检验，出具了交货品质比样品低7%的证明，并据此向卖方提出索赔要求，卖方拒赔。
我方不服，提出该产品系农产品，不可能做到与样品完全相符，但不至于低7%。
由于签约前卖方给买方寄送过样品，签约后卖方又主动确认“交货与样品相似”，且存样已经遗失，无法证明，故在仲裁机构的协调下，以由卖方赔付买方品质差价的办法了结了此案。
分析：从合同内容看，在这笔进出**易中，双方以商品的规格作为表示商品品质的方法，并以此作为交验商品的依据，属于凭规格的买卖，只要我方所交货物符合合同规定的规格，我方就算已经履行了合同。但是成交前我方向对方寄送样品时并未声明是参考样品，签约后又电告对方成交货物与样品相似，这样对方就有理由认为该笔交易既凭规格又凭样品。
而在国际**中，凡属于凭样买卖，卖方所交货物必须与样品完全一致，否则买方有权拒收货物或提出索赔。因此，在这种情况下，我方很难以该笔交易并非凭样买卖为由不予理赔。案例2.
5：2023年10月，法国某商行向内地一企业fob条件订购5000吨铸铁井盖，合同总金额为305万美元（约合人民币2534.5万元）。货物由买方提供图样进行生产。
该合同品质条款规定：铸件表面应光洁；铸件不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔和其他铸造缺陷。
合同规定：（1）订约后10天内卖方向买方预付约人民币25万元的“反保证金”，交第一批货后5天退还保证金。（2）货物装运前，卖方应通知买方前往产地抽样检验，并签署质量合格确认书，若质量不符合合同要求，买方有权拒收货物；不经双方一致同意，任何一方不得单方面终止合同，否则由终止合同一方承担全部经济损失。
分析：本案是一起外商利用合同中的品质条款进行诈骗的案例。铸件表面“光洁”是一个十分含糊的概念，没有具体标准和程度；“不得有裂纹等铸造缺陷”存在的隐患更大，极易使卖方陷入被动。
对方的实际目标是25万元的反保证金。
这类合同的特点：**诱人，工艺简单；技术标准含糊，并设有陷阱；预收反保证金后逃之夭夭，或反咬一口；被欺诈对象多为合同管理不严、缺乏外贸经验、急功近利的中小企业。案例2.6：
我某出口公司在某次交易会上与外商当面谈妥出口大米10000公吨，每公吨usd275fob中国口岸。但我方公司在签约时，合同上只笼统地写了10000吨，我方当事人主观上认为合同上的吨就是指公吨。后来，外商来证要求按长吨供货。
如果我方照证办理则要多交大米160.5公吨，折合美元为44137.5美元。
于是，双方发生争议。
案例2.7:ucp500关于金额、数量、增减幅度的规定。
2023年3月1日，我国a公司与巴西b商签订一笔出口粮食合同，其中规定数量允许增减5%。3月4日国外开出信用证，信用证条款规定：……总金额750000美元。
……某商品500公吨，数量允许增减5%。**：每公吨净重1500美元，cifa港。
4月10日前装运，不许分批装运与转运。
a公司在接到信用证后，根据信用证条款，于4月7日将货物装运出口，并取得4月7日签发的已装船提单，并备妥信用证项下所需的其他单据向议付行交单议付。议付行经审单发现单证不符，不同意议付，因信用证规定总金额750000美元，而发票和汇票金额却为780000美元，议付金额超过信用证规定总金额30000美元。
a公司认为其不符点不成立，即向议付行申述：信用证规定500公吨，并规定装运数量允许增减5%。按此计算，即最多可以装525公吨，最少可装475公吨。
我们实际只装520公吨，仅增装4%，未超出信用证规定的5%范围。信用证规定每公吨单价1500美元，按525公吨计算，总金额是782500美元，是信用证允许的。因此，不符点是不成立的。
议付行认为信用证虽然规定数量允许溢短装5%，但信用证总金额并未允许增减。所以即使数量符合信用证规定，而议付的总金额却超出信用证总金额限度，也是不允许的。
案例2.8:
我某出口公司与匈牙利商人订立了一份出口水果合同，支付方式为货到验收后付款。但货到经买方验收后发现水果总重量缺少10％，而且每个水果的重量也低于合同规定，匈商既拒绝付款，也拒绝提货。后来水果全部腐烂，匈海关向中方收取仓储费和处理水果费用5万美元。
我出口公司陷于被动。
案例2.9：
某公司出口自行车800辆，合同规定用木箱装，来证也为packedin wooden case。但在case之后加有ckd三个缩写字母，我所有单据按来证照打，结果货整件包装运到目的港被海关罚款，并多上税，因而买方向我索赔。
分析意见：根据来证的意思，应将自行车拆散后装入木箱，ckd是英文completeknockdown的缩写，意思是将整件商品全部拆开包装，俗称“全拆卸”。由于我方业务人员未弄清原意，即未要求对方改证，也未按来证的要求办理，即行装船，从而造成证货不符，当然进口国的海关要课以罚款和征收较高的关税，因为整件和散件的税率不一样，前者税率较高，后者税率较低。
案例2.10:唛头未标明具体的箱号导致的纠纷案。
国内a公司与国外客户b公司在2023年1月份下了1x20’集装箱产品p2（货号934），此1x20’集装箱的934中，客户有二种。
规格，每一规格有2种不同的包装，卖给两个不同的最终用户，意味着4种不同样式的产品包装。每种包装的产品100箱，共计400箱。唛头如下：
唛头：侧唛：
stl-953qtypcs(每箱多少支)item no. 毛重)c/no.1-？？净重)made in chinameas.: cm
a公司以为工厂会在正唛上按照箱子的流水号来编，因此a公司在下定单时没有注明在正唛的“c/no.1-”后按照流水号来编写具体的箱号，结果工厂没有在正唛上按照箱子的流水号来编写，而产品货号又全部一样。货物到达目的港后，客户无法区分货物。
该客户不得不一箱箱打开包装找货，浪费了客户人工费，造成了很严重的损失。客户提出索赔，a公司相应给予客户赔款。但是此客户从此断绝了与我们的**往来。
[分析]
1．a公司在给工厂下订单时，在生产清单上若需工厂填写的内容，需要在英文旁边注明中文，因为很多工厂的英文水平一般，要考虑到工厂的具体情况。
2．在给工厂下订单时需考虑到客户的具体要求，站在客户的立场上考虑收到货，如何区分货物的问题。特殊的要求，在生产清。
单上注明以外还要跟工厂在**里特别强调。以防工厂对a公司具体要求没有注意到，造成生产的东西不符合的要求，返工，延误交货期。
3．对于工厂较多的订单在给工厂唛头最好编为第1个工厂c/no.1-(1,2,3…)；第2个工厂c/no.2-(1,2,3…)；第3个工厂c/no.
3-(1,2,3…)；依此类推。
若工厂数很少，而箱数确认的情况可以按照流水号编箱号，如下例子，共75箱货3个工厂。
第一个工厂为：10箱，那么箱号就是c/no.1-(1,2,3,……10),第二个工厂为：
20箱，那么箱号就是c/no.11-(12,13……30)第三个工厂为：35箱，那么箱号就是c/no.
31-(32,33……75)
4．a公司要求质检人员验货时，对箱号进行核实，以防工厂误填。
案例2.11：彩卡(销售包装)上带有“828”字样的纠纷案国内公司a与国外客户b在2023年12月份下了1x40’集装箱产品p1（货号为828-12）的订单。
客户在e-mail上要求所有包装上不能显示货号“828”，由于此次进口国海关对于“828”等几种产品征收很高的反倾销关税，所以客户有此要求。而公司a在给**商下订单上仅仅注明了在货物的外箱上不能注明“828”，其它具体要求跟此客户以前的出货一致(以前订单的彩卡包装上都有“828”)，所以造成彩卡包装生产下来都有“828”字样。客户在。
收到公司a寄来的货样**时，发现彩卡上仍有“828“字样，随即提出去掉“828”，由于我们的货物已全部完成，若换彩卡会造成5万元的经济损失，同时交货期将推迟20天。a公司告诉客户货物已全部生产完毕，若返工将造成5万元并希望客户接受有“828”的彩卡。最后客户答应愿意接受我们货物，但是客户疏通海关需要的费用，a公司只好同意接受了。
[分析]
从上述案例中a公司可以吸取的教训：
1．在客户下订单时，对于一些合同的细节问题要询问清楚，尤其对于客户特殊要求要特别重视；
2．给工厂下订单时，在生产清单上对于产品的细节要求必须注明清楚。
3．生产前将生产样品给客户确认，以免造成不必要的麻烦和损失。
案例2.12：
某出口公司销往加拿大一批货物，价值15万美元。合同规定用塑料袋包装，每件要求使用英、法两种文字的贴头。但出口公司实际交货时改用了其他包装，并只使用了英文的贴头。
国外商人为了适应当地市场的销售要求，不得不雇人更换包装和贴头，之后向该公司提出索赔。
第二章案例
当沃尔玛公司在阿根廷的第一家仓储超市开业，在与其竞争对手 法国的超市连锁店家乐福公司相抗衡时，不知不觉地扮演了一个自己颇不适应的角色。家乐福公司自从1982年入驻阿根廷，至今已经深为人知了，而且目前是阿根廷最大的零售商。凭着美国人典型的无所有能的自信，沃尔玛公司带着一支美国的经理人队伍和连锁店经营模...
第二章案例
案例一 微软在中国。微软公司 microsoft 成立于1975年，总部位于美国的雷德蒙。作为全球最大的软件公司和最有价值的企业之一，微软公司一直是新技术变革的领导者。公司的七大类主要产品包括 客户端 服务器平台 信息工具 商业解决方案 移动应用系统及嵌入式设备和家庭消费及娱乐。微软公司于1992年...
案例第二章
案例12007年国际集装箱运输市场分析。2007年全球经济依然处于景气状况。国际货币 组织 imf 2007年全球经济发展速度将达4.9 报告预计2007年美国经济增速为2.9 欧元区12国经济增速为2 日本达2.1 同时发展中国家整体发展势头良好，基本仍保持在7 以上的较高水平。预计2007年全球...