简答题一共5题每题8分。
1)简答题。
1.营销的本质和目的分别是什么？（《营销哲学》第六讲第四节）
答：营销的本质是通过一系列的活动售出企业的产品使消费者的需求得到满足的过程，使得消费者和企业都从中获利。
营销是关于企业如何发展、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入市场细分和适合该细分的市场供给品。
2)简答题。
2.如何防范上帝（顾客）犯错误？（第八讲第三节）
答：(1)提高顾客犯错误的交易成本；(2)提高顾客犯错误的执行成本。
3)简答题。
3.马斯洛的需求理论把需求分为哪几个层次？（《营销哲学》第九讲第二节）
答：马斯洛需求层次理论（maslow's hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于2024年在《人类激励理论》**中所提出。该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：
生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。另外两种需要：求知需要和审美需要。
这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论的价值与应用等。
4)简答题。
5.怎样设计整合营销方案？（《营销哲学》第七讲第一节）
答：1、营销队伍的内部整合。包含着前线战士和总部的指挥员之前的关系的协调，是营销部门和其他职能部门之间的协调；2、合作伙伴之间的协调。
企业是带着一个统一战线、带着一个合作同盟来跟另一个企业的合作同盟、统一战线进行竞争的，竞争的优势是通过整合营销发生的；3、整合营销的表现：合适的产品，合适的**，合适的**，合适的分销。
5)简答题。
4.消费者市场的需求特点有哪些？（第十二讲第三节）
答：（1）非盈利性。
消费者购买商品是为了获得某种使用价值，满足自身的生活消费的需要，而不是为了盈利去转手销售。
2）非专业性。
消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时，往往容易受厂家、商家广告宣传、**方式、商品包装和服务态度的影响。
3）层次性。
由于消费者的收入水平不同，所处社会阶层不同，消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说，消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要，购买衣、食、住、行等生活必需品，而后才能视情况逐步满足较高层次的需要，购买享受型和发展型商品。
4）替代性。
消费品中除了少数商品不可替十℃外，大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。因此，消费者市场中的商品有较强的替代性。
5）广泛性。
消费者市场上，不仅购买者人数众多，而且购买者地域分布广。从城市到乡村，从国内到国外，消费者市场无处不在。
6）流行性。
消费需求不仅受消费者内在因素的影响，还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。时代不同，消费者的需求也会随之不同，消费者市场中的商品具有一定的流行性。
论述题一共5题每题6分。
1)问答题。
1. 在营销队伍建设上通常会存在哪些问题？请结合课本内容和你的实践经验作答。（《营销哲学》第五讲第三节）
答：1、过分看重产品的销售，忽视信息的搜集、整理、传递、保存和管理；2、过分重视对营销人员工作的要求，忽视对他们的教育和关心，忽视对业务人员的业务教育；3、忽视对营销人员的思想教育；4、不关心业务人员的家庭生活。
2)问答题。
2、如果你是一家大型超市的营销部经理，你将如何考察顾客的满意度？（《营销哲学》第十七讲第二节）
答：1、建立顾客投诉和抱怨系统；2、开展顾客满意度调查；3、佯装购物法；4、失去顾客分析。
3)问答题。
3. 营销与推销有哪些区别和联系？（《营销哲学》第七讲第二节）
答：联系：都是通过销售完成交换，实现盈利；
区别：营销是制造能够销售出去的产品，是发现需求，满足需求；推销是销售已经制造出来的产品，是先凭主观想象制造产品，然后在设法销售。
4)问答题。
4、渠道冲突的类型有哪些？（《营销管理》第十五讲第一节）
答：1、水平冲突。水平冲突时指在某一渠道的同一层次上各企业之间的冲突。
2、纵向冲突。纵向冲突是指在渠道不同层次企业之间的冲突。3、多渠道冲突。
多渠道冲突是指制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场销售产品时，与经销商产生的冲突。
5)问答题。
5、如何分析宏观环境的变化？并根据自身的实践经验进行分析。（《营销管理》第二讲第二节）
答：1、人口环境的变化趋势：人**炸与人口分布不均衡；老龄化；流动化；消费者文化素质提高。
2、自然环境变化趋势：资源的有限性；污染的扩大性；**保护环境力度加大；绿色营销运动兴起。3、经济环境的变化趋势：
行业替代速度加快；产品淘汰速度加快。5、政治/法律环境的变化：企业不仅要关心本国，关心**国，还要关心国际政治/法律环境的变化。
6、文化环境的变化：文化的变化性；文化的相对稳定性。
分析题一共2题每题15分。
1)问答题。
1、阅读材料，并结合教材知识回答问题。
某一天，一家老年服装店里来了大约四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿；可老爷子不愿意，理由是**太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管价钱高不高呢。
可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的，就买这件好了。
老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。
问题：结合老年人的购买行为特点及在营销中的应用。
答：老年人消费行为。
消费心理是消费者在满足消费需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。
人进入老年后，由于生理的变化，必然地引起心理上的变化。研究老年人的心理特征，有助于了解老年消费者的消费心理，有助于了解和掌握老年人消费心理，为企业的营销决策提供依据。
2)问答题。
2、春兰是如何维系经销商的？
江苏春兰集团实行的“受控**制”是一种全新的厂商合作方法。**商要进货，供销员必须提前把货款以入股方式先交给春兰公司，然后按全国规定提走物品。这一营销战略，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转。
当一些同行被“互相拖欠”拖得筋疲力尽的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运**如。目前；春兰集团在全国建立了13个销售公司，同时还有21000多家经销商与春兰建立了直接**关系。二级批发、**批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。
但春兰用于维系经销商的手段并非单纯是钱(即预付货款)。春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同世界上最先进的同类产品媲美。而质量第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。
公司给**商大幅度让利，有时甚至高达售价的30％，年末给予奖励。再次是服务。空调买回去如何装？
出了毛病找谁？为了解决10万经销商的后顾之忧，专门建立了一个强大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍。他们实行24小时全天候服务。
顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的服务。春兰正是靠这些良好的信誉维系经销商的。同时经销商也给了春兰优厚的回报：
他们使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40％，在同行各企业中遥遥领先。
问题：1．你对春兰维系与经销商关系的做法有何评价？
2．你认为春兰的做法中还有哪些值得改进的地方？
答：春兰公司维系经销商的成功经验主要启示我们：要与经销商建立长期稳定的合作伙伴关系。
建立长期的合作伙伴关系要求春兰公司深入了解它能从经销商那里得到些什么，以及经销商又能从春兰公司那里获得些什么。春兰公司的成功就在于其不凡的渠道眼光。
①与经销商利益共享，实现了恰当的激励。公司给**商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末还给予奖励。公司的这种做法，完全把**商看成了企业自身的一部分，企业自己要赚钱也要让经销商赚钱。
过去经销商可能认为它之所以能赚钱是因为它与购买者站在一起共同对抗制造商的结果；春兰公司的做法使经销商因为变成了垂直营销系统的一个组成部分而赚钱。
②为经销商提供强大的服务支持后盾。春兰公司为顾客提供优质服务的同时，减轻了经销商的负担。其专门建立的一支庞大的售后服务队伍包括近万人的安装、调试、维修人员。
他们实行24小时全天候服务。顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的售后服务，这免除了10万经销商的后顾之忧。
③把公司的利益和经销商的利益关联在一起。**商要进货，供销员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。这一高明的营销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。
由于经销商提前交了货款，所以承担了春兰公司的部分经营风险，公司的利益和经销商的利益达成了一致。
通过这些方式，春兰公司和经销商建立起了合作伙伴关系，实现了共同分担风险，利益共享，因此也就建立起了稳定的销售网络。$关于经销商拖欠货款，公司可以采取相应的策略进行管理，一方面要维持网络渠道的稳定，一方面也要对经销商进行合理的管理。可以采取以下策略：
①对经销商进行信用管理。设定对经销商的各种信用标准，对于在货款等信用指标上达不到要求的经销商，事先制定详细的信用规则，如：减少和停止发货，按程度扣除其保证金等。
②对信用良好的经销商进行奖励。如果经销商能够在规定的时间内交齐货款，厂家可以给予一定的回款奖励。
③根据经销商遵守制造商政策的程度确定付酬办法。例如，企业不直接支付给经销商25%的销售佣金，而是按下列标准支付：保持适当的存货，则付5%；如果能达到销售配额，则再付给5%；如能有效地为顾客服务，则再付5%；如能及时报告最终顾客的购买水平，则再付5%；如能对应收账款进行适当管理，则再付5%。
④设立淘汰机制。为了保持经销商队伍的活力，每年需要发展一批并淘汰一批经销商，传递压力给经销商，保持队伍的活性。
市场营销 北大 1
北京大学中国经济研究中心双学位教学。市场营销学 课程笔记和复习要点 授课教师 夏业良博士 北大中国经济研究中心博士后研究员 62754803 助教 汤玄周扬 均为北大中国经济研究中心三年级硕士研究生 汤玄 62764783 周扬 62764780 教材 营销管理 分析 计划 执行和控制 美 菲利普。...
2024年春电大《市场营销》作业答案
第 1 大题单选题42分 1 3分 以 顾客需要什么，我们就生产 什么 作为座右铭的企业是 企业？1 生产导向型。2 销售导向型。3 市场营销导向型。正确答案 3 2 3分 一种观点认为，只要企业能提高产品的质量 增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是 1 生产观念。2 产品观念。3 市场营销观...
2024年春电大《市场营销》作业答案
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