《市场营销学》形成性考核册参***。
作业1一、对错错对对错错错对错。
二、bcbbb caacc
三、abe abce acd ace cde
四、简答题（答案要点）
1、答：产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。
市场营销观念是指引导企业开展市场营销活动的基本思想，随着经济发展的阶段不同，先后出现了五种基本观念。销售观念是经济发展在一定阶段上引导企业营销活动的思想，是一种以销售为中心的营销观念，因此，属于一种旧的营销思想。
具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。
2、参考课本p29
答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种，使自身的特长得以。
充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。
（2）具体的三种途径有：
同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产。
品有相互关系的新产品。
水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。
复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
3、参考课本p59
答：企业对付环境威胁的对策有三种：
对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
案例分析： 通用汽车输在**。
要点：没有准确把握住市场发展趋势的变化（本案例也可从购买行为研究、市场营销环境对企业经营的影响、企业营销战略等方面进行分析，要求言之有理，论证清晰）
答： 1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。
这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
电大答案，电视。
2．通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：
1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。
作业２ 一、错错对错对对对对对对。
二、 ddabb bacdd
三、 abcd abd abcde abc cde
四、 简答题（答案要点）
1）、答：p114
1．迟钝型竟争者。
某些企业对市场竟争措施的反应不强烈，行动迟缓。这可能是竟争者受到自身在资金、规模、技术等方面能力的限制，无法作出适当的反应；也可能是竟争者对自己的竟争力过于自信，不屑采取反应行为；还可能是因为竟争者对市场竟争措施重视不够，未能及时捕捉到市场竟争变化的信息。
2．选择型竟争者。
某些企业对不同的市场竟争措施的反应是有区别的。
3．强烈型竟争者。
许多企业对市场竟争因素的变化十分敏感，一旦受到来自竟争者的挑战就会迅速作出强烈的市场反应，进行激烈的报复和反击，势必将挑战自己的竟争者置于死地而后快。
4．不规律型竟争者。
这类企业对市场竟争因素的变化所作出的反应通常是随机的，往往不按规则行事，使人觉得不可捉摸。
2）、答：p138
一、差异性市场营销策略的优缺点有：
优点：（1）能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竟争能力，有利于企业扩大销售。（2）一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。
（3）有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。
缺点：成本和销售费用会大幅增加。
二、企业在下列条件时可能采用差异性市场策略：（参考要点）
（1）企业经营实力雄厚，资金多，原材料比较充足。
（2）企业的产品是属于特性变化快的商品。
（3）市场需求差异性较大。
（4）企业的产品处于产品生命周期的成熟期。
（5）考虑竟争对手的营销策略。竟争对手采用无差异性营销策略时，企业可以采用差异性营销策略。
3）、答：p152
（一）标记性。
品牌的基本功能在于标示产品的确**以区别于其他产品，标记性是首要的要求。要做到这点，企业要注意以下几点：
设计新颖，不落俗套 ②突出重点，主次分明 ③简捷明快，易于识别。
（二）适应性。
便于在多种场合、多种传播**使用，有利于企业开展**活动。
适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌。
适应国内外的商标法规，便于申请注册。
（三）艺术性。
品牌的设计，要运用艺术手法，讲究形式美，从艺术的角度，品牌设计的要求有：①针对消费者的心理，启发联想。
思想内容健康，无不良意义。
设计专有名称。
案例分析： 智强集团的细分策略。
要点提示：智强集团成功在１认清自己的优势；２细分自己的目标市场；３推出了合适的产品针对细分市场。
答： 智强集团多年积累起来的品牌影响与“中国核桃大王”的专业形象是介入液态奶领域的最大筹码，于是“立足核桃，做透核桃”也成了进入乳业争胜的重要前提。因而，为智强乳品的初期定位就是液态奶企业里专门致力于“活脑核桃奶的专家”。
虽然智强会因此失去部分普通液态奶的消费群，但或许也会因此获得更多用脑族消费者的青睐。不懂得放弃，就不会有所收获，这也许就是对智强乳品定位最好的诊释。国扩大产品组合包括拓展产品组合宽度和增强产品则和深度两个方面。
智强在保持核桃粉市场的同时推出“活脑核桃奶”，果断进入竞争激烈的奶制品行业。在企业战略上可视为多元化经营；在营销策略上可视为扩大了产品组合，增强了产品组合深度，进而提升了企业竞争实力和抗风险能力。本案例一个值得注意的地方是，尽管智强实施了多元化战略，但是其前提是继续致力于“外脑专家”的产品理念，而且将业已取得成功的核桃粉研发和营销优势同奶制品产业的具体情况相结合，寻找产品差异性，细分目标市场，成就了“乳品集团军的专业户”。
作业３一、错错对对错对对错对对。
二、abcdb bcddb
三、abcde abce bcde ab abce
四、简答题（答案要点）
1、答：p182
需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：
1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。
2、答：p203
选择中间商数目的三种形式为：
第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于**低廉、无差异性的日用消费品。
第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。
第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。
3、答：p223
网络营销的职能有：
1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系；（6）、**推广。
案例分析：索尼公司通过“创造需求”开发新产品。
要点：１密切关注消费者需求的变化；２学会创造消费者的需求；３关注生活了解生活。
答：企业必须不断开发新产品才可能赢得竞争，凡成功的企业都在新产品开发方面表现出极强的创造性。索尼公司随身听产品开发的成功，正说明了该公司深刻领会了市场营销的基本思想，从而确保了新产品开发的成功。
现代市场营销理论的基本原理告诉我们，企业的一切活动必须以消费者需求为中心、为出发点。新产品开发活动也必须如此。索尼公司的随身听的创意**并不是公司内部的专业技术人员，也不会科研院所的专家教授，而是一位普通的消费者。
这位消费者希望运动与欣赏**两不误，这就对提供**欣赏的产品提出了要求——它能够方便地移动与携带。这就是消费者的需求，那么将原来的台式录音机缩小成可以随身携带的产品，不就正好满足了这个需要吗？于是一个新产品的创意就此产生。
企业开发新产品的创意**是多样的。它既可以来自企业内部，也可以来自企业外部。企业内部的管理人员、营销人员、工程技术人员、生产一线的员工都可以是新产品概念的创意者；企业外部的消费者/顾客、经销商、合作伙伴、科研院所、高校等也都是新产品创意的重要**。
企业不应该只局限于一种**，应该不拘一格，灵活选择。
但不管创意**何处，都必须要坚持“以消费者/顾客需求为核心”的原则，对所获得的创意进行审核与评估，因为企业的新产品开发，不是为企业本身，也不是为了其他什么人，而是为企业的消费者/顾客开发的，如果不能满足消费者/顾客的需求，就无法得到消费/顾客的认可，那么再好的创意也是将失败的。企业必须放弃那种孤芳自赏地新产品开发模式，才能象索尼公司这样获得成功 。
作业４一、 错对错错对错对对错错。
二、 ccaaa daadd
三、 abcd abcd acd abce abcd
四、简答题。
1、答：p243企业进行有效沟通及**的步骤有：（1）、找出目标受众；（2）、决定沟通目标；（3）、设计沟通信息；（4）、选择沟通渠道；（5）、制定**预算；（6）、决定**组合。
2、答：p285与实体产品相比，服务主要有四个特征：
1）、无形性；（2）、不可分离性；（3）、可变性；（4）、来可储存性。
3、答：p310-311优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；（2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。
同时，当地生产、当地销售，有利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。
缺点：主要缺点在于风险较大。
案例分析：派克钢笔：全球一体化。
要点：１没有很好地细分市场 ２“统一”的范围太大，对于笔这种特殊产品来说是不能把产品的任何部分都进行统一的（参照p314---315页国际市场营销组合策略中的产品策略和**策略进行分析 ）
答：派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精美、造型之高雅，均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形象只在有限的区域市场中获得喝采。
当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必然趋势。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。
派克的全球一体化战略看起来是有充分准备的，它几乎集中当时全球最有名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，希望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新创造辉煌。然而，结局是令人沮丧的。
作业答案 市场营销
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市场营销管理作业答案
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