白象集团。
一 、城市运作启动扫街查点需注意事项。
二、绘制地图时需注意事项。
三、划分片区时需注意事项。
四、建立线路时需注意事项。
五、零店拜访技巧20条。
六、k/a进店谈判技巧。
一 、城市运作启动扫街查点需注意事项。
1. 扫街查点指的是对城市内确定深耕的范围进行扫街，该范围以外的客户暂时不要进行排查动作，待此区域操作成熟之后再逐步规划。
2.扫街查点就是指单纯的客户排查工作，不要边查点边拿订单，否则事倍功半。
3.地区分割：根据地图，明确区分各区域的东、西、南、北的边界线，明确责任范围。
4.按序分配：
每个片区一张地图，地图上标明责任范围。
每个片区所负责的区域记录在案。
5.查点制图。
办公室内模拟演练，培养助代/扫街人员较好的技巧。
两人一组，一人负责画草图，一人负责与店主打招呼、沟通，填写“客户清单表”
确保草图上的标注及编号要与“客户清单表”完全一致，经常核对，不要出错。
保证“客户清单表”上资料的完整性。
地理方位保持一致：上北下南，左西右东。
扫街及编号的原则：以办事处为中心，由近至远，由右向左。
只要有可能售卖方便面的点，都要进行查点制图，不要有任何遗漏。
地理位置的标示以及地址的填写要以后来者清楚易找为原则。
二绘制地图时需注意事项。
1.扫街的资料要清楚，图——表对应，不能出现遗漏和重复。
2.总图制作时，要掌握好比例尺，计算准确。
3.总图的制作顺序，不可轻易调整，一定注意由大到小，由主要干道到小路，由小路到胡同。
4.所有路面制作完成之后，才能开始描点，描点时要逐一对照客户清单和草图。
5.当售点描完之后，才开始编号。
6.编号注意和客户清单对照。
7.最后：草图/客户清单/总图一定要一一对应。
8.如果城区较大，请使用多张0号图纸进行绘制，但是一定注意拼接。
9.总图绘制完毕后，最好使用电脑把客户资料整理归档。
10.后期若有新开零售店，例如编号为005与006之间新开1家店，则编号为005-1,以次类推；若有拆迁，则在总图上用“红色的虚线”表示。
11.总图上一定要标注办事处/经销商/仓库等的地理位置。
12.如果不能保****正确绘出，请用铅笔画图，最后再用水性笔描线。
13.注意把总图（在没有售点描点前）复印一份，备用。
三划分片区时需注意事项。
1.区域划分和线路划分一定考虑工作量（客户拜访数量）的均衡性。
2.客户拜访数量划分时要考虑的要素：
a)办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近。
b)各地区的客户密集度大小。
c)目前所服务的产品多少。
d)助代工作成熟度的高低。
e)其它。3.对零售客户一定要进行分类，再进行分级。
4.分级和不分级拜访，在人员需求上差异不大，但是市场服务的品质以及重点客户的维护上存在较大差异。
5.如果路线较长、客户分散，分级拜访存在较大难度，可以暂不分级，但是城区主管一定要加强督导助代对a类店的定期回访和服务力度。
6.如果路线较短、客户较为密集，则按照分级拜访的模式进行操作。
7.人员评估的计算是理论计算，还要从损益的角度来分析人员投入，也就是说投放这么多的人力，产出会是多少，必须做到多大的量，需要多长的时间才能达到盈亏点。如果不能达到盈亏点，必须减少无效客户拜访的比例或者降低单店拜访频次。
8.分区要考虑自然的分界线，例如河流、湖泊、铁路、主干道等。
9.分区要考虑行车路线，以便与配送安排，如单行道、堵车情况、行车禁令等。
10.线路划分要考虑学校、工厂等的开放时间（不仅要考虑拜访时，同时也要考虑送货时间）
11.如果线路上存在统一配货要求的超市，还要考虑配送中心的位置以及配送中心的配送计划要求。
店和批发点要分开且要单独建线，专人拜访。
店要考虑结账日期和接货日期要求。
四建立线路时需注意事项。
1.城区主管划分线路以及确定该线路中的客户数量的依据：
a)办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近。
b)各地区的客户密集度大小。
c)目前所服务的产品多少。
d)助代工作成熟度的高低。
e)其他。2.绘制地略图。
a)拜访的片区及路线制定后，需绘制各拜访路线上零点（包括批零点）的地略图。
b)在地略图上标示客户等级划分，k/a点、无效店以及批发商可不体现在地略图上。
3.填写客户资料卡和路线卡。
a)按地略图编写该路线的《客户清单表》
b)《客户清单表》上的编号说明：自然编号为总图上的流水号，客户编号为该客户在本路线上的编号，如a1路线上的第一家店则编号为a1-001。
c)各k/a点、批发商的资料要单独建线，不要和零售客户的混编。
d)根据《客户清单表》，建立该路线上各客户的《资料卡》、《拜访路线卡》
4.客户等级划分：
a)以客户的销量为依据，参考店格、位置、可发展性，分为a、b、c三类（★表示a类点，△表示b类点，c类点以圆点代表）
b)销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，a、b、c店销量的分类标准由城区主管制定。
c)店格：该店营业面积的大小、干净、明亮程度。
d)位置：位于商圈或人潮流动路线上。
5.简单的客户形态分类。
a)超市、量贩店、连锁店--代号为k/a
b)批发/批零点—代号为p
c)一般零售店—代号为l
6.线路手册在制作时，要确保区域划分已经过了充分的讨论和论证。
7.线路手册如果是自己购买的话，注意符合公司的要求，即打孔—100页—a4规格的文件夹，小了没办法适用，大了则携带不便。
8.线路手册的页码序号以及打孔方向，请认真研究之后，再执行动作。
五零店拜访技巧20条。
在拜访零售店时，总会有遇到种种推辞，如何从店老板的拒绝的话语中，分析原因找了机会，达到我们的销售目的，现就通常遇到的情况总结如下：
分析。拒绝类型：印象型拒绝。
拒绝背景：以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖。
应对招术：首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长、过期，还是处理？
针对结果，做出公司在增加消费者拉力、售后服务等方面的解释和承诺；
分析。拒绝类型：推辞型拒绝。
拒绝背景：借口货架太小，已经摆满或者真的地方太小而拒绝接受。
应对招术。站在客户立场，避开推销的话题。
擦拭产品和货架，并整理客户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作。
分析。拒绝类型：**型拒绝。
拒绝背景：主推或者老板主销的产品，和别的同规格的竞品比较**高，或因为涨价幅度大，而导致老板对**高的定位。
应对招术。对竞品的**设定以及**活动要了如指掌，助代对本品与竞品的差异性要有明晰的认识。
跳脱产品**比较的泥沼，用服务的质量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服。
收集合理数据，对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。
分析。拒绝类型：品质型拒绝。
拒绝背景：老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应，而产生不好的品质定位。
应对招术。延续老板话题，寻找信息的**(确认是消费者的反映还是店主的托词)
从产品食用的方式和面质特点解释。
从其他店的售卖情况或从本品口味测试情况来分析。
分析。拒绝类型：通路型拒绝。
拒绝背景：老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。
应对招术。从的售后服务，**政策，新品推荐，信息共享等方面，解释双方供货的优劣。
分析。拒绝类型：**型拒绝。
拒绝背景：客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡。
应对招术。分析主销产品快速回转给他带来的利润。
推荐带有**政策的新品进行跟进。
分析。拒绝类型：情绪型拒绝。
拒绝背景：借口手头比较忙，或者老板真的很忙，而拒绝接受。
应对招术。从他忙碌的工作中，找出机会帮他做事——整理产品，清理货架等，找出融入的时机。
待其情绪缓和后，趁机开展推销动作，或者礼节性退出，并强调下次拜访时间。
分析。拒绝类型：情绪型拒绝。
拒绝背景：产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行，不卖也行，为摆脱推销的纠缠，而出现的情绪化拒绝。
应对招术。寻找能引起客户注意的理由或话题，和他聊天进行心理拉近。
对已经有的产品进行整理，并寻找机会将新的产品和**政策与其沟通。
分析。拒绝类型：定位型拒绝。
拒绝背景：一贯销售较好的产品都很单一，其他产品没有销售尝试或者尝试失败，造成其他产品都不能销售的定位。
应对招术。介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较，诱导客户的攀比心理。
分析不同的消费群体，有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响。
必要时，做出其对售后忧虑的承诺。
分析。拒绝类型：定位型拒绝。
拒绝背景：长期销售低价面，或者曾经销售过**面没有成功，继而对产品形成定位。
应对招术。用融合法以聊天形式，从低档面进入话题。
沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对他生意的影响，同时补充一些消除其销售顾虑的话语。
分析。拒绝类型：自卑型拒绝。
拒绝背景：生意做的不好，客源少，进太多的产品怕造成积压。
应对招术。询问周围**情况和购买习惯。
依据原因，从增加品种，增加客源和售后保证方面给予信心。
分析。拒绝类型：客观型拒绝。
拒绝背景：确实有货，但是卖不动。
应对招术。查看产品日期、陈列，询问零售**，并由此做出有效建议。
分析。拒绝类型：客观型拒绝。
拒绝背景：确实刚刚进过其他厂家的产品，有效空间已经被占据。
应对招术。利用积极的服务，擦拭的产品，并整理出有效空间。
视客户态度的变化，推荐产品的卖点以及**政策。
在进货数量上，尽量以低订货量多品项为成交目的。
分析。拒绝类型：刁难型拒绝。
拒绝背景：品牌的产品在此销售一般，基础薄弱，客户接受产品恐怕有风险，或以赊账为借口而拒绝。
应对招术。提供有**政策的产品，用利润来吸引，并告知此活动时间紧张性，引起老板注意。
从产品销售过程的及时跟踪与反馈、售后服务方面，给予有力的信心和承诺，以打消其顾虑。
分析。拒绝类型：利润型拒绝。
拒绝背景：产品铺货率和市场占有率较高。
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