销售部2013工作总结。
新的一年即将到来，在即将结束的2023年里，国家对房地产市场进行了从08年以来最为严酷的政策性调控。从土地**加大、住房结构调整、有效住宅**放量、限购限贷、提高首付及贷款利率、现价等一系列的政策的出台，让中国房地产出现了不一样的两重天地。一、二线城市房价的快速**和。
三、四线城市的成交价下滑，销量减少，甚至“鬼城”成了不少城市的房地产的形像代言。但**却在这样的大环境下有了一点自己的个性。
一、**趋稳：从年初成交5986元/㎡到12月降至5800元/㎡，整体趋稳。但大的形势下行十分明显。
二、区域价值更加清晰化：全市上市楼盘的均价从去年全城都是千一平米，到现在最低3600元/平米到最高9000元/㎡逐步恢复到地段和价值基本匹配。
三、整体放量迅速且量大：每月新报建项目及取得预售证的项目都是2023年的2倍以上，成交量也呈现了翻翻的特点，4200元—5800元/㎡的**成为成交的主要**区间。**位盘冲击较大。
四、全年成交基本是前一年的一倍：将近12000套的销售量和去年6657相比数量非常值得关注。销售平均户型面积从106.8㎡下浮到103.9㎡户型更加刚需化。
虽然这一年市场形势的多样和复杂化比以往任何一个年度都更加多变，但我们的森嘉·幸福里从销售量还是销售**都占据了**销售的榜单来看，是有可以肯定和总结的地方。这也和公司领导的决策，全体员工的努力，各个部门的配合是分不开的。虽然在基本达到年初制定的目标同时，但也存在些不足和问题需要改进和提高。
现对2023年度工作情况作一个重点总结，为下一年度工作得到更好的提升与帮助。
一、 年度销售数据总概。
2023年项目通过两次售卡、两次开盘和加推的基础上，我部门在上市435套的基础上（不含还建59套，顶楼15套），截止12月31日共完成住宅销售360套，销售率82.76%，其中签约344套，签约率达到95.6%。
销售额：256935507万元，销售面积约：39382.
47㎡，全年销售回款约***万元回款率91.42%。
二、 年度活动数据及总结。
2023年市场是变化多端的市场，经历了一季度第一个月的开盘后，项目并没有进入本因到来的热销期，突然的转冷。经过快速挖掘问题及调整项目进入一个平稳销售期。二期开盘在吸取了一期不足经验后，虽然取得了一些成绩，但是一些错误的决定也对后期销售带来了影响。
从下面一些数据中可以看到一些问题：
第一：一期1月12日售卡，售卡277张。1月25日借势开盘，在推出的279套**中，销售114套。
畅销、张湾区的**标杆等形像成为了一时的市场主要印象。但销售率40.1%，vip卡转换率41.
2%的现实足以说明并没有达到预期的销售目标。在这里可以总结出几点问题：
1、售卡数量严重不足，人为的降低售卡数量是本项目销售中的第一次失误；
2、前期客户调差不够准确，对日后定价产生了一些误导，导致部分**销售出现瓶颈；
3、项目前期的过度乐观情绪遍布了整个公司，项目对外宣传一直处于零宣传状态。
4、置业顾问销售任务及责任不清，销售能力无法有效的发挥出来。
第五：项目产品特点置业顾问掌握不清晰，对客户引导不足。
针对以上问题在3月份做出快速调整：
1、启动全面宣传，启动户外、**、报纸等主流**宣传，辅助dm单的专业厂发型及短信**。提升项目对外知名度及形象。
2、对滞销户型做**调整，满足市场对**较大关注的客户需求、适时的推出各项优惠活动，如：老带新、**房。
4、启动看房样板间，满足客户对产品的了解需求。根据样板间的开放做出了k1、c户型的调整建议，并组织看房活动。
5、加大置业顾问的培训，针对活动、房型特点（a、b）做细部讲解。将每个置业顾问的工作特点融入到日常的管理中。
6、制定相应的销售任务和提成制度，在激励员工工作积极性的同时，给员工一定的压力。满足置业顾问的工作能动性。
7、选择性的参加一些社会活动，如相亲节等提高项目在目标客户群的知名度。
通过以上的调整，销售逐步进入到一个平稳销售期，一期部分滞销**得到了有效的销售，截止到二期开盘前一期销售**204套，未售**75套，销售率73.12%。也对二期销售起到了很好的铺垫作用。
第二：在保持一期销售成果的同时，二期的销售启动成为项目是否能够完美收官的关键，在确定了回避与大项目同期上市的冲突后，5月11日启动售卡截止7月20日开盘售卡127张 ，开盘当日推出**156套，销售79套。销售率50.
6%，转卡率62.2%的数据都高于一期销售。这样的成绩取得和前期做的各项工作是分布开的。
1、启动日进斗金的政策，满足了客户快速认筹vip卡，主要成交集中在第一批认筹的客户中。在对还持有一期vip卡的客户给予适当的优惠，化解开盘可能带来的矛盾冲突。
2、合理的制定销售**，对一期滞销户型有效的**倾向，引导客户选房。为后期**销售做到了铺垫。
3、根据项目现状结合市场情况制定9月至2023年元月销售任务，并分解到每个月，每个人。加之相应的奖励政策，再次有效的提高了员工的工作积极性。根据任务重，难度大的特点，公司给与的大力支持，除已有的中奖政策外，还启动了合作单位与公司员工共同分解任务的办法，真正的做到了全员销售。
4、销售任务的制定和政策的扶持并不是确保销售业绩得到快速提升法宝。执行才是硬道理。工程部也全力配合销售部，启动了样品展示区的建设，这在整个**还是独一份。
于此同时，我部门结合分析数据及时启动东风公司各专业厂的巡展活动。将项目的信息直接送到目标客户群中。在活动开展的同时，启动**活动，将最优惠的**送到客户手中。
解决了客户对**高，是否还有**，没有好**，对项目还不了解等问题有效的化解。这也同时解决了项目户外广告到期，**、报纸广告暂停出现的短期无有效宣传途径的问题。在巡展中，置业顾问为确保巡展效果，全天无间隙的工作、解答，公司同事的全力协助，主动放弃休息让本次活动达到了预期效果。
巡展40天共销售20套，保证了阶段销售任务的完成。
5、每周工程短信的**也是基于本项目之身特点设置的一项基本工作。在巡展的过程中，在于客户日常接触中，客户对项目的关心程度远高于我们的认识。只要天气转好，就会约上家人和朋友来看看工程进展。
工程短信的**不光弥补了公司层面与客户的有效交流，也同时起到引导客户参观样品展示区的作用。
三、 工作中的不足。
全年的销售任务虽已完成，但还有很多不足的地方，需要改进和提高：
1、 合同在制定之初的不完善没有第一时间发现，在客户签约提出时虽第一时间做了合理化的调整，但也显得工作的严谨性比较欠缺。
2、 员工的日常管理在二期开盘后有些放松，虽然有各种理由，但从对项目负责的态度上就显得十分苍白无力。好的工作习惯、好的工作制度都是在日常不断的管理中来实现的。
3、 项目宣传在二期开盘后的不连续性，在后期销售中起到了制约的作用，需要大量的人力成本来解决信息渠道的问题。
4、 **制定及活动制定并不能完全执行到位，在后期销售中没有达到全部销售目标。
5、 月销售为零的置业顾问并没有得到应有的处罚，过多的奖励，过少的惩罚对员工的积极性及团队合作性有所消弱。消极怠工的现象滋生。
6、 项目销售渐入尾气，但尾盘销售中的问题很可能在2023年体现了出来，销售周期长，销售业绩不突出，短期的销售疲惫期。如何做好尾盘销售，成为我部门在日后项目中工作中是需要解决的一个重要课题。
四、 工作经验总结：
1、有效的调整工作重心及活动重心，从员工的需求及客户的需求出发，总是可以找到解决问题的方法。如：优惠与签约挂钩、vip卡认筹与时间挂钩、认筹时间与优惠额度挂钩、收入的比例与工作业绩挂钩、严格的劳动纪律与工作效率挂钩。
都对整体项目的推进起到了保障。
销售部部按照工作要求与目标不断的提升自己的工作能力，在和各部门合作和工作效率方面都有了较高的提高，学习热情有了提升。
3、面对新的挑战和任务是都敢于面对，并坚决完成。这种精神在日后的工作中会继续发扬。
4、每月都制定了合理的工作计划和目标，有效的提高了工作效率。
5、销售回款率成为重要的工作指标，各部门的合理配合，使得回款率在年底最后二个季度有了快速提高。
6、项目宣传及活动相辅相成，不论是宣传还是活动都分为及时性和长效性。不可一概而论，一位的最求及时效益。长期效益是项目的根本。
六、部门2023年工作思路与目标。
2023年是公司项目全面收尾一年，收尾并不代表着结束，反而是新的开始。如何做好收尾，主要围绕三个任务展开：
一是住宅130套（包含还建59套，顶楼15套）。计划每月平均销售15套左右，预计8个月销售完毕。预计销售额8450万。
二是车位392个。建议在3月中旬前完成车位设计方案，4月中旬完成各项施工。5月初完成**及方案制定并启动销售，预计全年销售车位180个。预计销售额1890万。
三是商业招商与销售。本项目商业虽然不多，但一号楼靠近小区大门处商业将是难题。建议招商与销售同时启动登记工作，并全市发布销售消息，满足快速消化的目的。？
其他方面：1、本部门要不断学习，提升自身管理水平和策划能力。
2、对销售部人员开展全面的销售培训，为明年销售打好基础；
3、做好项目推广为后续住宅及车位销售做好客户积累。
4、及时了解市场信息，准确了解政策方向，为项目定位及推广做好参谋；
5、仔细分析每一组咨询客户的真实需求，指引营销方向及决策；
6、全面提高本门每个人业务素养及心理素质，掌握沟通及销售技巧，加强应变能力及突发事件的处理能力及工作放法，增强整个营销团队的向心力及凝聚力；
7、完善销售、接待、签约和内业工作流程，在提高销量的同时做好快速签约和后期管理；
8、加强营销人员的客服管理意识，及时签约、催缴欠款，提高回款率；
9、加强与公司各个部门工作的沟通，及时解决客户意见和建议；
七、对公司的建议：
1、明年公司项目将进入尾盘销售期，5月底又是交房的总要节点，一期积攒的**矛盾问题并没有完全解决，建议在交房前多组织一些客户互动性的活动，让客户参与到项目后期建设中来。如：植树节加树木命名节、“五一全家小区捡宝节”。
2、明年全年的宣传建议启动**平台，使得客户可以有个有效的互动平台和信息发布平台。同时建立客户的qq群，满足客户互动。
3、**政策多样化，在保证公司最大利益的同时，吸引客户，将**活动与互动活动有效的结合一起，促成交易；
4、各个部门之间建立良好的沟通机制，把只用语言沟通，提升到文字沟通，建立联系函联系工作方式。责任到人，提高主人翁意识。
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