三．市场调查及目标市场定位。
根据上述的环境分析，我们已经了解到康力电梯的企业内外的优势和劣势，以及它在产品、消费者、竞争对手方面的信息为了进一步完成此次营销策划的目的，下面我们将进行市场调查及目标市场定位。
一》市场调查。
由于各方面的条件及实际情况的限制，我们采取文案调研的方法。此次调研的目的是了解目前市场对电梯需求情况，以及康力电梯发展前景分析，通过在网上检索信息，收集相关信息，通过整理分析，我们得出调研结果：
1. 市场对电梯的需求情况。
在中国随着城镇化的推进以及保障房的大量建设，中国电梯市场需求量巨大，潜力十足，民族品牌在中国的市场份额必将增加，并且民族品牌可以借助电梯的更新换代的机遇，进军国际市场，国际市场发展前景依然广阔。
2. 康力电梯的发展前景分析。
康力电梯经过16年的稳步发展，取得斐然成绩，赢得了良好的口碑，被誉为“中国电梯业的希望和骄傲”的它，不断革新技术，追求更高目标，顺应时代发展趋势，我们相信康力电梯一定会成为振兴民族品牌的电梯专家，必将成为具有国际竞争力的综合电梯制造商、服务提供商和品牌运营商。
二》目标市场定位。
依据上述的市场调研结果，结合环境分析的内容，进行目标市场定位即stp战略分析。
1. 市场细分。首先是国内市场，依据中国城市发展水平划分，可将中国城市分为一线、二线、三线城市，在。
二、三线城市中，又可将电梯市场分为高档市场、城镇化市场（中档市场）、保障性住房市场（低档市场）。其次是国外市场，依据国家的发展程度，可把市场分为发展中国家市场和发达国家市场，发展中国家市场可全面进入，二发达国家主打中低档市场。
2. 选择目标市场。在国内各方面的大背景下，二三线城市市场巨大，所以康力电梯的目标市场定位在二三线城市，另外根据康力的实力，又可将目标市场细化为覆盖二三线城市的高中低档市场，全面抢占市场，发挥自身的优势。
而在国际上，发展中国家市场可全面进入高中低档市场，二发达国家主打中低档市场。
3. 市场定位。虽然一线城市市场即最高档市场已被外国品牌占据，并不代表民族品牌早二三线城市市场的产品就不如国外品牌，越是在追赶中在学习中，更应精益求精，不能有半点马虎，所以康力电梯的定位就应该是“民族品牌，质量上乘，服务周到，**合理，技术领先，产品革新”。
定位民族品牌，能激起国民爱国的购买热情，质量上乘、**合理是占据市场的关键，服务周到是一切的保障，技术领先、产品革新是为了与时俱进，不落后甚至赶超。这样的定位不仅可以使康力电梯立足于国内市场，也可更好的开拓国外市场。
四．市场营销策略。
综上的各方面的分析已经把康力各方面的情况说明白，也确定了发展的市场，接下来就是采取什么样的策略来做大做强康力电梯。
一》产品策略。
1.根据产品层次，分析康力电梯，以使康力电梯树立产品整体观念，以满足消费者综合的，多层次的利益需求。
1）最基本层次核心利益，购买电梯为了上下楼梯方便，避免爬楼梯。
2）第二层一般产品，康力电梯是什么外形，什么样的内部设计。
3）第三层期望产品，消费者希望康力电梯能提供方便，节约时间，安全，快速，技术含量高。
4）第四层附加产品，康力电梯提供优质的服务和相关的保障措施。
5）第五层潜在产品，康力电梯不断随着技术的发展，产品也不断更新换代。
2.产品差异化策略，要求康力以差异化的产品应对不同市场的需求。
根据上面国内市场的划分，采取不同产品，具体如下：
1）高档市场，产品应具有高性能，奢华美观，安全，舒适，所以应在电梯内外进行精心的装潢，给人以高贵典雅的感觉。
2）中档市场，产品不必过于奢华，也不能过于简朴，所以要进行必要的装潢，使看起来美观，用起来方便安全。
3）低档市场，应以简单和朴实的形式，来满足低价，注重实用，不讲究外在。
对于国外市场则要根据当地文化，消费者消费水平，偏好具体决定使用什么样的产品。
3.新产品开发。
康力应顺应现如今电梯发展趋势——绿色化，超高速，智能化，运用蓝牙技术，品牌整合，新装与维保并重，不断开发新产品，适应不断变化的国内外市场。
4.产品品牌建设。
对于民族企业，要做大做强，与国外企业进行竞争，必须树立自己的品牌，康力也是如此，只有属于自己的高知名度的品牌，才能加深消费者对产品的理解，促进消费者的购买。
对于康力，虽然目前是民族电梯第一品牌，但知名度还不是很高，消费者的认可度也不是很高，所以消费者在购买时不会优先购买，在国外市场更是如此，所以康力必须有自己的全球品牌，为了建设这样的品牌，不仅要在质量、技术、**等多方面下功夫，也要在宣传方面有所建树，但鉴于“中国制造”的影响，康力可以在国内一个品牌，在国际上有一个国际化特征的品牌。
5.产品商标和保证策略。
商标是知识产权的一方面，一个企业要想长久健康稳定独立的发展，必须高度重视知识产权，商标作为一个企业的标志，更应格外重视，以求有一个独特的有吸引力的商标。康力电梯也应格外注意。
保证策略，一是产品担保策略，康力可以通过这点，建立重质量，顾客至上，有责任心的良好的企业形象。而服务策略，更是一个企业长久发展的保障，更有利于吸收更多的客户，赢得良好的口碑。
二》定价策略。
康力电梯目前面对国内巨大市场，在这个机遇面前，应以合理的低价迅速抢占市场，但在低价策略过程中，必须防止竞争者的报复和倾销的指控，更不能把**定得太低，引起消费者的误解。具体内容如下：
1） 渗透**策略。
目前电梯市场，技术水平和样式趋同，所以想在这两方面进行竞争的空间很小，而面对如此巨大的市场，当务之急是先快速占领市场，并且阻击新的竞争者进入或挤掉老的竞争者。目前康力电梯作为国内电梯行业的领军企业和第一家上市公司，具备一定的实力，甚至有外资品牌不具有的优势，尤其是性价比优势明显，正式康力电梯抢占市场的好时机。
2）折扣和折让定价策略。
民族企业最大的优势就是成本低，这也是其他国外企业无法相比的，康力电梯也是如此，所以在低成本的前提的下，康力电梯也就具备了折扣和折让定价的条件，以此来促进康力电梯的销量的提升，有利于拓展市场。在折扣和折让的策略中主要是现金折扣和功能折扣，另外对于国内外电梯“老龄化”的机遇，实行换新折扣也是不错的选择。
3）转移**制定策略。
对于不同国家的生产成本不同，为了增加整个公司的利润，康力电梯公司可以对不同国家的生产和销售单位之间调拨的商品的**进行调整，以实现利润最大化。
4）密切关注国际市场**发展趋势，并积极采取措施应对，尤其注意倾销的问题，要有自己的应对策略。
三》市场分销策略。
一个企业要想真正做大做强，不可能完全依靠自己进行销售，还应适当运用分销策略，借助中间商等扩大自己的影响力和销售能力，对于康力电梯，我们从下面几点分析：
1. 在国内建立健全销售服务网络，以促进国内市场的扩展，稳固自己在国内市场的地位，另外在国内再借助中间商等，销售康力电梯，这样既增加了销售量也扩大的知名度和影响力。
2. 在国外不仅要设分公司，还要设立制造商国外分支机构，来满足国外市场各方面的要求，在此基础上利用国外中间商，更好的打开国际市场，快速提高产量和知名度。
3. 在选择分销策略时，不能过分最求多，还应考虑到公司的实际及成本，还有控制力、覆盖面的问题。不能盲目的最求多或不考虑实际的过于少。
4. 为了使分销能够更好的发挥作用，必须进行控制，采用业绩评估、激励和及时调整的方法，以使效果发挥到最大。
四》**策略。
1.人员推销。
人员推销是推销人员面对面的向顾客介绍产品并推销本公司的产品，这种方法可以促进顾客对公司产品的理解，也可促进公司与顾客的情感交流，培养买卖双方良好的关系，有利于开拓市场，搞好销售服务，信息沟通和进行市场调研。所以人员推销对于康力电梯，想要扩大影响和知名度，是一个不错的选择，虽然成本会很高，但对于实力雄厚的康力电梯而言，不算是一个负担。
但推销人员不能随便使用，而应严格招聘，认真培训，并进行必要的激励，才能激化销售团队的潜力，为公司扩大影响，提高知名度，占领市场做出贡献。
2.公共关系。
一个公司为了可以有比较稳定和谐的发展环境，一般会采用公共关系的的策略，搞好企业与社会各方面的关系、树立和改善企业形象，增进社会公众对企业的了解。对于康力电梯的公共关系，在国内企业形象比较高大，以民族品牌和高技术含量为旗帜树立良好的形象，公众有很好的理解对康力电梯。但在国外的形象并不像国内这么光鲜，受长期“中国制造”的影响，康力电梯在国外的公共关系还任重而道远。
另外对于国内最近频发的电梯事故，康力电梯更应发挥公共关系的作用，及时积极主动的应对危机，消除不利影响，使公司有负责任的企业标签，是顾客更加信赖康力电梯。
3.销售促进。
销售促进是除人员推销、广告和公共关系手段以外，企业为刺激需求，扩大销售而采取的能迅速产生激励作用的**措施，由于上面我们已讲到了消费者和销售人员的激励，所以此处只讲对中间商的激励。
康力电梯想让中间商努力为其销售电梯，必须给予中间商足够的提成使其有足够的利润可赚，如采用购货折扣、推销奖金、推销竞赛等来促进销售。
4.广告。广告对于现如今所有想扩大知名度，做大做强的企业来说的是必不可少的，广告可以增加消费者对企业和产品的可信度，扩大知名度，吸引更多的消费者的优势，成为企业的首选**策略，之所以将广告策略放在本次策划书的最后，主要是为了重点突出这点策略，对康力电梯做大做强的作用，具体的策略如下：
1）广告形式策略。
通过我们上面一系列的分析，我们已经明确了一点，康力电梯想在国内外市场做大做强，需要采取差异化的策略，同样广告也应采取差异化的策略，原因上面也已经提到，所以下面我们主要分析在国内外采取什么样的不同广告：
首先是国内广告，我们组讨论的广告语是“向上的康力电梯，腾飞的中国梦想”，这个广告语，有鲜明的中国梦特色，“向上的康力电梯”是说康力电梯不懈追求积极上进，努力有更好的发展空间，表达了康力的诉求，而“腾飞的中国梦想”则打上了深深的中国梦的烙印，词句不仅响应了***中国梦的号召，也表达了康力电梯希望成为民族品牌的骄傲，希望为中国梦的实现尽自己的一份力。
其次是国外广告，为了有国际品牌的感觉，我们组讨论的广告语是“康力高度，触及梦想”，此广告语给人以大气阔达的感觉，其中“康力高度”凸显康力电梯的实力，表现了一个不一样的中国品牌，甚至看不出是中国品牌，而“触及梦想”更是表达了无限追求的渴望。
通过国内国外两个差异化的广告形式策略，以适应不同的实际情况。
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