副标题：作者：admin文章**：本站原创点击数：417更新时间：2004-10-08
4、产品组合与优化。
产品组合策略是根据房地产企业开发与经济能力和市场环境作出的关于企业产品品种、规格及其生产比例方面的决策。一般是从产品组合的广度、长度、深度和粘度等方面作出决定。产品广度是指产品的种类多少；产品长度是指产品的某一类产品不同形式的总和（如住宅多层、高层、塔式、板式等）；产品深度是指每种产品所提供的款式、建筑风格的多少；产品粘度是指各产品之间在最终用途、开发建设条件、销售渠道或其他方面的相互关联程度。
产品组合优化就是一方面选择最能适应市场需要的、企业盈利又最好的企业产品品种结构，另一方面根据市场的变化，不断调整产品结构、开发新产品、整顿改进老产品，使本企业的产品适销对路。
除此之外，产品命名也是产品策略的一部分内容（略）。
二）**策略。
1、定价策略。
在市场营销组合中，**是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整**；制定**脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整**。
几种常见的定价方法：
1）以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价。成本导向定价法。
2）竞争导向定价法。
a、随行就市定价法。这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。
b、竞争**定价法。是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的**与估算**进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成**差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品**。
几种常见的定价策略：
1）“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产经营企业在**商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把**提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把**再提高。
2）折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的**优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房**、一次性付款优惠等等。
3）差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的**；对不同用途规定不同的**；对不同时间规定不同的**。
4）心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。
几种常见的调价方法。
1）采用延续**定价。公司决定到产品制成或交货时才制定最终**，这对生产周期长的建筑业来说相当普遍。
2）使用**自动调整条款，公司要求顾客按当前**付款，并且支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在施工较长期的工程中，许多合同里都有**自动调整条款。
3）减少折扣，统一调价。公司减少房屋销售是常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可。
为了兜揽生意不按目录****定价。
2、**控制。
房地产营销最实质的内容是**控制。
**的有序设置应预先慎重安排。一般的方案是设置这四个**：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此**相适应的销售比例。
**的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。
**控制上有三种情况应严格避免：第一种情况是**下调；第二种情况是**做空；第三种情况是升值太快缺少**空间。
三）**策略。
房地产**的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的**方法有三种：
一是广告。广告是房产**手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。
房地产广告从内容上分有三种：
其一是商誉广告。它强调树立开发商或**商的形象。
其二是产品广告。它树立开发地区、开发项目的信誉。
其三是产品广告。它是为某个房地产项目的推销而做的广告。
此外，还有样品房，这是一种实体的，看得见摸得着的广告。
二是房地产展销会。这也是一种**手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。
三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、**商或现场销售接待员等内行担任。
另外，优秀的管理和周到的服务是一种无形的广告，对销售一定会起到促进作用。
四）渠道策略。
从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销**两种。
1、开发商自行销售。
由于委托销售**要支付一定的**手续费，有时开发商为了节省这笔**费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售：
1）大型房地产开发公司经过多年的开发远作，他们有自己专门的市场推销队伍，有地区性的、全国性的甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。
2）房地产市场上扬，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售**。如目前在全国**中的微利商品房；在大城市中供不应求的写字楼和铺面房，工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司要自行销售。
3）当开发商所发展的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托租售**。
2、委托销售**。
销售是专业性工作，有效的**活动主要为开发商带来的收益要远远大于为此所支付的费用如售价提高、**期短，经济效益是可观的。
房地产销售**机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿意光顾的地方。尤其是成熟、优秀的**商，他们对市场脉。
波的把握对消费者心理的知识，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往**效果很好。
房地产市场营销
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当前房地产市场营销模式的 目前，房地产企业面临土地资源稀缺 住房需求下降 房产 持续 住宅空置率升高的新形势。因此，创新房地产营销策略，提升顾客满足度，在准确定位的基础上进行差异化战略，实施全面质量营销模式势在必行。房地产形势营销策略全面质量营销。一 房地产营销面临的新形势。资金 土地和消费者是房地...
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产品观念阶段。含义 由于购买力的限制，消费者最喜欢那些高质量多功能有特点的产品，产品观念已生产为中心，忽视市场的存在，以消费者愿意出 购买最优质产品为目的。特点 1.生产与质量是企业经营活动的基本出发点2.提高质量和产量是提高企业经营绩效的主要手段3.不重视消费者的需求与产品推销。推销观念阶段。含义...