1、推销洽谈演示过程意外。
赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？
2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？
3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？
2、导购销售案例分析。
案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静。
顾客进门，主动问好，热情接待，递水。
导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？
顾客：恩，家用哪种比较好？
导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面，没有说话。
导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？
导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。
接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……
顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：这款最低多少？（刻意看看表）
导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。
顾客：没有少了吗？
导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的**确实太贵了。
顾客点头。导购：说实话，像这样的**在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。
顾客微微点点头。
顾客：我再看看嘛。
导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下。
先生，请慢走，有需要请给我打**。
过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的**很快订下了机器，而且直接付了全款。
参***：1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。
2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出判断性选择，回答其中一个问题。
如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机？这种问话模式下，顾客的常规性思维就会回答：
我看一下。首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机？
这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。其三，这种开方式的提问，无法控制谈话的主动权。
3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们可以看出，导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。
4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少钱嘛？
当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。
3、你将如何开场？
当你给张明打**讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴趣。
他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。
他已经迟到20分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。
他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你**，并讲述它是来自新疆一个神秘部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。
你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务？你将如何调整你的沟通风格？
4、葛林油漆公司。
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿：请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢！你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和**都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢？
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士？
霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？
霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的**折扣。
霍顿：我想，你们的**和折扣不会比现在的好。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆**的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把**与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧！
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：嗯，让我考虑、考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？
2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？
3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？
4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？
参***：1布鲁斯应变能力很好，但是在见霍顿时候应该清楚，本公司与她已多次打交道。为什么一直不能成交，是我公司问题还是霍顿公司问题，这个要搞清楚。
2霍顿是一个务实的顾客，真诚，言行一致才可以打动他。布鲁斯公司产品质量**以及服务明显是跟不上的，这个霍顿已经在疑虑多年。
3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。其实不管你是新人还是旧人，如果已经跟霍顿打过多次交道，在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了，可以直截了当的发问，比如，询问对方的用量，以及两家供货的假设等。
4 我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道，霍顿都没有签约，问题出在**/产品？**？服务？
了解目前霍顿公司供货商竞争优势在**/缺点在**/我们公司是否能解决这个问题，如果可以那就去谈判。
案例—1你有一辆旧车想**，认为卖五万元，就心满意足了。在你到报社刊登售车广告之前，有人出六万元现款买你那部车。此时你明智之举是什么？
案例—2你是一个计算机**商。一天下午你的一个大客户给你来电，要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。他在**中说，他有急事到东京。
你认为这是一个难得的机会。终于在他登机前十五分钟赶到机场。假如你能以xx最低价向他提供xx型号的机器，他愿意和你签一年的供货合同，这情况下你怎么办？
案例—2你是计算机销售人员。你正向某**机关负责计算机采购的主管推销你的计算机。该主管说，他们很想购买10000元左右的某型号的电脑，但他的上级领导给他的预算只允许他购买不超过8000元的电脑，此时，你怎么办？
案例—4你和一个已购你许多机器的大客户在商谈购机事宜，谈判中该客户说，如你在以后的机器中每台不优惠他100元，他将购买别的品牌机器。该客户已是我们较大的客户，今后将有5000台的购机量，面对他的要求，你怎么办？
案例—5你正准备向有意向购买一个计算机系统的用户**，你会采取何种**方式：
案例—6当你约好和某单位的计算机采购主管谈购机事宜，你如约而至，却发现将和你谈判的却是该主管的授权人（或手下），这时你怎办？
案例—3你的一位客户不接纳你开出的**，他并没有向你提出具体的反建议，只是强调**太高。此时，你怎办？
案例—8经过艰苦的谈判双方达成了协议，在将要签定合同之前，该买家提出了最后一个要求：即要求我们的显示器是osd菜单的。而我们本来就是用的osd菜单显示器。
面对这个“额外”要求，你怎么办？
销售案例解析。
案例1：积极的心态——永不放弃。
一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。
软件开发商**竞争对手的产品并且拒绝与他合作，一切都很不利，但是最后他居然反败为胜，原因是什么？
他进入公司后，负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。
当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的**商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。
工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。
销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地it圈的朋友打**，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的**号码，打**到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：
模拟营销大赛情景题
1 在推销过程中，当你向顾客介绍这一产品时，他的朋友在旁边对产品冷嘲热讽，对此，应该采取什么措施才能不让顾客受其朋友的影响。2 在推销过程中，你所推销的顾客，曾经用过同种商品并且对该产品有消极印象，或者因此对该品牌的信誉有所怀疑，你应该采取什么措施才能重新树立产品或公司的形象。3 如果一位顾客在服务...
商务礼仪情景剧修
商。务。礼。仪。情。景。剧。本。班级 12机制班。2014年10月20日。剧情介绍。我们以商务礼仪为内容，编排了这场情景剧，综合涵盖了 礼仪 仪态礼仪 介绍礼仪 握手礼仪 名片礼仪 引领礼仪 乘坐电梯礼仪 送客礼仪等内容。设计了a公司与b公司的谈判，突出商务礼仪在商务活动中的重要性。剧本内容简介 本...
保险营销策划书和模拟情景
中国平安老年人健康保险营销策划书。前言。中国自古云 百善孝为先 尊老爱幼是中华民族的传统美德，老年人是人口的重要组成部分，也是社会的宝贵财富。增强尊老 敬老 爱老的意识和保护老年人合法权益的观念，已成为一个国家和社会成熟的标志。老人，为社会 家庭奉献了一辈子，他们是知识的宝库，是智慧的钥匙，不仅养育...