目前，我国的医药行业正在逐步成型，伴随着国家医疗事业政策的制定，医药市场的发展，制药企业营销的改革成为必然。但我国推行的处方药与非处方药分类管理制度，药品的强制降价，药品的招标采购的实施，将对医药市场产生巨大影响。国外制药企业纷纷进入我国医药市场，以其先进的营销手段与国内医药企业展开了竞争，而国内的特大医药企业营销方式已经初步成型。
本文分析我国医药营销渠道的现状及存在的问题，在于发达国家的医药营销渠道成功运作的经验，运用市场营销基本理论和药事管理理论，对我国医药营销渠道的模式进行了**分析，同时对企业如何加强医药营销渠道管理与控制进行了论述，提出了一些改进渠道管理的建议。
分别在两个层面上给出制药营销渠道的整合，走规模化、系统化、扁平化经营的道路，推动物流配送行业的配套发展；从社区和农村医疗卫生服务中进一步拓宽营销渠道。从监管水平提高的角度，指出完善监管机制，避免只监不管；建立行业标准，提高信息化管理程度；对消费者进行教育引导，加强专业化人才培养。
关键词：医药；制药企业；营销；渠道；
目录。摘要 i
1 绪论 1
1.1 研究背景、目的与意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究目的 1
1.1.3 研究意义 1
1.2国内外研究动态 2
1.2.1国内研究动态 2
1.2.2国外研究动态 2
2 现有的营销渠道模式 3
2.1 直销**渠道模式 3
2.1.1网上直销模式 3
2.1.2员工直销模式 3
2.2 区域**渠道模式 3
2.2.1独家**模式 3
2.2.2多家**模式 4
2.2.3分销总**模式 4
2.3 招标制渠道模式 4
2.3.1 竞争性招标模式 4
2.3.2 谈判招标模式 4
2.3.3 两段招标模式 5
3 医药营销渠道的结构 6
3.1 渠道长度 6
3.2 渠道宽度 6
3.2.1独家分销 6
3.2.2广泛分销 7
3.2.3选择性分销 7
3.3 渠道广度 7
4 医药渠道存在的问题 8
4.1 渠道结构不合理 8
4.2 渠道行为不规范，分销效率低 8
4.3 招标采购中存在问题 9
4.4“一药多名”现象 9
5 医药营销的改进策略 10
5.1 渠道优化 10
5.1.1道的规模化是基本 10
5.1.2道的系统化是关键 10
5.1.3道的扁平化是目的 10
5.1.4城镇医药渠道优化 10
5.2 加强渠道的宽度建设 10
5.3 处理好招标中有关问题 11
5.4 医药渠道行业标准的建立 11
5.5 渠道终端的人才培养 11
5.6 改进渠道增强自身竞争优势 12
6 结论与建议 13
6.1结论 13
6.2建议 14
6.3深入研究 14
致谢 15参考文献 16
医疗药品营销的研究主要包括营销渠道的模式、渠道的结构、营销的行为和药品的流通运转等方面，而医药营销渠道由于对销售行为、流通方式和流通过程控制在一定程度上起着决定作用，往往成为主要的研究对象。
虽然近些年我国放开了药品市场，但由于长期以来计划经济的影响，我国医药营销渠道依然十分落后，它导致了零售终端药品**过高，质量难以保证等问题。为了解决这些问题，国家现在推行了“医药分家”和药品招标制来发展和规范药品市场。所谓“医药分家”即将医院的医疗收支与医药收支分开核算，分别管理。
这将导致我国医药企业的营销渠道发生根本地改变。
目前，国内对营销渠道的研究还主要集中在渠道建设方面，关注于渠道结构和渠道成员的组成，而对于渠道成员问的冲突问题还关注得不多。由于我国医药行业的特殊性，药品的营销渠道具有一定的行业壁垒，相对比较稳定。而随着医药行业改革的不断深入，原有营销渠道正在面临着一个重组的问题，原有渠道成员之间由于各自的利益问题而出现了各种摩擦和冲突。
总而言之，在这种情况下，制药企业应该面对这种情况下的冲突，要协调好渠道成员间的利益关系，但要对于制药企业和各渠道成员都需要进一步合作以及面对今后的良性健康发展应都要具有重要的意义。
本文对医药渠道问题进行研究的目的主要有两点： (1)促使医药企业和有关部门弄清楚我国当前医药营销渠道存在的问题，明白我国医药现有渠道与发达国家的差距。(2)意识到加强医药营销渠道建设的必要性，重视医药营销渠道的建设，加强对医药营销渠道的管理。
药品多次降价，但消费者并没有从中得到实惠，所以药价偏高的局面没有真真改变，其主要根源是因为我国医药现有营销渠道落后导致了零售**过高，营销渠道的效益和效率低下，产品不能及时抵达病人手中，产品的质量也难以保证。
因此意义在于医药企业建立一个合理的医药营销渠道不仅是企业，自身发展的需要，而且是满足人们日益增长的医药产品需求的需要。本文通过对医药营销渠道影响因素的分析，为医药企业的医药营销渠道的改进与建设提供新思路，通过对医药营销渠道管理分析，为医药企业营销渠道的管理提供参考依据。
我国学者从渠道的结构和渠道的行为对营销渠道进行了一系列的研究。[2]通过1978以来历年的经验数据建立计量理论模型，对中国营销渠道长度的演变规律和相关因素的影响进行分析。企业的外部环境和内部环境是影响渠道变化的重要因素，产品、市场、营销成本、中间商、竞争环境等是进行渠道构建是必须可考虑的方面。
西方对营销渠道理论的研究主要集中在渠道结构和渠道行为两大领域。研究渠道的结构，就是**渠道是怎样构成的；研究渠道的行为，就是**渠道成员怎样认识，建立与处理渠道关系。[1]在渠道行为研究领域中，渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势，是西方渠道行为理论的研究重点．尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分，但从某种程度上讲，它又是企业营销渠道管理的关键所在。
我国当前的医药营销渠道主要有以下三种：直销**渠道模式，区域**渠道模式，招标制渠道模式。
法规不准制药企业直接向消费者销售药品，因此制药企业只能建立医药销售公司从事药物的流通，但也有独特的直销方式存在。
如复星大药房的网上直销模式：上海复星医药(集团)股份****，成立于2023年，[3]经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。
如安利公司的员工直销模式：美国安利公司，成立于2023年的公司，不断地将自己的销售人员转变成公司的消费者，又把新的消费者转变为自己的销售员，实现了公司的药物的流通，一般的大型企业可以在所在地采用这种方式。这种方式的缺点是投入资源大，难操作，而对于处方药生产企业并不适用。
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