【篇一：营销渠道案例分析】
客户需求 2. 直销的优势： 中间商有效了解客户需求，迅速作出回应。
消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为。
每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过。
平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者**三原则 1.
坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴。
尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔 “按单生产 ”。
2.摈弃库存（戴尔模式的核心） 3.与顾客结盟这是直销模式的最优势。
之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是： “想着顾客，不要总顾着竞。
争。 ”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追。
赶，却没有时间往前看，牵制了自身。 1.广告宣传投入大。
改为双渠道模式的原因 1. pc 消费的主动力逐渐转移到新兴国家。据。
调研机构 forrester research 预计，从目前到 2010 年，80% 的 pc
将销往以中国和印度为代表的发展中国家。 “对于中国这样极具纵深。
的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。 ”要。
想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作。
伙伴、解决方案合作伙伴等。 2.在越来越重要的个人用户市场上的竞。
争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。但。
是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞。
争下，戴尔的传**略的局限性就拖累戴尔的增长。 1.终端合作（ 1）
与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。（ 2）与香港伟。
仕合作。 2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大。
消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建。
设等方式，投资 100 家以上客户体验中心。
3. “入乡随俗 ”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库。
存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用。
了和国内其他 it 生产商一样的渠道分销法。双渠道模式**三原则。
— 摒弃库存 picturea. 以信息代替库存：（ 1）直销与分销的区别，主要是 “库存因素 ”。
传统分销渠道**是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道。
中的，这样来保证所谓的零库存 。
而戴尔所谓要摒弃库存其实说过了头，绝对的零库存是不存在的。
库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零。
件**商的协作关系。
以信息代替存货 。与**商协调的重点就是精准迅速的信息。
篇二：营销渠道案例分析】
案例分析： 空调销售渠道模式一、 美的模式批发商带动零售商美。
的公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的公司， 在地市级城市。
建立的办事处。
在一个区域市场内， 美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几。
个批发商来管理为数众多的零售商。
批发商可以自由地向区域内的零售商供货。
其销售渠道的组织结构如图 1 所示。
美的这种渠道模式的形成， 与其较早介入空调行业及市场环境有关：
利用这种模式从渠道融资， 吸引经销商的淡季预付款， 缓解资金压。
力 ` 图 1 美的模式的销售渠道二、 海尔模式零售商为主导的渠道销。
售系统海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省。
都建立了自己的销售分公司海尔工贸公司。
海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持， 并且将很多零售。
商改造成了海尔专卖店。
当然海尔业有一些批发商， 但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望喝零售商直接做生意， 构件一个属于自己的零售分销体。
系。海尔的销售渠道结构如图 2 所示。
图 2 海尔模式下的销售渠道三、 格力模式厂商股份合作制格力渠。
道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了。
销售公司， 即所谓的使经销商之间化敌为友， 以控价为主线， 坚持。
区域自治， 确保各级经销商合理利润 ， 由多方参股的区域销售公司。
形式， 各地市级的经销商也成立合资销售分公司， 由这些合费企业。
负责格力空调的销售工作。
厂家以统一**对各区域销售公司发货， 当地所有一级经销商必须。
从销售公司进货， 严禁垮省市窜货。
格力总部给产品**划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级。
经销商时结合当地实际情况有节制地上下浮动 。
格力的销售渠道结构如图 3 所示。
图 3 格力模式下的销售渠道四、 志高模式区域总**制广东志高。
空调股份****前身只是一家空调维修商， 从 1998 年开始生产。
空调， 虽然不过短短几年， 但销售增长迅速， 从零起步达到 2001
年的 30 万台， 远远超过行业平均发展水平， 所以其营销渠道模式。
也被越来越多地关注， 尤其一些中小制造商， 志高模式可以说是他。
们效仿的主要对象。
志高模式的特点在于对经销商的倚重。志高公司在建立全国营销网。
络时， 一般是在各省寻找一个非常有实力经销商作为总**， 把全。
部销售工作交给总**商。
这个总**商可能是一家公司， 也可能由 2 3 家经销商联合组成，和格力模式不同， 志高公司在其中没有利益， 双方只是客户关系，总**商可以发展多家批发商或直接向零售商供货。
志高的销售渠道结构如图 4 所示。
图 4 志高模式下的销售五、 苏宁模式前店后厂南京苏宁电器集团。
原本是南京市的一家空调经销商， 自 1990 年到 2001 年， 苏宁公。
司以超常规的速度迅速发展。
从 2000 年开始， 苏宁集团开始走连锁经营道路， 在国内各地建立。
电连锁经营企业， 并在 2001 年参股上游企业， 出资控股合肥飞歌。
空调公司， 开始在其分销网络内销售由合肥飞歌为其定牌生产的苏。
宁牌空调。苏宁的销售渠道结构如图 10-5 所示。
六、 各种模式的综合比较 (见表 1) 渠道融资能力管理难度赢利水。
平品牌价值长期发展能力海尔模式低很大高高强美的模式较。
高中等一般较高较强格力模式较高较小一般较高存在问题志。
高模式很高小低低较弱苏宁模式最高很小很低无很弱七、 对。
不同渠道模式的适应性分析以上的几种模式都有其利弊， 那么对企。
业而言如何进行选择呢 ?或者说是上述几种渠道模式， 究竞适应哪些。
情形呢？表 2 中有一概括性比较。
《营销渠道管理》案例分析报告
题目美的家电产品营销渠道分析。专业电子商务。20xx年12月27日。摘要 美的作为中国家电制造业的大龙头之一，它的初期分销渠道主要是总经销商和批发大户，随后又致力于发展扁平化渠道。在这种模式下，本文对于美的营销渠道规模设计的长度宽度广度 对渠道成员的激励和调整以及渠道成员垂直和水平的冲突进行研究。本...
营销渠道案例
2 利 使两套通路体系比较和谐运转，鼓励经销商的热情，提高经销商的忠诚度。3 弊 在新产品开发上草率 急躁 庞杂，会导致一些如同鸡肋的一系列新品占据营销资源，会打击和伤害渠道对这些新品的信心。案例二。1 1 用工成本上升 物业租金上升 链上游的采购成本上升，而百货业肩负着稳定物价的社会职能。2 卖场...
营销渠道结构分析
作者 彭立家罗炜。科教导刊 电子版 2014年第13期。摘要本文从营销渠道的定义入手，重点梳理了营销渠道的结构形式，为企业选择相应的渠道结构模式提供参考。关键词营销渠道结构系统。中图分类号 f713.1 文献标识码 a 企业为了在激烈的市场竞争中建立自己的核心竞争优势，必须全面地改善自己。然而，在市...