（2）利：使两套通路体系比较和谐运转，鼓励经销商的热情，提高经销商的忠诚度。
3）弊：在新产品开发上草率、急躁、庞杂，会导致一些如同鸡肋的一系列新品占据营销资源，会打击和伤害渠道对这些新品的信心。
案例二。1、（1）用工成本上升、物业租金上升、**链上游的采购成本上升，而百货业肩负着稳定物价的社会职能。
2）卖场规划不理想，商圈的变化，业主的频繁更换。
3）消费需求变化，船用百货业的模式不能迎合消费者的需求，消费增速放缓。
4）传统经营理念缺乏持续增长的核心竞争力。
5）遭受其他零售商的夹击，同时受到新兴电商的冲击。
2、零售转换理论，零售机构生命周期理论。
具体解释见上课ppt内容）
3、虽然当前百货业尝试转型与创新模式发展效果仍然是不足为道的，目前也仍没有探索出比较成功的模式，但发展前景还是可观的，在传统渠道颠覆后，进行转型，采取线下品牌服务+线上销量，百货业具有这方面的优势。今后的业务模式仍然要具有创新性，并且时时更新。
案例三。1、原因：（1）五粮液原有**渠道崩塌。（2）体质改革，五粮液原有的市场基础消失。
思想：通过对渠道环境的分析，从而制定新的战略决策。渠道下沉，更贴近消费者。
2、内容做法：降低终端渠道商的授权标准，同时获得相应的配货权，并减免部分配货费，并由总部统一设计制作门头。
实质：缩短了渠道，直接由经销商-终端，使销售渠道全面下沉，渠道更加扁平化，从而降低了成本。
3、（1）利：比零级渠道效率高，比多级渠道分销速度快。并且适应新的市场，渠道整合成本降低，更易获得消费者认可。
2）弊：对于分销商来说，过分依赖核心企业；对于核心企业来说，面临合作终结的风险。
3）建议：（不会）
案例四。1、品牌专营的渠道模式。
2、理由：（1）不规范、胡乱**、态度差、售后无法保障是一汽大众取缔二级经销商的重要理由。
2）二级经销商往往率先出现**波动，造成**混乱，对企业的伤害较大。
3）取缔二级经销商有利于统一服务质量，提升品牌形象。
渠道理论：（不会）
3、（1）看法：取缔二级经销商有利于提升品牌，但并不是主流，在提升品牌的同时降低了品牌占有率。
2）理由：在未建立4s店的中小城市，销量主要由二级经销商承担，并能为厂家快速消化库存。二级经销商的**也能反映市场供求关系，有助于企业把握产能与市场需求的关系。
同时，二级经销商能最大方便和服务消费者，属于长远发展。
4、（不会）
案例五。1、（1）市场已经从卖方市场趋向转变为买方市场趋向，厂商和销售商博弈谁是买者谁牛气。
2）连锁商业作为巨型零售企业，其销售额完全超过了巨型厂商的销售额，完全可以决定厂商的生死。
3）连锁商业作为零售商比**商更能准确地了解消费需求的变化，从而支配**商的行为。
4）连锁商业作为大型零售商开发自有品牌。
2、我赞成国美的意见。
理由：国美作为产品的终端商，市场的竞争是激烈的，国美仍然是成本最低的平台。在面对竞争时，零售商和**商都要进行投入。当然“压榨”**商的问题，由部分原因也有国美内部体制的问题。
3、（1）厂家重视经销商的利益，要维护该地区的**稳定，对产品的售后要有严格管理和健全的体系。
2）商家要遵守厂家的营销策略。给予厂商利益空间。
3）求同存异，采用协商来化解分歧，而不是一味的拿撤货来威胁厂商。
4）厂商打压商家，或商家对厂商提出过分的要求，都会造成双输的局面。两房都是资本逐利的主体，盈利才是目的，谈判需要双方的共同让步才可以得以继续。
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