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谈企论道。谁掌握了营销渠道，谁就掌握了市场。”
对一个企业而言。制定出适合自身发展的充满竞争优势的营销渠道模式至关重要。
营销渠道模式选择。
文／寿薇佳。
当今的市场已由过去的产品竞争变为企业间的销售力竞争，越来越多的。
经销商，协议说改就改，毫无信用可言。
可以说．目前国内市场营销渠道网。
卖连锁、特许加盟、特许契约等构成新型的供货营销管理关系；（３以独家管理、独家经销的方式形成，适当持有双方股份。然而，每个企业在构建营销渠。
企业开始关注并重视营销渠道的构建，以此来赢得市场，保持优势。
然而，据专家分析，国内企业在营。
络处于强烈要求整合的前端。然而，市场上既没有出现与目前企业营销相配。
套的大型物流配送企业，也没有出现集各种先进营销手段为一体的强势营销。
企业。道时，要考虑到同业竞争与市场变化，考虑到自身的产品特征与市场范围，有时也可多种模式并用。
销上陷入了低水平的同质化竞争，在市场上出现了生产者、批发商、零售终端“三权鼎立”，以致销售渠道效率低下。
值得指出的是．上述模式强调可持。
对生产性企业而言，只有根据市场的变化，对原有市场营销渠道作出相应。
续发展观念，强调厂家通过地区经销商完成营销网络的制定，并在此基础上完。
相当多数企业的营销渠道网络并不适合其产品销售与市场开拓。不仅如此，昆乱的营销模式还导致了营销资源的浪费，也造成了企业在市场计划、执行、
的调整，以符合市场的新情况。才能使企业取得竞争优势。
在此，笔者提倡厂商之间应构建新型的营销渠道网络模式。新型的营销渠道网络模式是指在一个区域内各行业中．逐渐形成由一家具有领导能力的领。
善二级联销体系的建设，使区域经销商形成具备对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能这样，经销商既可完整地执行厂家政策，做足产品应有的。
推广、反馈等方面出现盲目性，厂商之间难以形成真正的信息共享，利益共享。
目前，国内市场上没有形成一个行。
市场，又可配合厂家在当地营造品牌，引导消费，创造需求。
另外，生产性企业要重视输管理，提高经销商的素质和能力。（１帮助培训员ｔ，对规模较小，业务水平较低。
业营销渠道网络联盟。市场上物流配送体系始终处于落后、零乱，缺乏整合的状态。而为了争夺客户，扩大销量，区域。
袖式企业，形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体。该企业要能将资金、仓储、品牌、人才、运力、管理、网络、信誉、公关等优势集为一体，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化，并组建物流配送中心。网络成员的关系由简单的契约型变成管理型、
内经销商之间竞相压价，使得经销商、二批商没有什么利润。还有恶性的连锁超市竞争，严重影响到**商、经销商行业利益。而个体零售商则只顾个人小。
的业主、店员进行商品知识和营销技能培训；（２帮助中间商进行市场规划，市场分析，财务分析，以弥补其信息资源及业务水平的限制，提高其获利能力和水平；（３帮助中间商建立顾客数据库，与主要顾客建立和发展规律～种长期的持续的个性化关系，锁定顾客忠诚，稳定和扩充渠道流量；（４生产商将本企业优秀的企业文化、先进的经营理念、管理经验和一系列规章制度输出给中间商，使中间商逐渐融人本企业的价。
利．不注重建立良好的品牌形象与长期的战略性。
合作型、公司型。厂商之间的合作关系由松散的利益关系变为紧密型战略伙伴关系。在此框架下，网络成员将各种优势发挥到极致，从而形成具有风险共担、效益共享、物流畅通的良性效应。
当然，这仅是一个理想化的营销渠道模式。目前，可通过以下几种方式来。
同时，渠道网络中各级成员的经营。
管理及营销素质普遍较低，缺乏一种合作共赢的理念、精神。不少经销商不遵守协约，不按规范操作，经常性地拖欠货款，占用、挪用货款，甚至卷款而逃，给生产企业造成很大的损失；而一些品牌厂家又不以平等互利的原则对待其。
实现：（１由厂商双方相互投资组成销售公司，直接向零售终端供货；（２以专。
值体系，遵守和服从一定的行为规范。困。
作者单位：杭州商学院）
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