多美滋婴幼儿配方奶粉营销渠道问题。
班级：08营姓名：吴秋艳学号：08060424
伴随着物质水平的提高，以及人们对婴幼儿健康的重视，加上近年来婴幼儿配方奶粉市场竞争日趋激烈，有效的渠道模式是各个婴幼儿配方奶粉公司获得持续发展的必要手段。本文首先简要介绍了婴幼儿配方奶粉行业的现状以及其营销模式，在结合多美滋公司的营销渠道模式的基础上，分析多美滋公司营销渠道的发展现状及其存在的问题，从而发现多美滋公司的营销渠道主要问题，进而对多美滋公司的营销渠道调整提出具体的方案。
多美滋公司创立于2023年，至今已有百年历史，致力于创立值得信赖之营养品品牌和产品，为世界上生产营养品的大型跨国企业之一，堪称世界营养权威。所经营的婴幼儿奶粉为全球市场的领导品牌，受到了千百万医学专家和母亲的信任，被誉为“世界营养权威”。
拥有近百年历史、行业领先的多美滋公司系列婴幼儿配方奶粉，2023年进入我国，在我国叱咤驰骋了20多年，我国婴幼儿配方奶粉市场近几年发展迅速，并且具有巨大的潜力，随着消费者对产品的需求不断变化，必然将带来一系列的业务机会。同时，高端配方奶粉市场的主要进口品牌竞争者，产品同质化和竞争同质化日趋激烈，配方奶粉的新进入者也很多，市场总是为机遇和挑战并存的。面对国内奶粉品牌的追赶与国外品牌的激烈争夺，多美滋公司的销售业绩不容乐观。
多美滋公司营销渠道的问题主要表现为以下几个方面：
一、营销渠道观念落后。
多美滋公司目前的营销渠道主要为传统营销渠道，渠道构成较为单一，不利于一个公司业务的拓展。多美滋公司的渠道模式为传统的金字塔式的渠道模式，公司通过渠道内的。
一、二级经销商将产品销售到用户手中。这种渠道模式是公司发展多年，历史形成的产物，但是随着行业的发展，外部竞争环境的变化，原有的渠道模式已经滞后于公司的发展。在原有渠道中，产品需要经过两级经销商才能到达用户手中，但是，随着竞争的加剧，利润空间越来越薄，很多经销商己经不能满足于目前的利润水平，总是希望争取到更加优惠的进货**，而一个公司渠道内的一些一级经销商，也在拓宽自己的**范围，经常同时**多个有竞争关系的品牌，对多美滋公司婴幼儿配方奶粉的关注程度亦有所降低。
由此可见，多美滋公司目前的渠道急需进行调整和革新，不能适应现代营销环境的变化，急切需要形成新的营销渠道。
二、窜货问题严重。
在过去的几年里，婴儿配方奶粉的公司就开始出现不正常的现象。例如东北作为分销商或系统集成商往往地区收到的产品在北京和深圳提供传真，但也往往不得不在东北地区的产品进入流通北京地区销售。此外，一些经销商利用行业的公司购买的方式，然后这些“失踪名单”牛奶就会进入零售市场，牟取更多暴利。
多美滋婴幼儿配方奶粉公司的公司研发中心有更严重的危害。窜货形成的原因主要有以下几个方面：
第。一、**体系不规范。多美滋公司并未在渠道内采取全国统一的**体系，而是提供给一线城市相对优惠的供货**，这主要是因为婴幼儿配方奶粉在各地区发育状况、竞争程度不同引起的。
第。二、经销商选择不当。多美滋公司在发展经销商时主要考虑市场覆盖面，而并没有制定选择经销商的标准和原则。
第。三、制定的销售目标过高。事实上，多美滋公司对一些经销商制定的任务偏高，己经超出了这些经销商的销售能力。
为了完成任务，经销商就会拼命去做，当本地市场无法消化的时候，也难免会产生跨区销售的念头。
第。四、激励措施不当。像很多公司一样，多美滋公司对经销商采取返点政策。
多美滋公司给经销商规定了一定的销量，然后根据完成销量的不同分别给予不同的返点补贴，返点按季度结算，一般是与进货款相抵扣。为了完成销量，获得返点，有些经销商会不顾一切地来提高销量，有的甚至会依仗预期的返点采取低于进货**销售产品的方式，进攻异地市场。
三、办事处管理紊乱。
多美滋公司在全国共设立了30个办事处，几乎覆盖了所有的营销渠道，办事处的人员占到多美滋公司的35%。但是多美滋公司缺乏对这些办事处的管理，使得大多数的办事处名存实亡，反而成为公司发展的负累。
四、缺乏对终端的控制力。
终端为销售的最末端；终端也为市场的最前沿，它会放大所有的矛盾。多美滋公司对于终端严重缺乏控制力，对终端的监管督促力度不够。主要表现在以下几个方面：
第。一、对于终端的**活动缺乏掌控，大部分终端不能够完成预定的合理销售任务。
第。二、多美滋公司采用传统的营销渠道，大型超市掌控了多美滋公司83%的产品销售。这样大型超市能够向多美滋公司要求更低的出厂**，使得多美滋公司丧失了对终端产品**的掌控，利润也得不到提高。
第。三、多美滋公司的渠道终端素质良莠不齐，往往各自为战，缺乏协同作用。为了利润，一些终端不惜以伤害消费者的利益为手段，使得公司缺乏对消费者的保护与掌控。
第。四、终端网点大多数被二级批发商控制，而多美滋公司缺乏对二级批发商的掌控，他们往往各自为战，追求各自利润的最大化，没有归属感，严重扰乱了市场。
为了保障企业营销渠道顺利和有效的实施，多美滋婴幼儿配方奶粉公司首先需要一个适当的营销渠道管理系统，同时还在于日常工作的科学管理和维护。就多美滋公司的渠道管理提出几点建议：
一、创新营销渠道观念。
针对多美滋公司较为成熟的传统和现代营销渠道现状，以及不断下滑的市场份额和分销率的事实，我认为多美滋公司除了应该做好现有营销渠道的维护之外，还应该创新营销渠道观念，不断开拓新的营销渠道，如医务合作渠道等。医务合作渠道是指多美滋公司与各大医院、药房合作，由医院医护人员和药房销售人员以专家的身份向消费者推荐多美滋公司的婴幼儿配方奶粉，从而拓宽多美滋公司营销渠道的方法。
二、规范营销渠道窜货管理。
1、重塑**体系。
一个公司之**体系存在于北京，广州，上海，分销商和经销商之**差之外，这个**只是导致研发中心窜货的重要原因之一，公司应予以取消，使各区域之特权，所有经销商的购买**将统一控制在经销商的中心。
2、慎重选择渠道成员。
多美滋公司是一家经营高科技产品的公司，渠道密度低，那么这个低密度渠道，渠道成员需要仔细选择公司。对于通道的选择，首先是建立一个一定的标准，以便为经销商进行检查和评估，确定考核评估指标，如强度、善意、合作意向、经营策略、影响、发展潜力、经营状况等，选择很多，公司可以根据实际情况和需要选择几个关键指标进行分类经销商和采取不同之战略选择布局，然后完善之销售网络。
3、合理制定销售任务。
不切实际的销售目标将成为销售的重要打击，而且还是窜货产生的主要原因。交易商可能有资格争取分配和访问一个研发中心奖，完成任务，工作人员将完成任务之企业销售和奖金和研发中心，为管理总部之部署完成宽恕。因此，必须合理制定销售任务。
4、设置合理的激励制度。
公司不应该单独制定销售返利政策，应采取措施，例如**管制、销售增长率和销售利润率之多项指标进行综合评价。为了消除不正常现象，即使研发中心，也要在作为一个研究的基础上进行奖励。
三、加强对办事处的管理。
加强对办事处的管理以改进和完善各项制度，加强和改进办公室工作为前提。该系统的办事处分为两类：一种是对系统的适应为总部办公室制定的理由。
如办公管理规定（包括人事，培训，营销策划和实施，市场开发和渠道建设，成本控制，种类组成，**，票据等）。这种相对强劲的宏观指导制度，主要是发挥指导办公室的工作和监管的作用。另一种是根据自己的办事处的实际情况，对根据系统本身，包括工作人员责任制，任务分配和考核制度，工资分配制度，市场开发与管理制度，考勤制度，会议制度，财务制度，仓储制度，分配制度。
根据办公室的需要，认真落实该系统，该系统的总部应加强对办事处的监督和检查执**况。
四、掌控渠道终端，增强对渠道的控制能力。
由于销售终端直接向消费者，消费者抢“主战场“。终端为最终销售成功的关键，所以为婴儿奶粉公司的主要营销渠道的控制终端的顺利实施。
1、增强终端销量的掌控。
婴儿奶粉的一个公司，周围所有的营销渠道的销售，终端控制工作的工作，确保了分配到控制组的结束的第一个目标，超过了销售目标。有效控制终端，销量才能实现。因此，对婴幼儿配方奶粉的最终控制是控制目标公司，这会影响到终端产品的销售及效控制的关键因素。
2、增强终端**的掌控。
由于多美滋公司渠道大多都被经销商所掌控，经销商可以直接向多美滋公司婴幼儿配方奶粉公司要**，要资源，要政策，然后又直接让利给终端销售网点，使得企业失去了对产品**之掌控能力。因此，**维持的通道，一个切实可行的办法，在婴幼儿配方奶粉，在独家使用，直接**策略推广使用到多美滋公司的稳定性。
3、增强终端核心消费者的掌控。
对于婴儿奶粉公司的信道离不开消费者的支持，顺利落实，特别是对最终消费者的支持，一个通道。因为只有以消费者的购买行为和购买习惯的养成，真正结束的可持续性的积极性和促进销售。可以建立客户关系管理系统。
4、增强二级批发商的掌控。
多美滋公司婴幼儿配方奶粉经过几年的发展，**批，四级批发商已接近消失，在第二级的关键控制通道的控制权。二级批发商和其他批发商不同：与公司之间的合作协议，支持多种政策组。
二级批发商是经常互相争斗的，政策支持不太稳定的胜差。因此，公司应通过利益激励与约束的协议，控制批次，并列第二组，加上加入了一个较高的利率第二批，需要特殊的销售。以确保没有经销商中心，不降价。
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