从2023年以后，随着消费的升级和新型高端酒水井坊、国窖1573、舍得的成功上市，高端酒市场就像一个巨大的磁场，吸引了大大小小的企业，并逐渐成了酒类企业角逐的主战场。尽管众多酒类企业对这一市场垂涎三尺，然而能否真正逐鹿高端、分市场一杯羹，不但要看外部市场环境、市场机会，还要看企业的实力、运营理念和营销模式。
沦陷北京。2023年前后，某个以生产低档酒为主的白酒企业，紧跟市场热点推出了定位在300－500元瓶的高端产品。在布局市场几年、小有斩获之后，该企业开始踌躇满志酝酿进京之路，争夺市场制高点，期望通过首都市场的开发，积累市场势能辐射周边和全国市场。
2023年，企业和其北京经销商反复磋商，合作策划了一个大手笔的上市方案，企业承担进场费、**费等终端费用，企业和经销商对市场共同投入和维护，方案的核心策略就是大面积铺货商超、酒店、流通等渠道，通过强化渠道覆盖的广度和深度来提高市场能见度，随后通过**拉动消费、启动终端。
商超渠道策略：对北京市的连锁超市、大型商超进行覆盖，覆盖面在50%以上。
酒店渠道策略：对一些有较高影响力和高端酒消费能力的星级酒店，采取无条件铺货的策略，同时对部分核心酒店采取买断**的形式，加大对消费者的**力度。
流通渠道策略：主要针对烟酒店渠道铺货，通过专业化的陈列和专业化的**拉动市场和消费者，对主要核心烟酒店采取进一箱送一瓶的买赠策略。
在核心终端全部采用专业化的雕花酒柜做陈列，用红木工艺托盘陈列形象产品，用红木架陈列**标，极力营造产品的尊贵和高档感。制作标准话术和销售技术手册供终端使用，同时配合一些专业**品的买赠销售和**。
在这些常规渠道铺货后，该品牌开始针对终端和消费者**。针对酒店服务员设置瓶盖费，开盒有奖等形式，在商超开展买赠活动，同时配合上**员和赠饮活动。
但是，令人失望的是，市场的表现大大超出了策划者的预料，商超渠道几乎不动销，大量的铺货和陈列统统成了展示品。酒店销售的推进也极为艰难，由于自带酒水销售现象普遍，酒店的消费者对现场**兴趣不高。而个别烟酒店虽然有一些动销，但仅仅是一单或者几单的生意，没有形成回头客，更没有显示消费启动的迹象。
从2023年中到2023年底，历时1年半，企业付出的努力、心血和巨额的费用如同一颗石子投入了深不见地的黑洞。2023年底，临到年关，因为没有形成动销，该品牌不得已被超市下架，而酒店**合约到期也不得不宣告退出。
之后有人总结，由于企业买断了进店费和促消费，市场没有形成销售而损失惨重，品牌形象受损，而经销商无形中捞到了便宜，由于企业包揽了其大量的进店费而节省了当年度的大部分终端费用，企业的盲目投入无形中进了经销商的腰包。
营销上的三大错位。
北京市场的教训是惨痛的，可谓赔了夫人又折兵。而更严重的是，在北京市场失利之后不久，该企业在其它市场也不同程度地遭遇到了类似的终端动销难题，之前的销售，更多的是企业布点的成功，即，产品进入了经销商的仓库和渠道，而不是被市场消费了。有营销人士分析，该企业实力和产品都没有多大问题，遇到的问题和其北京市场的惨败一样，表面上看似乎该企业做了一锅夹生饭，是渠道投入力度不够、后继支持不足导致的，而实际上，是由于企业经营理念和营销模式的错位产生的。
该企业以低档酒起家，在低档酒市场取得了不错的业绩，但是，用卖光瓶酒的模式卖高端酒，把低档酒的操作经验用在高端酒上导致市场出现了四大错位：
1．经销商群体的错位。高端酒的运作必须采取核心消费群引导的模式，所以高端酒的经销商必须是具有相关资源的经销商。水井坊在上市初期撇开原来全兴的经销商，而全部采用新型经销商，是其成功的关键环节之一。
据悉，该企业推出高端酒之后，仍旧沿用原来的低档酒经销商，这些经销商无论是渠道结构、操作经验还是市场理念，都无法与高端酒的终端和消费者良好对接，从而造成渠道和市场的人为脱节。
2．营销模式的错位。该企业在营销模式上采取了大市场化分销和**拉动消费的模式。在渠道上采取压货和返点奖励的销售策略，增加渠道的覆盖广度和深度，这种做法对于低档酒来说是适用的，因为低档酒产品价值低，消费者转换品牌的成本也很低，所以低档酒适合大市场、大分销模式，可乐的看得到、买得到、买得起原则就很适合低档酒，针对消费者**拉动市场效果也很明显。
而高档酒营销必须以品牌传播为根本，依靠塑造品牌的价值感和尊崇感来赢得消费者，因此，高端酒对消费者**持慎重态度。高端酒的**品多是为了更好的烘托产品形象而不是为了给消费者实惠，**不当，会大大降低产品的价值感。另外，高端酒的市场必须从引导核心人群消费开始，用核心消费者的影响力来带动市场，形成跟风消费的羊群效用，从而启动市场动销。
核心消费群营销是高端酒营销的重中之重。而从核心消费群到消费市场，需要一个较长的市场引导和培育期。
对于低档酒来说，渠道**和压货可以有效占压二批的仓库，使二批更专注于该品牌的销售。但是对于高档酒来说，渠道**直接使产品的终端**降低，影响品牌的高端形象，如果渠道秩序控制不力，还会造成窜货和**混乱的局面，将市场直接扼杀在培育期。
3．人力资源的错位。和经销商群体一样，该企业的销售人员是做低档酒起家，当他们用运作低档酒的那些经验和风格来运作高档酒时候，必然会出现运作上的错位。另外，企业在对这些消费人员的激励上，侧重于按照销售任务实行奖惩，而不是用目标消费群的引导、品牌形象的维护、市场的维护等有利于高端酒形象塑造的指标来考核。
自高端酒市场迅速窜红以来，不少企业放弃自己的战略优势，跟风推出与自身条件相差很多的高端产品。其实，高端产品不只是设计一个华贵的包装，制定一个较高的**，没有结合自身的品牌基础、消费基础和市场基础，也没有结合自身的营销能力而推出的高端酒，成功的几率微乎其微。从运作低档酒到运作高端酒，需要转变的不仅仅是营销技术，而是企业的整个营销战略。
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