我国保险营销现状、存在问题及对策。
发表日期：2023年4月21日出处：现代商业本页面已被访问288次。
赵宇长春税务学院信息经济学院。
摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
关键词：保险营销营销观念。
一、我国保险营销现状及存在的问题（一）我国保险营销的现状。
1.保险市场还处于较高的垄断地位。
2023年以前，中国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止，全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司，也不过130家上下。
而美国有约5000家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有220余家。
2.近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。
为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。
与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。
3.保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了保险营销更适用非**竞争的原则。
与其他金融机构相比，保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过2个星期左右的培训，即上岗推销保险。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。
二）目前我国保险营销存在的问题1.营销观念不正确。
1）保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。
目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。
2）以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。
3）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。目前保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高，通常为保费的30-40%；续期佣金则逐年递减，一般支取3-5年。
这样的激励制度使得**人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访，诱发**人的短期行为和道德风险。
2.顾客导向不明确。
企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手，保险公司就设计了相应的产品。而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求。
3.市场区分不明确。
我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，但还很不充分。在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买某一产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。
4.营销规划不全面。
外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。
三、解决我国保险营销问题的对策（一）树立正确的营销观1.要明确营销的概念。
营销不是卖东西，也不是**、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，为企业赢利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。
2.要坚持以顾客的需求为中心的原则。
明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。
3.要以4p理论作为行动的指导。
4p也就是产品product、渠道place、**price和**pro—motion。以4p理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。
二）明确顾客导向1.变潜在需求为现实需求。
多数人对保险的需求是潜在的。人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求。
2.变负需求为正需求。
由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。
3.变单向沟通为双向沟通。
通过主动性营销，将企业要传达的信息，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。
三）正确区分保险营销市场。
国内保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中，根据消费者的需要适时地对市场进行细分，并且开发出新险种，在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素：
1.满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面。
2.开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。不同群体对同一风险的反映可能是截然不同的，保险公司可以利用这些差异性，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势。
3.提高保险服务水平。保险公司可以通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。参考文献。
1]韦滢。我国现阶段诚信危机现象透视及其超越[j].贵州大学学报(社会科学版),2005,(04).
[2]雷冬嫦，周云。我国保险整合市场营销现状和战略选择[j].北方经贸， 2004,(05).
[3]王新涛。目前我国保险营销体制存在的问题及对策[j].甘肃金融， 2007.
(09).[4]刘洪喜。现代保险营销中的问题及对策**[j].
当代经理人(中旬刊), 2005,(04).
当前我国保险营销理念
随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的 商品 也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于 生产 和 提供 产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。操作手段。...
我国保险营销创新研究
作者 陈静。时代经贸 2011年第02期。摘要 中国保险市场的快速发展有目共睹，在过去的 十年 间保费收入大幅增长，保险机构数目同时大幅增加，导致竞争日趋激烈。针对如此竞争局面，保险营销创新应运而生，本文从市场 产品 渠道和从业人员培训四个方面进行了具体分析。关键词 保险营销 市场培育 网络营销 营...
保险营销渠道现状分析
保险营销是关于保险商品的构思 开发 设计 费率厘定 推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场 提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识 保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的...