２００年第１期。
商业经济。ｈａｎ矾ｇｊｉ
总第２５０期）
对网络保险营销与传统保险。
营销关系的思考。
东。新疆财经学院金融系，新疆乌鲁木齐８３０
摘要］网络保险迅猛发展的势头使一部分人认为网络保险必然会代替保险中介人，但网络保险自身的。
限制使它无法完全代替保险中介人，而是对传统保险营销的一个良好补充，网络保险营销需要和传统保险营销模式有机结合起来，共同服务于保险市场。
关键词］网络保险；传统保险营销；保险中介人。
文献标识码］ｂ
中图分类号］ｆ８
近年来，网络保险的发展极其迅猛，国际上许多知名的保险巨子早在数年前就开始涉足网络保险，如安盛、友邦、安泰、信诺等大公司的网络保险已颇具规模。在我国，自１９９年第一家保险**“中国保险信息网”向公众开通后，众多保险公司和保险中介公司也纷纷建立了自己的保险**，进军网络保险。
一、网络保险的优势。
网络保险如此迅猛的发展，恰好说明网络保险有着诸多优势：１．网络保险拓宽了保险业务的时间和空间；２．网络保险的维护成本低，增强了保险公司的竞争力；３．网络保险的信息丰富，使客户有广泛的选择；４．网络保险投保公开透明，降低风险；５．网络保险加剧保险市场的竞争等。这些优势使网络保险在传统保险展业模式下有了一席之地。
而且有许多学者认为传统保险业越来越不能适应社会发展的需要，保险业将进入网络保险时代。但笔者却认为网络保险有着天生的局限性，其发展无法代替传统保险营销，只有和传统保险营销有机结合才能更好的发挥作用。
网络保险发展的主要局限。
．保险产品是一种非渴求性商品。在现实生活中，任何人都有遭遇不测的可能，但人们一方面缺乏足够的信息；另一方面又往往抱有侥幸心理，认为危险不会落在自己的头上。还有一些人虽然有预防风险的想法和打算，也有要求得到这些风险保。
收稿日期。障的需求，但对这种需求并不急切，因此购买保险的积极性不高。保险产品的非渴求性的特征决定了保险产品的销售与一般产品不同，这就需要保险营销人员把这种潜在需求挖掘出来，促使消费者意识到保险产品的重要性，最终认同并购买。
．保险产品的无形性。保险业经营的是看不见摸不着的风险，“生产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一种承诺，而且这种承诺的履行只能在约定的事件发生或约定的期限届满时，而不像一般商品或服务那样能立即感受到产品给自己带来的好处。保险单的外在形式只不过是～张纸，它代表的。
是保险公司的信用，但对投保人而言，却无法在购。
买时立即见到保险单的收益及效果。
．保险产品的复杂性。从一般形式上看，保险产品表现为法律文件，即保险人承诺在特定情况发生时提供保险保障的法律文件，尽管大多数保险公司都试图简化保险合同条款的措词，但法律上的要求仍然使这些措词难以理解。随着保险产品的日益丰富，创新产品不断推出，各产品之间的差异也愈难区分。
例如，近年来销售火爆的投资连接险，对于大多数没有接触过保险的居民来说，通过网络来了解保险产品和比较各家保险公司产品的优劣十分困难，这就需要有一批有专业知识的保险营销人员宣传保险知识、介绍保险产品，针对不同的客户、不同的情况，帮助制定保障计划、风险管理计划、投资计划等。
．网络用户的结构不利于网络保险。目前，提倡网络保险的学者们几乎都提到发展网络保险的。
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作者简介］张小东（１９一），男，新疆财经学院金融系在读研究生，研究方向：保险理论与实务。
万方数据。一９９—
商业经济２瞄年第１期。
屡用的法宝，而大有作为的产品策略却倍受冷落。营销组合之所以称为“整合”，“单打一”的作法是远远不能尽其功用的。
ｊｋ）有利于企业长远规划的整合。
企业的长远规划是企业活动的指南，近期活动是长远规划的保证，两者实际上是战略和技术的关系。企业首先应有战略目标和规划，并要在实际的营销活动中贯彻和保证，营销活动中的短视将给企业的进一步发展带来极大的困难。
九）有利于企业开展国际化营销。
当今世界经济正朝全球化发展，国际竞争将会是异常激烈的。整合营销也是企业参与国际竞争的利器。通过对外营销一体化，优化企业的战略和策略，整合企业在国际营销中的行为和方式，形成统（上接第９９页）
两个有利因素，一是我国上网人数在不断增加，二是我国保险市场的潜力还很大。ｙｓ析一下主动到网上购买保险产品的潜在客户群，他们一般会有三种特征：（１经常上网的网民；（２有主动购买保险的需求；（３对保险产品有一定了解。
目前在我国网民中，年轻人和中低收入者占了绝大多数，年轻人和中低收入者对保险的需求较低，即使他们有保险的需求，经济上也难以支付。这些群体都是保险营销中困难的潜在客户群，对网络保险发展不利。
．保险意识需要较长的时问去增强。许多提倡网络保险的学者认为，影响网络保险发展的主要问题是法律环境、网络安全、网络技术及支，ｆ－手段等没有得到完善，但网络保险发展最重要的因素在于人们的保险意识有待提高。而网络保险的发展对人们提高保险意识的作用有限，这就好比是让潜在的客户们进入保险世界的第一道门，如果大量的客户都没有主动进门的要求，那么又何谈进门以后的服务呢！
居民通过网络来了解保险产品信息远远没有通过保险中介人了解信息全面、深入，保险条款的枯燥和复杂使人们没有兴趣能在网页上了解各种保险产品。这就需要大量的保险中介人员主动与潜在客户接触，宣传保险，促进人们对保险知识的普及，这样保险业包括网络保险才能够壮大。
三、对网络保险与传统保险营销关系的认识当前网络保险发展的这么迅猛，加之又有许多学者都对网络保险有很高的期望，认为在网络越来越普及的过程中，网络保险会很快成为保险营销的主力军，而且会慢慢取代传统保险营销的地位。然而，网络保险的发展仍然是一个很漫长的过程。并不是简单的技术、法规等条件完善就能成为保险营销的主要模式，其发展过程是与全民的保险意识提高一并进行的。
一化的营销，有利于我国企业占领国际市场。
随着**全球化，经济一体化，生产国际化的全方位开展，我国企业必将进入国际市场参与国际竞争，现代企业通过开展整合营销，将有利于提升其核心竞争能力，形成竞争优势，提高其经济效益。
参考支献】１］朱文渊．２１世纪的营销环境变化新趋势［ｊ］商业经济研究，９９
２］刘文俭．知识经济时代的企业营销［ｊ］企业改革与管理，９９
３］张爱文，王方华．借整合营销传播提高企业核心竞争力［ｊ］
生产力研究。
责任编辑：潆望］
．网络保险的发展是对传统保险营销的一个良好补充。传统的保险营销队伍中有良莠之分，一部分客户已经厌烦保险**人的推销方式，但是他们仍有购买保险的需求。正是这些原因使得一部５－＇思想意识较前卫的人选择了网络保险，当前以及今后的网络保险营销的主要对象就是这一群体。
网络保险的发展正好是对传统保险营销的良好补充，弥补了传统保险营销的弊端。而且随着信息化程度的提高，人们保险意识的提高，这部分人的数量也会越来越多。
．网络保险应先从提高保险公司效率出发。网络保险的局限性使得单靠网络保险来扩大保险市场的作用很有限，但网络保险却可以辅助传统保险营销，通过横向比较加强保险公司的竞争力。这种方式相对于传统保险营销提供了更广泛的信息，既方便了客户，也增加了保险中介人和保险产品的竞争力，淘汰了业绩差的保险中介人，提高了保险中介人和保险公司的整体水平。
．网络保险和保险中介人共同提高居民的保险意识。保险中介人的主动推销是提高居民保险意识的主要方式，而网络保险的最大的局限就是无法吸引大部分居民主动来投保。只能通过保险中介人向潜在的客户主动宣传保险产品，在配合网络保险空间和时间上的优势宣传保险知识和产品，一同来提高居民保险意识。
．网络保险和传统保险营销有机结合共同扩大保险市场。在网络保险迅猛发展的同时，网络保险不但不会代替传统保险中介人，而且还能提供更优秀、更精良的保险中介人队伍，保险中介人和保险公司也可以通过网络保险增加自身竞争力，这种互动关系对扩大保险市场是一种有益的帮助。
参考文献】１］吴小平．保险原理与实务［ｍ］中国金融出版社，２０吆一０３．张洪涛，郑功成．保险学［ｍ］中国人民大学出版社，２０
责任编辑：清远］
万方数据。
对网络保险营销与传统保险营销关系的思考
经营。管理。对网络保险营销与传统保险营销关系的思考。潘庆达。中国人民财产保险公司电子商务中心。摘。要 当前，网络保险迅速发展，其现在所呈现出的发展势头也使得一部分人认为网络保险会完全替代保险中介人的位置，但。是网络保险在发展和运行的过程中也存在着一定的缺陷和不足，所以它是没有办法完全替代保险中介人的...
大纲汽车营销与保险
张家口机械工业学校汽车运用与维修专业。汽车营销与保险教学大纲。汽车工程系编印。本课程是汽车工程系的一门专业基础课，主要介绍汽车4s店的销售和售后流程每个环节内容，汽车保险的基础知识和现场勘查等，具有综合性 实践性 边缘性的特点。其任务是使学生在汽车营销和保险的基本知识的理解上对实践技能进行学习。通过...
保险营销方案
十 营销准备 1 数据准备时间 在正式实施 营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。2 营销脚本准备 在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。3 人员的准备 在营销活动实施前10天完 员准备。4 培训 营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格...