保险营销。
概念：保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为核心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
保险营销管理程序与规划。
管理程序：1、分析市场机会2、研究和选择市场目标3、制定市场营销策略4、编制市场营销纲要5组织执行和控制市场营销。
覆盖战略五种：单一细分市场集中化，保险商品专门化，市场专业化，选择专业化，全部覆盖。
营销策略：4p策略：产品，**，分销渠道，**。
保险营销计划的内容：1、保险营销计划纲要2、市场营销状况3、机会与问题分析4营销目标5、营销策略6、行动方案7、预算8、控制。
保险经营观念：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念。
保险商品的特性：1、不可感知性2、不可分离性3、不稳定性4、不可储存性5、**的固定性。
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分。
顾客总价值指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值组成。
顾客满意：顾客购买保险后对保险产品的实际感知绩效与在此之前对保险预期绩效相比较后形成的感觉状态。
保险营销环境分析。
保险营销环境：与保险企业有潜在关系，能影响到保险企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的总和。
分为微观和宏观环境。
微观包括：**者（保险公司）、营销中介人（保险**人）购买者，竞争者，社会公众，企业内部各部门。
宏观包括：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文化环境（价值观念，道德规范，宗教信仰，风俗习惯）
同行业竞争中要注意的问题：1、卖方密度（保险竞争者的数量）2、服务商品差异（各家保险公司提供同类保险服务商品的差异程度）3进入难度（一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度）
保险需求与购买者行为分析。
需求的五个层次：1、生理需求2、安全的需求3、友爱与归属的需求4尊重的需求5、自我实现的需求。
保险需求的特征：客观性，多样性，差异性，层次性，渐进性，波动性，选择性，隐蔽性，非迫切性。
对个人而言保险需求的五个层次：生理，劳动，职业，经济，心理安全保险需求。
对企业而言保险需求的四个层次：财产，收益，责任，信用安全保险需求。
购买者行为分析：
1购买者角色：发起者，响应者，决策者，投保者，使用者。
2购买行为分析：购买行为：消费者为满足家庭、个人或单位的保险需求，在一定的购买动机驱使下进行的购买保险商品活动过程中的所作所为。
从购买目标看购买行为：全确定型，半确定型，不确定型。
从购买态度看购买行为：理智型，被动型，补迫型，时髦型，消极型，经济型，疑虑型。
从**反应看购买行为：沉着型，温顺型，激动型。
3购买形态分析：1市场由谁构成，购买者（who）
2购买什么，购买的对象（what）
3为何购买保险，购买目的（why）
4谁参与购买，执行购买的人（who）
5怎样购买，购买方式(how)
6何时购买，购买的时间(when)
在何地购买，购买地点（where）
4购买动机分析：1理智型2诱发型3感情型4被迫型5时髦型6投机型。
5购买决策程序分析：过程：1引发需求2收集信息3比较选择4购买决策5购后评估。
对竞争者的分析：
竞争实力取决于：1产品组合2营销地位3经营规模4新险种开发能力5资金实力6管理能力7对外界的反应能力8营销渠道情况、公众形象。
波士顿矩阵法
波士顿矩阵四种不同类型业务特点：
问题类：市场增长率高而相对市场份额低。
明星类：问题类经营成功则成为明星类业务，较高的市场增长率，使其成为高速增长市场中领跑者，市场份额点有也高。
金牛类：明星类业务市场增长率降至10%以下仍保持较大市场份额，给公司带来大量的现金收入，获取高额利润。
狗类：市场增长低，份额小，投资回报率低，损失大，又称“丢钱的陷阱”
迈克尔波特的五种竞争作用力：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，客户的砍价能力，**商的砍价能力，现在竞争对手之间的竞争。
不同竞争者的竞争策略：
1市场领先者策略：1设法扩大顾客对本公司的产品需求。
方法：加大宣传，保险创新（设计新险种，技术创新），拓宽。
营销渠道。2保护现有市场份额（阵地防御，进攻性防御，运动防御。
2市场挑战者策略：1明确战略目标。
1进攻目标，条件： a本公司在行业中有一定声望。
b偿付能力充足产，承保能力过剩。
c主要的竞争者或挑战者所实行的策略与本公司类似时。
d主要竞争对手在经营决策上失误或正在犯其他错误有可乘之机。
2固守目标。
3选择进攻策略（正面进攻（险种，广告和费率较量）和侧翼进攻）
3市场追随者策略：1紧随其后2有距离追随3选择追随。
4市场补缺者策略。
保险营销调研。
意义：1有利于保险企业开拓保险市场，在竞争中占据有利地位。
2有利于提供制定保险营销决策的依据。
3有利于促进保险企业改善经营管理。
内容：1保险市场需求调研（购买量，购买心理，购买动机和行为）
2保险市场环境调研（社会文化，政治与法律，人口，经济与技术，气候与地理，竞争环境）
3保险市场营销调研（险种，保险**，**，保险费率。
调研步骤。1确定调研方案（1确定调研目标和调研的具体问题。
2设计调研方案。
3调研费用预算和时间安排）
2收集资料。
3调研方案设计。
4整理分析资料。
5提出调研报告（内容：报告题目，报告目录，内容概要，关于调查项目的情况介绍及背景材料，调查经过，结论，附件）
保险营销调研的方法：1普查法2典型调查法3抽样调查法4间接调查法。
保险营销**：运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料，对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。
**方法：1定性**法：也叫经验判断**法，是通过对熟悉情况的有关人员作调查，凭借经验和对经济现象的认识来作出**。
2定量**法：也叫统计**法，是根据比较完备的历史统计资料，运用数学方法进行科学的加工处理，对市场未来发展作出定量的计算。
保险营销决策：指从两以上的可执行性方案中，经过比较分析，选出最佳方案，确定未来的经营过程。
内容：1目标决策和方针政策决策2市场决策和销售渠道决策。
方法：风险型决策（期望值法，决策树法），确定型决策，非确定型决策。
决策程序：p153
目标市场营销步骤：细分市场，选择目标市场，确定营销产品。
保险市场细分：保险企业根据保险消费需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都由具有同类需求倾向的保险消费者构成。
市场细分的作用：1有利于保险企业发掘新的市场机会2有利于调整经营策略。
细分原则：应注意其有效性和实用性，有效性表现在细分后的市场能为保险企业制定营销策略提供依据；实用性则以细分市场能否成为保险企业的目标市场为条件。具体原则：
1可衡量性2可占领性3差异性4效益性。
目标市场策略：1无差异性市场策略，也叫整体市场策略，把整个市场看作一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险消费需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销一种保险。2差异性市场策略，保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。
3集中性市场策略，也叫密集性市场策略，保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。
市场定位：根据市场竞争情况和本保险公司的条件，确定本公司险种在目标市场上的竞争地位。
定位步骤：1明确可利用的竞争优势2正确选择竞争优势3宣传竞争优势。
保险商品内涵：核心商品，有形服务，附加商品。
保险商品组合：保险公司根据市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定保险商品保障技能的结合试。
组合原则：1满足客户需要2以基本保障为主体3以提高保险公司的效益为目的4有利于保险商品的**。
组合因素：1保险商品组合广度2保险商品组合深度3保险商品组合密度 p178
保险商品组合的方法：1按条款功能2按时间段3按家庭责任4按需要层次。
保险商品生命周期：
一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。
1投入期：商品进入的开始阶段，消费者对新商品还没接受，销售额增长缓慢，竞争不激烈。
2成长期：经过宣传**，销售量迅速增长，利润提高，竞争者介入可能变大。
3成熟期：销售增长率下降，但商品已被大部分潜在购买都接受，巩固市场份额，竞争日益加剧。
4衰退期：商品已不适应市场需求，竞争力衰弱，销售量萎缩，利润下降。
保险商品生命周期的营销策略：
投入期：1快速占领策略，以**格和高水平的营销费用推出新的保险商品的策略。
2缓慢占领策略：以**格和低水平的**费用将商品投入市场。
3迅速渗透策略：以低**和高水平的销售费用推出商品。
4缓慢渗透策略：以低**和低水平的营销费用推出商品。
成长期：1完善商品，使其更适应需求和业务需要，提高商品竞争能力。
2广告宣传的内容要依据消费者需求的变化而变化。
3在适当的时候调整保险**，以吸引更多层次的，对**敏感的消费者。
4适应保险市场需求多样化的需要，开拓新的保险营销渠道。
5做好保险售后服务。
成熟期：1开发新的保险市场。
保险营销与传统保险营销关系的思考
年第 期。商业经济。矾 总第 期 对网络保险营销与传统保险。营销关系的思考。东。新疆财经学院金融系，新疆乌鲁木齐 摘要 网络保险迅猛发展的势头使一部分人认为网络保险必然会代替保险中介人，但网络保险自身的。限制使它无法完全代替保险中介人，而是对传统保险营销的一个良好补充，网络保险营销需要和传统保险营销...
保险营销方案
十 营销准备 1 数据准备时间 在正式实施 营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。2 营销脚本准备 在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。3 人员的准备 在营销活动实施前10天完 员准备。4 培训 营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格...
保险营销短信
1 强者他从不会去寻找舒适温存的生活环境，能刚毅强势地面对各种压力的洗礼，因为他有超群脱俗的能力，努力地奋斗着，锲而不舍，持之以恒向着梦想进发。2 想不累，用快乐去赶走疲惫 想和美，用欢笑去平衡周围 想高飞，用拼搏去争取机会，想欣慰，用和谐去把世界点缀。酸甜苦辣，皆是滋味，开心就体会。3 做到问心无...