第1章保险营销概述。
风险种类：1.自然风险：
风灾、火灾、海啸2.社会风险；偷窃、抢劫、战争、罢工3.经济风险：
因经营管理不善、市场**失误给企业带来的损失4.政治风险：政治矛盾、种族冲突。
保险营销的核心是交换。
保险营销（含义）就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
传统的保险营销观念：1.生产观念：
认为消费者喜欢随处可见且**低廉的产品，生产厂商只要所生产的产品**呗接受就不存在销售问题，所以企业以生产为导向，致力于提高生产率，扩大生产规模，降低成本，以拓展市场2.产品观念：认为消费者喜欢高质量多功能具有多种特色的产品，所以企业应致力于生产高质量的产品，并不断改进。
3.推销观念：认为消费者普遍存在购买惰性和对卖主的抗衡心理，购买惰性使消费者不愿意寻求不熟悉的商品，不愿对市场上的好产品加以额外的注意，抗衡心理则认为卖主想骗钱，所以对卖主缺乏信任。
因此，消费者在无外力的影响下，不会购买足够的本企业产品，这就需要企业应向消费者施加影响，多做说服工作，向顾客推销本企业产品。
股份保险公司与相互保险公司的比较：从企业主体上看，股份保险公司由股东组成，相互保险公司由社员组成；股份保险公司的股东并不限于保险加入者，而相互保险公司的社员与保险加入者为同一人。从权力机关上看，股份公司为股东大会，相互保险公司为社员大会；股份保险公司的董事限于股东，相互保险公司的理事并不以社员为限。
从经营资金上看，股份保险公司的资金**于股东，相互保险公司的资金**于社员。从保险费的形式看，股份保险公司采取确定保险费，剩余时计入营业利益，不足时由股东设法填补，相互保险公司资金剩余时分别摊还，不足时向社员征收。从保险契约性质看，股份保险公司的契约属于商业行为，对其营业课以税款，相互保险公司属非盈利性质，故免除营业所得税。
从利益处理看，股份保险公司股东对利益有全权处理权，相互保险公司的剩余须先交付借入资金以及其李西后，其余方可由社员享受。
保险**人的法律特征：1.保险**是由民法调整的民事法律行为。
（法律行为是公民或法人旨在确立、变更和终止民事法律关系而实施的行为。**是民事法律行为之一。《民法通则》规定“**人在**权限内，以被**人的名义实施民事法律行为。
被**人对**人的**行为，承担民事责任。”保险**具备民事**的基本特征。在保险**的实践中：
一是保险**人以保险人的名义进行**活动；二是保险**人在保险人授权范围内作独立的意思表示；三是保险**人与投保人实施的民事法律行为，具有确定、变更、终止一定的民事权利义务关系的法律意义；四是保险**人与投保人之间签订保险合同所产生的权利义务，视为保险人自己的民事法律行为，保险后果由保险人承担。因此，保险**是由民法调整的民事法律行为，应遵循民法的基本原则。）2.
保险**是基于保险人授权范围内的委托**3.保险**行为的后果完全由保险人负责4.保险**是代表保险利益的中介行为。
（保险公司通过约定或明示、默示或习惯性认可等方式，授权保险**人为其开展保险营销活动，只要保险公司的保单由保险**人**给被保险人并收取了保险费，保险合同即生效。不论保险**人是否取得保险公司的同意，或者是否告知保险公司，一旦出险都需要按照保险合同条款办事，一切保险责任均由保险公司承担。由此可见，保险**人的法律地位与保险人是同一的。
保险经纪人的法律特征和地位：1.保险经纪是由民法调整的民事法律行为（保险经纪和保险**同是由民法调整的民事法律行为，因为保险经纪行为类似民事法律行为中的居间行为，即委托人提供签订合同的帮助，或充当介绍人收取报酬。
保险经纪人可参加双方当事人对保险合同的商定，但不参加保险合同的订立，因而保险经纪人不是保险合同的当事人，也不是任何一方的**人，而是居于中间人的报酬由委托人支付，向保险人收取佣金。保险经纪活动也必须遵循民法的基本原则）2.保险经纪是以独立的名义进行的中介活动3.
保险经纪人因过错，给投保人、被保险人造成的经济损失由自己承担法律后果4.保险经纪是基于投保人利益的中介行为5.保险经纪具有独立**制度的某些特征。
保险商品的特性：1.保险商品的不可感知性（保险商品是一种劳务商品，是一种以风险为对象的特殊商品，是一种无形商品）2.
保险商品的不可分离性（保险商品的生产过程与消费过程是同时进行的，即保险商品的生产与消费在时间上存在一致性）3.保险商品的不稳定性（保险商品很难像一般工艺品那样实行机械化或标准化生产，因此，其质量缺乏稳定性）4.保险商品的不可储存性（保险商品的不可感知性和不可分离性决定保险商品不可能像有形消费品和产业用品一样被储存起来，以备将来**，消费者也不能回家安放，具有易失性，即不可储存性）5.
保险商品的**固定性（保险商品的**非常客观，一经制定，其变化的可能性非常小，而且销售时不允许讨价还价，买方只能做取与舍的决定，没有与卖方商议**高低的权利）6.保险商品的相互替代性（其表现为保险商品同其他处置风险的工农业实物产品之间存在着一定的替代性，保险商品同其他控制和处置风险的服务之间始终可以互相替代）
第二章保险营销管理程序与营销规划。
保险营销管理程序：1.分析市场机会（1）抓好新险种的开发工作（2）注意保险营销的环境2.
研究和选择市场目标（营销调查的内容有：保险需求调查，保险商品营销调查）3.制定市场营销策略（主要有产品策略、**策略、分销策略和**策略，对这些策略要进行综合分析，选择最有效的组合以求油画地实现营销目标）４．编制市场营销纲要５．组织执行和控制市场营销。
保险营销计划中机会与问题分析：１．机会分析（机会指在营销环境中存在的对保险公司的有利因素，当市场资源符合保险公司的目标和资源是才能成为其营销机会，这些目标如保费收入、利润总额、市场占有率等，如不符合这些目标则不能转化为营销机会。有些市场机会符合公司目标，但由于公司的资金和技术力量不足，也不能成为营销机会）２．优势与劣势分析（优势指公司可以成功的利用某些方面，劣势指公司需要改进的方面）３．问题分析（公司利用机会分析、优势与劣势分析的研究结果来确定计划中必须强调的主要问题，一遍为营销策略的拟定打下基础）
第三章保险营销环境分析。
保险营销微观环境的影响力：
保险企业的营销目标基本一致，即在获得利润的前提下，为目标顾客服务，满足目标市场特定需求。企业、**商、营销中介、顾客、竞争对手和公众构成了保险企业微观营销环境的主要影响力量。１．企业：
保险企业的经营观念、企业文化、管理体制、经营宗旨以及信誉等都对企业的营销活动产生影响，企业内部各部门职能不同，它们有机的联系在一起，相互依存不可或缺，但也存在着相互冲突的可能性。保险企业必须妥善地解决和题啊破解诸如此类的冲突和矛盾，否则大家各自为政就无法取得成功２．**商：是向企业及竞争者提供各种资源的工商企业或其他组织个人。
３．营销中介：指协助保险企业产品推广、销售，并将产品卖给最终顾客的单位和个人。它们在保险销售中占有重要的位置，随着保险业的发展，保险市场的完善发挥越来越重要的作用。
所以，保险企业应该在动态变化中，与它们建立起稳定有效的协作关系４．顾客：即购买者也就是目标市场，是保险企业的基础，就某一种保险而言，购买的人越多，风险越分散，保险企业的经营就越稳定相反危险性就会大５．竞争者：从保险需求的角度划分包括愿望竞争者、普通竞争者、和同行业竞争者（不同保险公司同类保险产品的服务差异表现在：
１竞争者的险种差异，包括险种数量、保险费率、险种组合２竞争者的业务差异，包括保险费与储金的收入、市场占有率和险种赔付率等３竞争者的营销策略差异，包括险种策略、费率策略、渠道策略和**策略等）６．公众：指对保险企业完成其销售目标能力有着实际或潜在兴趣或影响的社会群体，共有五类：金融界、媒介公众、**机构、公民团体、一般公民。
人口环境对保险营销的影响力：市场是由具有购买欲望与购买能力的人构成的，因而，人口的数量、分布、构成、教育程度以及地区之间的转移等人口统计因素，就形成了保险企业营销活动的人口环境。１．人口规模与保险营销，人口规模的扩大将伴随着国民经济的迅速增长成为推动我国保险业迅猛发展的强大动力。
２．人口构成与保险营销，人口构成包括自然构成和社会构成，（１我国人口构成呈现老龄化趋势，老年人口不断增加，使得代待养人口的绝对量不断上升，需求量增加，保险企业必须把握老年人的心理、生理特点，在关注老年人生活观念和价值观念转变的条件下，积极开发和行销适合老年生活的各种保险产品，以满足他们的保险需求。（２我国少年儿童中，独生子女的比重越来越大，一个庞大的独特的“独生子女市场”正在形成。（３随着社会政治，经济结构的变革，我国总人口的职业结构也出现了一种新的变化趋势，失业或下岗人口急剧增加（４）教育的发展将会使我国总人口的文化程度结构发生变化。
人口的文化程度构成，标志着人口素质的高低。３．家庭与保险营销：家庭是社会的基本单位，也是保险商品的主要购买者，家庭单位的多少会直接影响保险需求。
（１家庭功能的变化与保险营销（２）家庭规模的变化与保险营销（３）独身子女家庭与保险营销４．人口流动与保险营销５．非家庭住户的兴起与保险营销。
经济环境对保险营销的影响力：经济环境是指保险企业与外部环境的经济联系，主要指一个国家或地区的消费者收入、消费者支出、物价水平。1.
消费者收入（货币收入是消费者在某一时期以货币表示的收入量，实际收入则是扣除物价变动后消费者的实际购买力水平。只有实际收入，才能真正影响消费者的消费水平）2.消费者储蓄（消费者收入一定时，储蓄越多，相识之初就越少，保险需求收到限制。
储蓄会增加潜在的保险市场需求量，影响未来的保险需求）3.消费者支出模式（指消费者用于各种消费支出的比例，它对保险市场营销有着至关重要的作用。我国的消费者已基本上满足了最基本的温饱需要，开始向安全需要和更高层次的其他需要跃进，保险企业必须密切关注这种变化，适时调整自己的营销策略，以争取到更大的市场份额，在竞争中占据有利的位置。
）公司环境威胁可选择的对策：1.**策略：
即限制和扭转不利因素的发展。通过电视、报纸、广播的大力宣传和营销人员的展业活动，增强顾客对保险的认识。2.
减轻策略：即通过保险企业改变营销策略，减轻环境威胁程度。3.
转移策略：即将保险业务转移到其他市场，努力开发新险种，开拓新市场，采取转移策略，保证公司的顺利发展。
第四章保险需求和购买者行为分析。
保险需求的客观性：保险需求源于风险存在，风险的存在是客观的、不以人们的意志为转移的，风险的存在决定了保险需求的客观性。情况：
1.没有意识到保险需求2.公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变为现实的保险行为。
3.人们已经意识到了保险需求，但由于保险公司的宣传不到位，保险需求没有转化为投保行为。
个人（人身）保险需求的层次性：一是生理安全保险需求，包括基本的衣食住行发你干的保险需求，二是劳动安全保险需求，包括劳动工具、意外事故等方面的保险需求，三是职业安全保险需求，包括失业、待业等方面的保险需求，四是经济安全保险需求，包括财产、养老、医疗等方面的保险需求，五是心理安全保险需要，包括婚姻、教育、社会交往等方面的保险需求。
保险营销与传统保险营销关系的思考
年第 期。商业经济。矾 总第 期 对网络保险营销与传统保险。营销关系的思考。东。新疆财经学院金融系，新疆乌鲁木齐 摘要 网络保险迅猛发展的势头使一部分人认为网络保险必然会代替保险中介人，但网络保险自身的。限制使它无法完全代替保险中介人，而是对传统保险营销的一个良好补充，网络保险营销需要和传统保险营销...
保险营销方案
十 营销准备 1 数据准备时间 在正式实施 营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。2 营销脚本准备 在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。3 人员的准备 在营销活动实施前10天完 员准备。4 培训 营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格...
保险营销短信
1 强者他从不会去寻找舒适温存的生活环境，能刚毅强势地面对各种压力的洗礼，因为他有超群脱俗的能力，努力地奋斗着，锲而不舍，持之以恒向着梦想进发。2 想不累，用快乐去赶走疲惫 想和美，用欢笑去平衡周围 想高飞，用拼搏去争取机会，想欣慰，用和谐去把世界点缀。酸甜苦辣，皆是滋味，开心就体会。3 做到问心无...