※※※营销系统集团。营。销。
管。理。工。程。
采纳项目组
目录。第一部分：总论。
营销管理工程导入思路。
营销管理工程遵循的几个基本原则。
第二部分啤酒营销系统组织优化手册。
第三部分啤酒营销系统有关业务流程。
第四部分啤酒营销系统的管理制度汇编。
第五部分营销人员管理部分。
第六部分啤酒营销系统部分管理**。
第七部分终端生动化手册。
第一部分：总论。
一、金星啤酒集团简介。
历史回顾：啤酒集团****是2024年10月以啤酒厂为核心组建的全国大一型啤酒企业集团，是全国食品行业和河南省重点企业，啤酒年生产能力200万吨，居河南省第一，连续四年进入全国四强，是全国食品行业重点企业和河南省工业综合实力百强企业；
啤酒集团****下属主导产品金星、蓝马两大系列啤酒，畅销河南、山西、贵州、安徽、河北、江苏、云南、广西、湖南、山东等20多个省，在河南市场覆盖率达 100% ，市场占有率达 60%以上 。
企业和产品先后获得 “全国食品行业质量效益型企业”、 河南省著名商标”,“钓鱼台国宾馆国宴特供酒”、“中国名牌产品”等140多项省级以上殊荣；
金星独创了“独资建厂，自我复制，小步快跑”的扩张模式。现在河南省内和省外各有7个分公司，广东和上海分公司正在筹划阶段，；
集团倡导“勤勉奋发、雷厉风行、开拓进取、敢争第一”的企业精神，不断开拓进取，实施名牌战略；
为了提高经营质量，提高集团经济效益，集团把2024年定为“管理、服务、品牌、效益”年。
展望2006
历史的时针指向2024年。
2024年为集团的改革年、提升年和效益年，集团将全面进行营销系统的改革和调整。
在销售策略方面：
1、加大对城市市场的开发力度，提高城市市场的操作水平；
2、有针对性地对竞争对手进行定向打击，在省内市场打造利于长期发展和稳定的“铁桶阵”，使省内市场真正成为稳固的大后方，成为将来输送资金、人才、销售经验的“净输出地”；省外市场，在原先的优势区域打造外省的基地市场；同时改变弱势区域的竞争态势，完成战略布局的作用；
3、加大对经销商的教育与改造，努力协销二批，稳定经销商队伍，为今后导入大客户制创造条件；在中高档产品的重要场所——饭店终端加大开发和**、管理、服务的力度，深挖饭店终端的潜力，在形成良好销售态势的同时，带动零售终端的发展；
4、加大对消费者的宣传和**力度，为中、高档产品的销售造势，创造一个良好的销售中高档产品的大环境。
通过同时对经销商、终端商、消费者三者的销售促进（sp）起到畅通资金流、产品流和信息流的作用。
5、增加淡季销售质量，改变淡季营销方面无所作为的现状，采用淡季策略，减轻折旧的压力和淡季设备、人员利用程度低，资金压力大的弱点；
6、提高传播力，执行贯穿全年的整合传播方案，持续影响市场，在适度增加销售费用的前提之下，提高了传播资金的使用效率。
在品牌建设方面：重建品牌的核心价值和形象，加大投入的力度，在不断强化品牌知名度的情况下，大幅提高品牌美誉度和认知度，为产品线的提升和转型创造良好的大环境；
在营销管理方面：加大对各级/各类营销人员、销售流程、各种营销工作以及人、财、物资源的管理，通过对营销工作的节点：通路、终端、消费者的管理、控制与服务，达到协调统一和适应中高档产品大量销售的目的。
销售通路改革方面，严格区域划分，进行销售通路的经销商和终端商的深度协销，努力达到深度分销的目的；
清晰产品线，一方面压缩同类型产品，减少产品的数量，以利于生产和成本控制，给消费者一个清晰的产品印象，在宣传和销售的过程中增加了品牌资产，员工队伍改革方面：通过培训工作加大营销人员的理论水平，同时通过加强营销过程指导和管理，达到提升营销实战能力的目的；
组织结构方面：清晰职能划分，推广标准化工作程序，达到职责清晰，任务明确的目的；
薪酬制度方面：针对中高档产品的销售特点，进行有益的改革与创新工。
作，改变现有营销人员积极性性差、流动性大、工作效率低的诸多问题。
营销人员重任在肩。
营销中心总经理致词。
金星啤酒集团营销部各位同仁：
我谨代表集团领导向战斗在各企业营销前线的各级营销人员表示最诚挚的问候！大家辛苦了！
作为金星啤酒集团的重要成员，您可知肩上的重任？如果把金星比喻成在广阔的海洋中劈波斩浪、快速行进的航空母舰，那么集团领导就是指引方向的舵手，营销人员则是冲锋陷阵的将士，金星的百年大计、长远发展规划离不开每个营销人员辛勤并卓有成效的工作，真可谓“任重而道远”，我们应当为自己肩负的历史使命而感到由衷的自豪与骄傲！
为了实现集团的二次腾飞，金星领导正着力打造集团坚实的发展基础，而这正是营销人员发挥作用的营销平台（离开了这个平台的后勤保障，我们将一事无成）。我们的职责就是在产品同质化率愈来愈高、市场竞争日趋白热化的今天，将集团的各项经营与发展目标、各项产值，通过我们的头脑、双手、艰苦卓绝的工作转化为销售额、回款和利润，从而为企业的可持续发展提供坚实的保障；同时21世纪又是知识经济的时代，我们销售的不仅仅是有形产品，我们还要以高素质的内涵，销售金星的服务、金星的品牌、金星的形象，从而使金星的品牌得以延伸，使金星形象得到提升，增强企业的无形资产。作为连接企业与消费者之间的桥梁，作为企业为人民服务价值的最终实现者我们应该勇往直前、不辱使命！
营销工作是企业的前线战场，也是我们每个营销人员的人生战场。市场的竞争表面上是产品的竞争、企业的竞争，其实质是人才的竞争，为了在这个人生战场中成为真正的强者，我们必须保持高昂的工作热情，积极的心态，发挥出团队和个人最大的聪明才智和团结奋进、勇往直前、开拓进取的精神，以最大的工作热忱和奉献精神投身到营销工作当中，才能使企业在竞争中长盛不衰，个人价值得到最大程度的体现。
营销工作同时也是一项团体智力活动，全体营销人员还应当服从领导的安排，配合领导和同事开展工作，发挥团队的作用；并且除了有个积极的工作态度之外，还应在营销工作当中开动脑筋，发挥出个人最大的主观能动性，并且不断学习、学习、再学习，善于思考、善于总结，我们的实战能力才能不断提高，才能无愧于“金星营销斗士”这一光荣的称号。
各位营销同仁们，请接受我的建议，将个人理想与企业发展目标紧紧**在一起，这样我们的工作目标才更明确，为了我们共同的理想、为了我们共同的事业、为了金星航母的激流勇进，让我们努力奋斗吧！
销售管理工程导入思路。
1、建立真正以市场为导向的企业营销管理体系。
只有彻底实现这种以客户为中心的管理体系和服务模式，才能使销售服务能力真正提高到一个新的台阶，有效赢得市场的竞争优势。
现代企业的营销管理体系应该是客户---前线人员---中层管理人员---高层管理人员的倒三角形结构，同时要增加客户与中层管理人员、企业的多层面接触。
构造以市场为导向的企业营销管理体系是很有必要的，在日益竞争激烈的市场中，没有一个好的管理体系，企业内部就会缺乏动力，表现在市场上也必然步骤凌乱，企业内外部声音不一致，大大减弱了企业的竞争力。
2、建立现代化的企业组织架构。
以市场为主导而设置的组织架构，使得公司难以应付变化多端的市场管理。
合理的组织架构简洁明晰，尽可能削减层次，实现组织结构的扁平化。各部门的职责义务十分明晰，有很强的市场战斗力。金星啤酒营销系统也是按照这个原则设定组织结构的。
3、明确各岗位职责。
如果一个企业的组织结构没有井然的职位安排，上下左右意见沟通不了，相互之间没有紧密的协调合作关系，那么，再好的资源也是无法发挥作用的，更谈不上实现企业目标了。
因此，我们要明确营销系统中各个人员的岗位职责，让每一个人都知道“应该干什么，对谁负责”，让营销工作井然有序。
4、严格营销管理制度。
一个先进的企业必须从人治转变到法制。
我们要建立一套严格的营销管理制度，包括人事管理制度、薪酬和绩效管理制度、销售管理制度等。
营销管理工程遵循的几个基本原则。
1、实战性原则。
为了确保市场推广的成功，此销售手册的编订以实战性为基本原则，同时借鉴其他啤酒企业产品推广的经验，使销售手册成为企业在实际市场操作中能够应用并且能够指导现有实践工作的基本管理工具。
2、系统性原则。
市场营销是一门系统工程，市场操作的成功不仅与企业多个部门有关系，还与金星啤酒营销系统的人、财、物力资源、营销策略、市场管理等方面有重要关系。本手册从有关产品营销的各个方面进行了规定和阐述，使企业的产品推广能够成体系，兼顾市场推广多方面的工作，没有市场盲点。
3、发展性原则。
一方面根据现有企业的资源状况进行设计，确保符号企业现有实际情况；另一方面为了确保市场推广的成功，设计的起点高，以适应大规模推广产品的需要，以完成企业一个高目标的要求；第三方面，考虑到市场推广的渐进性，主要以指导现有市场工作为主，同时为将来更大规模、更规范地操作市场和产品预留了调整的方向和余地；
4、其他的几个重要性原则。
如效率性原则———市场推广的“游戏规则”已经从“大鱼吃小鱼”演变到“快鱼吃慢鱼”的阶段，企业在做市场推广时应该努力提高效率，以适应快速进行市场推广的要求；
服务性原则———不仅包括企业服务客户的理念，还包含企业服务于金星啤酒营销系统、高级营销经理服务于基层营销人员的理念，以确保市场各项工作的有效落实；
有效管理的原则———以确保各项工作的执行效果，确保**、资金流、信息流、物流的畅通，确保货款、货款的安全性，确保各项工作的执行到位。
第二部分：营销系统组织优化手册。
金星啤酒集团营销管理中心。
及区域市场组织设计优化手册。
讨论稿）本手册的目的。
一、金星组织优化原则。
二、集团营销管理中心组织。
1、 组织架构。
2、 人员编制。
3、 职责说明。
三、区域市场组织。
1、 组织架构。
2、 人员编制。
3、 职责说明。
四、流程汇编。
本手册的目的。
2024年，作为金星啤酒集团的调整、巩固、升级年，实现由粗放式管理向集约型管理转型，由以往的销量目标向利润目标转型，由区域性品牌及产品营销向全国性品牌营销转型，由农村市场向城市市场转型，特别是在由区域品牌及产品营销向全国性品牌营销转型过程中，如何做到组织保障有力，分工明确，执行到位，这是企业发展的“硬件设备”，也是我们为实现战略目标必须首先要解决的问题，基于这一首要问题，我们提交此份营销组织设计优化手册（讨论稿）。
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一建材营销工程。品牌工程。网络工程。管理工程。二认识企业发展期。企划期 美国每年诞生50万家企业。创建期 第一年下降40 生存期 第五年下降80 赢利期 第十年下降96 调整期 日本企业10年以上生存周期的占18 3 巩固期 中国民营企业平均寿命3 7年。飞跃期。衰退期。三营销机会。解释 一个公司通...
某集团煤矿精细化管理工程实施方案
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第五部分 标准 1.广播机柜内线路整齐，卫生清洁。2.大厦所有扬声器均应处在最佳工作状态。3.应急广播切换正常。程序 1.巡视周期 每日一次。2.巡视内容 1 广播设备供电电压是否正常 2 广播设备支架是否牢固 3 现场扬声器输出线有无松动 4 弱电井广播接线盒螺丝有无松动 5 填写巡视记录表。3....