第七章饭店营销管理。
1.教学目标：通过对本章的学习，要求学生认识饭店营销的基本内涵，了解饭店营销活动的概念、特点、营销对策，学习饭店营销基本组合策略，掌握最新的营销理念和营销技巧。
2.教学重点：饭店营销组合策略，饭店最新营销理念和营销技巧。
3.教学难点：饭店营销组合策略，饭店最新营销理念。
4.关键概念：饭店营销，饭店营销组合，饭店营销理念。
5.教学方法：本章可以采用的教学是模拟训练法，系统讲授法，课堂讨论法，案例分析法，实地考察法。
6.教学内容：饭店营销活动的含义，饭店营销活动的特点及营销对策，饭店营销活动的任务，饭店营销组合策略，关系营销，绿色营销，内部营销，满意营销。
第一节饭店营销管理。
一、饭店营销的含义。
饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
推销与营销的关系：
二、饭店营销活动的特点及其对策。
一）饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。
二）饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增添了艰巨性。
采用量时销售的方式。
采用分时计价的方式。
采用不同的计量单位。
增加饭店的服务方式。
三）饭店产品的不可运输性使得饭店营销活动丧失了一定的灵活性。
四）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动产生规模效应的机会。
五）饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。
三、饭店营销组合策略。
饭店营销组合策略就是饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。
对饭店而言，可控因素主要有四类：4ps。饭店的产品（product）、**（price）、营销渠道（place）、**方式（promotion）。
一、产品组合策略。
一）饭店产品的含义。
饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。
饭店产品的实质性特征：
1、综合性。
2、不可储存性。
3、非均质性。
4、后效性。
二）产品组合。
1、产品组合的广度。
2、产品组合的长度。
3、产品组合的深度。
4、产品组合的密度。
三）新产品的开发。
1、全新新产品。
2、改进新产品。
3、仿制新产品。
二、**组合策略。
影响**的因素分析。
1、成本。2、市场因素。
3、营销目标。
4、政策因素。
5、饭店产品因素。
6、通货膨胀。
定价策略：1、新产品**策略：撇脂定价法、渗透定价法。
2、心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略。
3、折扣定价策略：数量折扣、季节折扣、时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣、同业折扣。
4、延期定价策略：价值返还、连续购买优惠、**佣金等饭店提供的优惠。
三、营销渠道（分销渠道）策略，又称为分销渠道。
一）营销渠道的种类分析。
1、直接营销渠道。
2、间接营销渠道。
二）营销渠道选择策略。
1、饭店应考虑产品因素。
2、饭店自身的因素。
3、营销对象因素。
三）营销渠道的发展趋势：联合营销。
四、**策略。
一）**和**策略。
**的实质就是宣传、沟通产品信息。
**策略就是尽量提高**活动的效果、效率，使之低投入高产出。
二）**策略的内容分析。
1、选择**对象。
2、选择**目标。
3、选择**设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。
4、选择信息沟通渠道。
5、建立**预算。
6、确定**组合方式。
7、衡量**结果。
8、分析**活动的限制因素。
9、加强**全过程的管理和协调。
小结：本节重点介绍了饭店营销活动的基本特点、操作要点、营销组合策略。
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