公司全员营销模式建立

发布 2022-03-09 19:09:28 阅读 5405

(年度管理创新获奖项目之一)

一、 项目实施背景。

尽管××空调自98年实现高速增长之后,99年又保持了健康的发展速度,但是在增长的同时,销售公司并未感到丝毫的欣喜与骄傲。而是以异常冷静地心态开始重新审视我们的营销体系和市场网络,营销公司发起全体营销人员进行了一次广泛的“市场诊断分析”,并同时呼吁大家“养成习惯去新陈代谢,而不要等出了问题时再规划变革”。在这种氛围下,我们不仅深刻体会到了××空调在发展中存在的问题,而且对这些问题达成了高度的共识。

1.销售规模的增长和组织体系的膨胀,使得原来的营销管理模式越来越跟不上市场的发展。具体表现在管理效率降低,内部交易成本提高,对市场反应速度减慢,总部的官僚主义和分公司的本位主义开始抬头,甚至开始出现了人浮于事的现象。

2.营销人员功高自傲,特别是队伍的不断膨胀,使得营销队伍开始出现分层化。整个队伍价值目标模糊,共同愿景缺乏,激情丧失,团队协作更是无从谈起,整体合力下降,企业发展蕴藏着潜在危机。

3.营销观念落后,跟不上市场发展。不少营销人员思想保守、抱残守缺,不能接受新的理念。

在这样一个背景下,如果我们不能根据市场发展变化对营销体系加以调整和变革,不能适应新的游戏规则,就会丧失持续、健康发展的动力,就会丧失市场竞争的立足之本,就会在竞争中落伍。

二、 项目实施目标。

认真分析现有营销管理体系的不足之后,我们开始积极探索营销管理新体系的建立。在继续完善“体系营销”这一营销管理理念的基础上,进一步深化了对当前营销体系的改革,并提出改革的几个目标。

1.在营销组织体系设计方面,进一步贴近市场,提高整体快速反应能力。

2.在营销组织文化建设上方面,倡导共同的价值追求和愿景。加深营销人员对企业的归宿感。

3.在营销组织队伍建设方面,提高营销人员素质,建立一支职业化、高素质的营销队伍。

4.在营销组织理念塑造上,实现“做业务——做市场”和“推销员——管理者”两个观念转变。

三、 项目实施步骤和具体方案。

1.对组织体系进行了深刻变革。

1) 组织结构扁平化,管理重心下移。打破传统层级组织架构,打破岗位界限和条块分割。以“扁平”的协调决策和执行机制取代了以往的“命令——执行”的管理体系。

广告操作、费用管理、市场开发、客户管理、人员招聘、考核、工资发放、队伍建设、售后运作等等方面的权利全部下放分公司,使分公司成为责、权、利一致的模拟经营实体。总部各科室转变为宏观决策、分析、研究、监控、服务性质的业务指导部门。

2) 营销组织架构调整和队伍的充实。随着市场规模的增长和扩大,对市场精耕细作的要求越来越高,原有的组织架构及人员数量已经不适应体系发展的需求。为此,我们在全国设立了×个办事处,同时招聘了×名销售代表、财务助理、售后服务人员充实到我们的队伍之中,并且全部下到市场第一线,使其向总部及时反馈市场信息,大大拉近了我们与市场的距离。

3) 本部科室也进行了整改。由原来的直线职能性管理向业务流程重组的市场链转移,以“顾客满意”为最**值导向,以“服务”为链接方式改变了原来的“金字塔式”服从型组织体制,建立“倒金字塔”的市场驱动型组织。组织链条上的由原来的下级对上级负责,改变为级级对市场负责,由市场来驱动。

同时,使外部市场竞争效应内部化,向本部员工强化“下道工序就是用户”的概念,从上而下只有一个中心,那就是市场,真正地从根本上解决组织结构必须适应市场变化的问题。

2.导入组织文化理念,并对文化理念进行高度整合、传播。

1)导入组织文化理念,培育共同愿景。首先,我们初步确定了组织特性:学习、互动、开放。

把创建学习型组织作为我们的理念;其次,把“创新、超越、团队融合”确定为我们组织文化建设的目标,倡导通过不断的创新和团队修炼超越自我,改变个人的英雄主义,实现英雄主义的团体,向员工贯输团队协作精神。

2)对文化观念进行高度整合传播。首先,以《营销月刊》作桥梁,加强与分公司营销人员的联系,为我们的文化建设打下基础;其次,利用举办营销年会的机会,加强与分公司人员的沟通与交流,向营销人员灌输公司的企业文化和理念,增强对共同价值的认同感和创造激情;第三,通过在分公司举行庆千禧一系列活动,增强了分公司人员相互间的交流和沟通,建立了一种平等的伙伴式的团队氛围。

3.实施职业化教育和培训。

1) 明确了职业化培训的总体思路。旨在使员工的知识与技能,能够适应不断变化了的经营管理平台,把给员工以“知识没有落伍”的安全感作为我们的责任,注重提高员工的职业素质和生存技能。

2) 培训的形式多种多样。开展多层次、多种形式、多种方法的培训教育活动,满足不同层次的需求。邀请各大院校的专家、学者定期对营销人员进行培训。

总部领导也利用市场走访机会,同分公司人员沟通,现场对其工作进行指导。

3) 在分公司内部开展形式多样的读书活动。通过推荐诸如《第五项修炼》等一批营销管理名著给大家,引导大家学习,努力营造了一种良好的团队学习氛围。

4) 在分公司内部,我们建立了例会制度,通过定期沟通,由分公司经理给大家进行一些业务方面的指导和培训。同时,还利用多种形式的活动给导购等一线人员培训,提高其业务技能。

4.完善与管理体系相配套的管理制度,实现营销队伍两个观念的转变。

1)“组织架构+管理制度+习惯体系”是一个公司赖以生存下来的组织文化。为此,我们加强了对现有制度的完善、修订工作,力争达到“有法可依,有法必依,执法必严,违法必纠”。同时,我们从办公室文件管理、工作考勤等细小问题着手,加强对基础工作的管理。

2)要求营销人员在市场操作中改变以往粗放式、掠夺式开发市场的方式,注重对市场的精细运作,深度开发。倡导营销人员注重通过职业修炼实现角色转变,从自我地位上,完成从以往“推销员”向市场“管理者”的转变;从行为方式上,完成从纯粹的“做业务”向更注重市场网络质量的“做市场”转变。提高自身的素质,在工作中既要深入了解市场,更要着眼于整个市场的管理,着眼于维护市场向良性方向发展,站在一个管理者的角度看待市场问题,成长为战略型管理者。

5.实行市场网络契约化垂直管理体系。

从创新项目实施以来,根据“大市场、大结构、大网络、细耕作”的营销思路,把市场网络基础工作的建设当做头等大事来抓,并由过去只注意抓大户转向既要巩固现有大户,更要抓好。

二、**分销网络及零售终端客户;由只注意网络的长度和宽度,转向注意网络的深度开发,把××销售网络的触角伸向全国每一个县城,有些区域甚至到了乡镇。并对其结构进行优化,让各地最优秀的经销商从事××空调销售工作,从而为××空调发展奠定了坚实的网络基础。

四、 项目实施效果评估。

1.从销售状况看:××年度实现销售额38亿,超额完成集团和事业部下达的任务指标,增幅居同行之冠,××年度淡季继续保持良好的上升趋势,截止2月14日实现销售额12亿,回款14.7亿的业绩,比去年同期分别增长62.

87%和83%。产品结构趋向合理,产品销售数量大幅上升,产品结构调整取得了显著成效,并且全国市场增长稳健,区域销售结构也出现了新的变化,一类市场稳定增长,二、三类市场占销售总额的比重明显上升。市场实现了新的突破,市场区域发展趋向均衡,区域性市场的开拓取得了巨大的成功。

2.职业化营销队伍建设初步成型,初步具备了市场快速反应能力。通过各种形式的招聘和培训,我们的营销队伍人员得到充实、素质得到提高,有了统一的价值目标、共同愿景,一支充满激情、高素质的营销队伍已经建立。分公司活力增强,效率得到提高,工作中创造性明显增强,基本具备了对市场变化的整体快速反应能力。

3.《营销月刊》的发行、年会的举办以及读书等一系列活动有效的促进了团队融炼,增强了企业凝聚力,开始有了自己的底蕴积累,初步建立了文化体系的雏形,对企业文化认识逐步清晰。同时,各种形式多样的培训使营销人员的职业化水平在提升,员工与××距离被大大拉近,归属感、成就感明显增强,一种深具××企业特色的营销文化氛围已经形成。

4.市场运作逐步规范化、标准化,同客户建立良好的合作关系,违规现象正在减少,市场网络得以进一步强化。我们对市场的整体控制力明显增强,对市场开始拥有真正的主动权和控制权,市场运作正纳入良性循环轨道。

—结束——

公司全员营销方案

公司内部全员营销方案。营销部 一 全员销售的目的和意义。全员营销是为我公司实现完成全年销售任务的重要手段,以推动全员营销发挥和调动员工积极性,取得更好的经济效益,倡导员工爱岗敬业,营造一个团结协作,拼搏进取,人人 的工作氛围。二 组织机构设置。公司成立全员营销管理小组,具体负责组织实施 检查指导此项...

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关于建立家具营销公司的规划

1 主要原辅材料和成型加工件 约占 55 2 精加工和装饰的材料和人工支出 18 3 宣传广告费用和开发试样费用 5 4 管理费用 财务费用 租赁费用等 10 5 毛利率 12 现金流计划 年销售780万元,月销售60万元,生产周期40天,其中第二类和第三类不作现金流量计划。因为第二类有50 订金,...