“终端为王”的营销模式正在失效

比如，银桥奶粉在陕西销量是行业第一。它就执行了陕西**比其他地方低5%-10%的策略。这就是以渠道为核心的模式，所以陕西市场非常稳定，收入几乎要在奶粉领域达到3.5亿元左右。

再比如，**和渠道的从属关系。在北京有一家销售惠氏奶粉的超市，其400g盒装**普遍比其他超市要低5元左右，而控制这个**的是**员。其实，这种销售模式的本质也是渠道让利的结果。

当我们将渠道的灵活性做好，在产品组合、**组合和**组合上轻公司重渠道的时候，企业才能真正得到利益。这样，你就摆脱了渠道跟着企业走的老路。你和你的团队努力就可能得到成效。

第二，在企业层面，实施品牌渗透模式和品牌概念模式双管齐下。

任何一个企业都必须做品牌渗透模式，因为这种品牌构建的优势十分难以逆转。这就意味着，你一旦利用渗透模式构建品牌信任，消费者“认识-认可-忠诚-盲从”的环节就能够实现。在这一点上，要学学蒙牛。

蒙牛在这方面堪称最近几年来做品牌渗透做得最好的企业之一。从牛根生的个人魅力打造到牛奶的闪蒸、航天赞助等。每一次品牌活动都是一次信任的渗透。

所以，三聚氰胺事件之后，这个企业现在的年销售额居然比2008年时增长了近100亿元。而很多奶粉企业到现在还没有摆脱信任危机。

渗透的方法就是做事件。古人说“路遥知马力，日久见人心”，消费者实际上不太看你说什么，而是看你在做什么。所以，企业要在品牌上做事件，利用事件来提升企业的品牌渗透力。

品牌概念模式的核心是要让企业的品牌在消费者层面留下一种印象。比如，我们一说到狼，就觉得它是一种残忍的动物。可是，有了歌曲《狼爱上羊》和动画《喜羊羊与灰太狼》后，大家对狼的感觉是越来越亲切，越来越可爱。

这就是故事的力量。品牌概念是靠讲故事讲出来的，这是塑造品牌概念的真理。

故事讲得最好的企业，在中国当属海尔。海尔的电冰箱以前容易出小问题，本来这是一个劣势，可是海尔却利用售后服务人员背着电冰箱上下楼还不喝消费者的水等故事，将这个劣势变成了优势，最终成就了知名品牌。现在，格力讲了两年自己掌握世界空调核心科技的故事，去年获得的纯利就达47亿元。

这些企业都是讲故事的高手，所以品牌概念非常清晰，很能够打动人。

而我们当前的很多企业都喜欢打**战，想利用简单的**优势引导市场快速发展。这种方法越来越不奏效了，原因就是消费者虽然还是和以前一样傻，但毕竟成熟了。