××公司春节期间手机终端。
营销推广策划方案。
随着岁末年初的日益临近，终端销售市场容量将有一个放量性的增长，××通信市场争夺将更加激烈，竞争对手采取高补贴的终端营销活动进一步蚕食我集团市场，对我公司的集团客户的拓展与稳定造成了较大的影响。从历年的销售经验来看，1-3月的销量将占全年销量的近1/3，旺季终端营销的好坏将直接影响到08年终端营销全年目标的实现。为了稳定存量客户，拓展新增客户，实现08年终端营销的开门红，我公司计划于2024年1月1日正式开展春季终端营销活动，具体方案如下：
一、活动背景：
一）在集团方面：
1、 联通方面：××联通也通过开展预存话费送手机和冲抵方案的营销方式开展对集团客户市场的争夺。
1） 近期，联通针对集团客户市场推出预存话费送“小酷派”手机活动。具体方式为：用户一次**预存款2650元，每月按用户实际消费话费的一半返还；还可一次性预存5300元，每月返还话费265元，分20个月返还完。
2） “双网双待不换号、**炫机0元购”。集团客户只须预存手机等价等额话费就可0元购得上述手机，话费分24个月或36个月等额划拨。
2、 电信方面：
1） 近期××电信频繁对我公司重点集团单位进行“单位担保0元预存**小灵通”活动。
2） 目前电信的双模机其配合推广96688长话业务，月功能费1元，在07年12月31号前使用该业务，长话0.20元/分。
二）在公众市场方面：
1、联通方面：
1） “双网双待，0元抢购” ：全额话费补贴，赠送费采用每月冲低用户当月消费话费金额一半的方式进行赠送（若24个月依未用完送赠话费，系统将把剩余话费清零），须开通一年炫铃业务。
2） “购时尚品牌手机、送600元话费”：赠送600元话费业务包，赠送话费从次月开始20个月平均等额以帐务优惠形式划拨到用户帐户，不能接转次月，赠送话费可低扣所有费用。
3） 68元购手机活动：活动期间，只须缴纳280元+50元卡费就可以按照**价购得cdma手机一部。
4） 赠送元话费业务包叠加中低端手机的营销方式开展**活动。
2、电信方面。
1） 赠送250元话费业务包，电信新推出三款机型：英华ok200p、ht528p、广信f10.以上三款活动机均为***338元，含250元话费，其中所含200元话费，分20个月划拨。
2） 电信推出多款赠送330元话费低价小灵通。
3） 电信在邻水、华蓥等地推出450m手持终端 。
二、活动目的。
稳定存量客户，挖掘新增用户，抢占春节旺季市场，确保08年终端营销实现开门红。
三、主要客户群。
一）集团客户市场全额补贴机型主要用于重点集团单位客户、大中专院校返校学生、竞争对手客户。
二）公众市场部分补贴机型用于公众市场，刺激新增用户，稳定存量客户。
四、活动时间。
2024年1月1日－2024年3月31日。
五、设计思路。
1、 总体策略：以成本补贴为主，发挥渠道优势和心机品牌优势，利用节日旺季做好售点的宣传和**，吸引客户购买。
2、 终端营销活动的方式：
1） 集团方面：由于春节期间，各运营商都将开展集团客户的终端回馈活动，本次活动方案仍采用“预存话费、保底消费、赠送手机”活动，但必须做好成本控制。
2） 学生市场：主要考虑广安职业技术学院学生返校后，经济条件相对宽裕，终端营销有一定的拓展空间，具体由××和××以职业技术学院为主要目标开展，主要机型介于500-1000元的时尚多功能手机，兼顾其他公众市场机型，详见本案。
3） 公众市场：由于春节旺季市场本身有较大的终端需求，用户对补贴的力度不十分敏感，为降低补贴成本，实现终端营销的可持续发展，市公司计划在本次营销活动中停止“0元购机活动”采用“部分补贴、保底消费、低价购机”的方式，在客户购买**方面进行适度调整，按照略低于市场零售**的定价策略进行销售定价。
4） 参与渠道：由于春节旺季城区市场与农村市场在终端消费方面存在一定的差异，本次针对公众市场的终端活动拟通过在上柜机型方面做一定的要求，确定一部分机型为城区或农村的主推机型，其他机型为城市农村共享机型。
3、 活动机型选择：
1） 整体策略：以中低端手机为主（1500元以下的中低端机型），兼顾高端，**本地主流资费。本次活动所有的终端均在省公司统一选定的机型中产生，部分为省公司新增机型，根据省公司对不同市场提出必选机型名单，结合广安本地的实际情况适当增加活动机型。
2） 同时考虑渠道的库存实际情况及前期市场反映良好的机型纳入下一营销活动，做到与秋季终端营销活动的衔接，同时降低渠道及公司的经营风险。
3） 充分利用旺季营销的机会，集中厂商资源，利用有实力的供货商或厂家提供终端营销礼品等**资源，促进厂商资源投入的良性竞争和发展。
4） 在选择活动机型时，参考终端对与数据业务的支持情况，加大数据业务与终端的**力度。
4、 话费的赠送及划拔有效期：
1） 由于春节日传统旺季，市场本身的需求量较大，只要利用好渠道优势、心机品牌优势、心机售后体系，再进行适度补贴即可达到效果。
2） 本次营销活动的终端补贴额度总体设计低于秋季终端营销活动，为降低用户参与门槛，将公众市场保底消费额度适当下调，同时延长**有效期。由于针对集团单位的用户仍采用全额预存的方式开展，**有效期调整为18或24个月。
3） 全省统一确定的且在终端**方面有**资源支持的主推机型的补贴比例高于其他同类机型10%。
5、旺季竞争环境改变的应对：
除非竞争对手针对公众市场开展了全额补贴或超高额度的终端营销活动且效果较好，否则不考虑调整方案，补贴比例的计算方式为：补贴比例＝（成本补贴＋累计话费补贴）/终端成本**。
六、具体方案。
一）公众市场终端营销方案。
1、 公众市场：部分补贴、保底消费、低价购机。
目前在广安市的农村、城区还存在大量无手机终端的低端潜在用户，为满足通信需求，扩大用户和稳定用户规模，计划在公众市场开展部分补贴购机活动，以中低端手机为主，兼顾高端用户，实施手机终端**营销。具体机型及**内容见下表：
说明：标注城市或农村的机型为省公司的主推机型。
2、 业务规定：
1） 参与用户：不分新老用户均可参与。
2） 参与用户的资费产品限制：本次终端**活动只针对全球通资费，动感地带（含动感学生、动感****、动感青苹果），神州行改良大众卡、神州行家园卡－致富通、神州行畅听卡、园丁卡、公安网和15月租v网、神州行四季卡、神州行贺岁卡开展。
3、 其他限制：
1） 已经参加公司以前开展终端终端营销活动未到期的用户不能参加本次**活动；
2） 办理个人存费送费、集团客户个人存费送费和全球通存费送费(全球通品牌升级及存0送108元话费除外)未到期的用户不能参加本次**活动。
3） 新入网参加“入网送30元话费或新入网尾数后两位带4赠送108元话费”**活动的用户可参与。
4） 参加了集团存费送费的用户原则在不参加本次活动（不在模块中限制）
4、 序列号为15-39在活动期内用户必须承诺定制手机报业务，活动结束后，用户不愿继续使用，可到移动营业厅申请取消。
5、 销售渠道：该方式在所有排他性渠道全部放开，包括自有营业厅、合作营业厅、专营店和公司直销渠道。
6、 上柜率要求：
由于春节旺季渠道要对各种营销资源进行备货，资金压力较大，为了尽量占有渠道的现金流，降低渠道持购其它手机终端的计划，市公司对上柜率进行了统一要求。所有的渠道必须设立“心机”**专柜，本次终端营销活动确定部分机型为城区必须上柜率机型，部分机型为家村上柜机型，而且必须满足终端型号和数量的要求。但所有公众市场机型各渠道均可选择上柜，各分公司可以依据日常销售情况下达上柜率、提货量、销售量等目标任务。
考虑到城乡经济差异，对于不同的地区、不同的渠道级别提出了如下活动机上柜数量的要求。
1）、农村销售渠道：
a、2.5万人以下的乡镇：
指定专营店至少保证6款机型上柜，合作厅保证8款机型上柜，或占该店所有销售机型的50%以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的60% 。
b、2.5万人以上的乡镇：
指定专营店至少保证10款机型上柜、合作厅至少保证15款机型上柜，或占该店所有销售机型的50%以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的60% 。
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