第一篇苦涩。
长的旅途，必有崎岖。
2006.11.20，已经晚上快9点了。凌云拖着疲倦的身躯走出了佳华店，心中满是苦涩……
自己加入惠辉已经快大半年了，工作却该死地没有任何突破，生活也乱七八糟。难道说自己根本就不是做销售的料？！”
腹部一阵紧缩的疼痛，让凌云从自怨自艾的伤神中惊醒过来。“唉，慢性胃炎又发作了。人家都说这是吃销售这碗饭儿的职业病，也难怪，自己常常是吃了上顿忘了下顿。
”这半年以来，凌云常常是忙了一整天，才发现自己还没有吃饭。
凌云是2月份时，经朋友推荐来到惠辉做销售主管的。之前就听说惠辉不但奖金政策很有**力，而且惠辉给销售人员的自主空间和成长空间都很大。这对于才25岁的年轻人来说，的确是一个令人向往的工作。
惠辉是一家民营企业，以生产婴幼儿奶粉为主。虽仅有八年历史，但已成长为行业中不可小觑的对手。企业在快速发展过程中，也摸索出自有的一套销售运作体系，惠辉的中高层绝大多数都是从基层销售人员一步步摸爬滚打干上去的。
开放、积极的企业文化吸引了很多像凌云这样的年轻人。
遇挫。期望越高，失望也往往越大。
可能之前对于惠辉的期望值过高，3个月的试用期过后，凌云心里面多多少少有些不爽。
一到郑州，城市经理张强就把最难啃的市区和登封市划给了凌云。河南区域的销售虽然居于全国第一的位置，但是郑州市场却始终在区域的后几名盘旋。正所谓穷者越穷，富者越富。
因为郑州市场销量不见什么起色，城市经理也是更换比较频繁。张强也是2023年10月份才来到郑州市场的，也许是迫于销售的压力，凌云总感觉张强的市场操作思路不是很清晰，时常变来变去。“哼，就他这点水平，还没我强呢。
”凌云暗想。
市区和登封市之前的销售基础很一般，登封市在2023年下半年新开了一个分销商，由于销售主管也是更换比较频繁，经销商与分销商都颇有微词。
另一方面来看，市区和登封市是两个完全不同的市场操作类型。市区门店主要是以世纪联华为代表的ka店，而且类似九头崖之类的小超市也是多如牛毛。而登封市属于县级市，县城内虽然大型超市不多，但下面的一些乡镇还是比较有潜力的，甚至几个乡镇门店的销量还超过了市区的一些门店。
而凌云接手时候，面临更多的难题是：
经销商、分销商配合度不高；
市区里面外资品牌竞争甚是激烈，消费者对外资品牌的认可度比较高；
乡镇门店因为我们介入较往，竞品早已占住半壁河山。而分销商又因为乡镇回款难，更是覆盖不积极；
市区几个ka门店好不容易才拿下，但由于经销商配合不到位，又处于被剔除的尴尬局面；
一系列市场问题扑面而来，再加上张强的指导策略总是变来变去，凌云还真是有些晕了：到底哪点才是市场的突破口？要先做哪些事情，才能迅速地提升销售销量？
市区和登封市那么大，是侧重选一，还是齐头并进？凌云一时没了主意……
再挫。10月8日，拿到第3季度的奖金210元，凌云突然觉得自己很失败，连哭都哭不出来。想当初自己有心里面有些看不起张强，但现在想想自己还不是一样没出息。
惠辉虽然奖金很丰厚，但人家可是靠销量说话的。回想第2季度时，虽连1分钱奖金也没拿到，但好歹当时还可以安慰自己，自己才刚刚来，市场问题很复杂。可现在呢？都7个月还摸不清状况吗？
这段时间以来，自己每天工作都很卖力气，经常早上7点多就出家门开始工作了。晚上回到家最早也要。
八、九点的。有时候白天下了乡镇，晚上回来也要先去市区的大店转两圈才会回去。
为了更好地和经销商、分销商配合，凌云可谓工作中任劳任怨，经销商卸货那里人手缺，凌云冲上去了；分销商收不到货款，凌云就亲自到乡镇挨家挨户要帐。如果是发现哪家**店**品断档了，甚至晚上自己骑自行车也要送过去。对零售店主更是和颜悦色的，大部分都是有求必应，自己不辞辛苦都要帮忙做到。
市区现在总计是覆盖了400多家门店，其中60几家门店都上了固定的**人员，而其余的门店由4个理货员进行日常维护。登封市在县城里面只有10家**门店（有固定**人员的门店），而乡镇这边为了加快铺市和管理好各门店，整整上了5个流动**。人多了，门店多了，但是单店产出依旧不见起色。
倒是由于市区和乡镇都要做大规模的投入，人员费用剧增导致整体费用已经捉襟见肘。
就这样，自己忙来忙去，像个无头苍蝇。几个月下来，销量仍是徘徊不前，季度奖金也自然少地可怜。
失望。忙完“十一”**活动后，凌云又马不停蹄地开始了下一轮市场**活动的准备。与此同时，凌云准备要谈下市区的佳华店。
佳华在郑州虽然赶不上世纪联华的销量，但是人气也比较旺。2023年上半年时，虽有卖入几个单品，但由于维护不到位，就下架了。
无论如何，一定要攻下佳华。拿不下就说明自己不是做销售的料，干脆辞职算了。反正销量上不去，奖金也拿不到。” 凌云暗自下决心。
11月20日。从准备卖入佳华到如今，已经整整1个月了，心中不急是假的。就像今天，整天几乎就耗在了这家店，几本上就是干等，采购经理就是闭门不见。
也不知道还要怎么办？光白酒都至少干了2箱，也不知道对方葫芦里面卖地什么药。如果再谈不进去，明年就没有戏了……
究竟能否在12月份时最后拿下佳华？凌云能否找到卖入门店的关键点？
第二篇卖入。
佳华是郑州市区的当地超市，到目前为止共有5家门店，每家门店的面积在3000-5000平方米，日均客流量在4000人左右，奶粉品类的销售额在每月20万以上，品牌共有10个，其中外资品牌占到40%的门店销售额。该零售商发展迅速，2023年2家门店，到2023年连续开了3家门店，本次要一次性进入5家门店，但是每家门店都需要分别进行谈判，首次谈判在总店，也就是2023年进入但半年后被撤出的门店。
凌云希望从**跌倒，就从**爬起来……
碰壁。经销商办公室，弥漫着稀薄的烟雾，是两个男人在办公室里抽烟，气氛有点沉闷，主要是今天凌云和经销商拜访佳华的采购经理张雨时吃了很大的闭门羹，等了2个多小时，得到的回复是“张经理今天**商已经排满了，请下次再来”。声明一点，这可不是首次见面，而是之前已经跟张雨干了两箱白酒，原以为这1个多月的亲密接触足以消灭历史的不良记录，没有想到还是这个样子。
经销商姓郑，大家都热呼其“老郑”，他原来在一个供销公司做采购经理，后来自立门户干起经销商，一干就是10多年，这两年经营的品牌比较杂，因此资金有些问题，导致惠辉在操作ka时得不到有力的配合，04年也是因为资金问题被ka零售商投诉服务不到位，部分门店还被撤场，佳华就是其中一个。同时还有一个外部因素就是04年上半年发生了阜阳奶粉事件，国产品牌一定程度上受到影响，这段时间销量不出现下滑已经是算是销量在增长了。
这两个人郁闷的是不知道现在张雨的葫芦里面在卖什么药，想出招也没有办法出。其实在凌云第一次拜访张雨要求进场的时候，张回复：第四季度大节比较多，需要多做销量，鉴于惠辉已经撤出佳华1年多了，并且历史服务水平并不佳，对惠辉进场后的销量并没有把握，建议春节过后再来。
凌云在回味张雨说的这番话……
刚开始，他跟老郑的看法是搞好客情就成功80%，毕竟张雨是今天8月才上任采购经理，先搞搞客情再说，于是就往饭桌等娱乐场所上安排，难道张雨说的这个是才是真正的原因？凌云不确定。
朋友意外来电。
晚上7点多了，老郑家里来电催吃饭了，其实家里就在办公室旁边。凌云很识趣地推掉吃饭邀请离开了经销商办公室。
车象疯了的在马路上跑着，手里的烟被凌云狠狠地抽着，这时**很是时候地响起，打破了这周围充满浮躁的环境气氛。
我是凌云”，他拿起**就说。
是你啊！这小子，终于出现了！”凌云接到的是一个大学时期的朋友，去年6月在安徽合肥见过一次，他这个朋友叫胡勇，也是合肥某日化品牌的城市经理。
两人互相吹捧了一下之后，凌云向胡勇透露了自己正在烦恼的事情。
噢？是吗？你跟张雨打过交道？张以前在合肥的卖场做过采购？”凌云两眼顿时充满了希望，“怎么这么巧，快跟我说说这个人？”
这个人原来是正规军出身，看来还挺较真的！”听完胡勇的描述后，凌云马上得出结论。“还是需要解决销量保证的问题”。终于有头绪了。
再碰壁。保证惠辉进入佳华后的销量其实并不困难，尤其是经过阜阳奶粉事件后，惠辉的品牌实力已经大大提高，而目前周边门店的销量也是实实在在的在增长中。佳华这样的门店每月每个**员可以做到10000元。
关键是经销商能够接受佳华的45天帐期以及1个点的返点要求就可以了。
凌云花了一些功夫说服老郑，老郑也看到佳华的好势头，最后也答应了，确实老郑这两年跟着惠辉的增长势头赚了不少，资金实力已经大大提高，关键就是选择好经销的品牌。
凌云第二天再次拜访张雨，最后还是一个闭门羹，不过这次不同的是张雨自己出来跟他打了声招呼，说这个星期要谈元旦档期**活动的事情，对于新品进场与新店进场的品牌暂时搁置。
凌云还有希望，怎么让张雨抽出时间来听我讲10分钟呢。接下来一个多星期凌云都在琢磨这个事情，既然张雨这样说，也不好意思赖着不走了。
机会来了。11月31日，早上郑州报纸的头条新闻，“爱宝”婴幼儿奶粉品牌在郑州某超市于昨天被查封，原因是奶粉部分微量元素含量检测不合格，商标说明违反了国家规定，要求全部撤架听候处理。“爱宝”是国内的二线品牌，在类似河南、安徽这些中部地区非常势头迅猛，就连佳华这样的超市也整整齐齐地放了1节货架。
来了，来了，机会来了，该是改朝换代了”，凌云心里暗爽。他对自己负责的品牌是很有信心的，惠辉是国内的一线品牌，有自己的生产线，采用了gmp生产标准，质量完全有保障，先不要说惠辉内部员工，就连竞争对手的**人员自己私下都是使用惠辉的产品。
为此，凌云特别做了一下分析，以保妥当，他问了自己几个问题：
为什么惠辉可以在佳华增长？
1． 惠辉的产品结构以及主推产品符合佳华的主要目标人群，主要是中高档消费的目标人群。
2． 惠辉在国内品牌的主要竞争对手是“雅稚”，“爱婴”，这三大品牌能够在佳华这样的门店占30%的份额，那么这三大品牌的月生意额共有6万元，平均每个品牌能够获得20000元的产出，而“惠辉”是排列第一的国内品牌，那么自然会在20000元以上了。
3． 惠辉会在该门店安排优秀的**员，安排在有优势的时间上班，进店还安排一个**活动，此外还有总部要求执行的第四季度活动。在这种攻击下，惠辉获胜的可能性是90%。
佳华为什么要接受惠辉？
1． 损失了两个大品牌之中的一个，意味着损失了购买“爱婴”的购买人群，这对于佳华来说是很难受的一件事情。
2． 惠辉可以帮助佳华把损失降到最低，用国内一流的品牌代替国内二流的品牌，至少**“爱婴”部分的品牌用于转移到“惠辉”上来。
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