**策略，是景区营销工作的重要方面。它既是能体现为收入的核心营销要素，又是市场竞争的有效手段。**策略运用得当，景区的市场份额和盈利率能够大幅提高；**策略运用不当，景区的目标市场就会出现动荡，甚至产生严重的市场后果。
近年来，随着旅游市场的不断发展，消费者可以自由选择的旅游产品越来越多，产品之间在质量和服务方面的差异日益缩小，**于是成为消费者做出选择的决定因素之一。对于景区的营销管理者来说，要成功地运用**手段调控市场，保障景区客源和收益的稳定增长，关键是要建立起较为完善的**管理体系。这个**管理体系，应包括**决策、**组合和**管理三方面的内容。
一、**决策
旅游景区应该如何定价？这是一个比较复杂的问题。国内多数景区至今仍是国有体制，定价决策因而受到各种非市场因素的综合影响，比如地方**的行政干预，上级领导的长官意志以及国家对**的政策限制等等。
不过，随着景区产品在数量规模上的持续膨胀，景区之间的市场竞争也日趋激烈。这样，即便是完全由**主导的旅游景区，其**决策也越来越需要充分考虑市场因素。
从营销理论来讲，定价决策是为实现市场目标服务的，它跟企业的经营战略密切相关。根据企业经营战略的不同，定价大体有三种决策方向：一是利润导向。
就是追求利润最大化；二是销售导向。就是谋求较大的市场份额；三是竞争导向。就是采用对等定价或持续降价的策略，以应对竞争或者回避竞争。
这三种定价方式孰优孰劣，很难一概而论，关键要看企业自身的产品特性及其所处市场的营销环境。
1、利润导向与**策略。
企业经营战略以利润为导向，并不意味着产品一定要**。但是利润导向的战略思维，常会导致经营者在**决策时，较倾向于选择**策略。当景区品质较高，资源具有不可替代性，市场又处于供不应求状态时，情况就更是如此。
从国内旅游市场的实际运作来看，景区采用**策略，也的确不乏成功的案例。比如九寨沟，票价高达310元（门票220元＋游览车90元），但是国内外游客仍然趋之若骛。
景区选择**策略，必须随时关注消费者对于景区产品及其相关服务的满意度，妥善处理好景区和旅游经销商之间的利益平衡关系。此外，国有景区具有准公共资源的属性，如果定价过高，超过了人们心理承受的极限，就有可能遭到市场的**，甚至引发**干预。比如去年五一**周前夕，张家界等著名景区集体突击涨价，就曾引起国内**的强烈批评。
因此，**策略的市场运用，最好是循序渐进。要让市场在不知不觉中逐步接受和消化涨价因素。同时，无论景区品质多高，其最终**都应小心翼翼地维持在市场所能忍受的心理临界点之下。
**策略的另一种情形，是景区品质较好，但是区域市场内同质化产品也较多。这时候，选择**策略就会面临较大的市场风险。去年春季周庄景区将门票**从60元提高到100元，就遭到旅行社的抵制。
结果，新建不久的乌镇景区乘虚而入，迅速侵占了周庄原有的市场份额，使该景区的年客流量一举突破150万人次。而周庄景区非但未能享受到涨价带来的预期收益，反而因客流量急剧下降而元气大伤。
其实，景区要实现利润最大化，可以有多种途径。比如，选择优质中价的“**值战略”，就不失为一种明智之举。无锡的灵山大佛景区，在这方面就做得很成功。
当地**在景区二期工程中投入巨资，使景区品质得以大幅提升。但其门票**历经两次提价，仍然控制在百元以内（从35元到68元，再到88元），实现了市场份额和盈利率的同步增长。
2、销售导向与低价策略。
新建景区在市场导入期，为了赚取人气，常会选择以销售为导向的经营战略。进入市场成熟期之后，也有一部分景区会继续沿袭这种经营战略，以保持已经获得的市场份额。销售导向的经营战略，在**决策方面的显著表现，就是低价策略。
应该说，当产品处于一个成长性的市场之中，低价策略是有利于迅速扩大市场占有率，产生规模效应的。不过，低价策略并不总是会取得市场成功，它需要具备三个条件：一是市场对**高度敏感，并且低价能促进市场成长；二是企业成本会随着规模扩大而下降；三是低价能够阻止现实的和潜在的竞争者。
跟其他快速消费品行业相比，旅游消费者对于景区产品的**敏感度相对较低。一个普通游客对旅游费用的关注，首先是旅游出行的总体费用，然后才是具体景点的**。因此，如果景区产品定价过低，未必能够促进市场成长。
相反，过于低廉的**，有可能对市场形成误导，使消费者以为景区质量欠佳，不利于景区品牌形象的塑造。
但是，旅游经销商对于景区**的任何变动，通常十分敏感。鉴于这种情况，一些资源不占优势的中小型景区，常会采用大幅度让利于旅行社的低价策略，主动对大型景区发起攻击。由于大型景区运营成本较大，**难以大幅度下降，中小型景区的这种低价策略，有时也会十分奏效。
比如，无锡太湖边的一个小景区蠡园，为了争取旅行社将其纳入线路，就曾采用这种低价策略跟周边的大型景区展开竞争，取得了一定的市场效果。
需要注意的是，如果景区的产品质量较差，但却故意大幅抬高门票**，企图用高额**费引诱旅游经销商为其推销景区产品，这种“**虚高”的低价策略，很容易沦为营销理论中所谓的“骗取战略”。“骗取战略”在短期内可能产生一定的市场效果，但对景区的长远发展危害很大。当景区的**严重偏离实际价值，游客必定会有上当受骗的感觉，从而泄愤于旅游经销商。
结果，景区的恶劣口碑在游客和旅行社之间交叉传播，景区未来的潜在市场空间，会被这种“骗取战略”彻底堵死。
3、竞争导向与竞价策略。
企业经营战略以竞争为导向，其**决策可能出现两种情况：对等定价和持续降价。在国内旅游业，持续降价主要出现在旅行社业。
而在景区和饭店业，更为常见的是对等定价。当某个旅游区域内各大景区所占有的市场份额相对稳定，景区之间常会出现某种默契，采取对等定价的方式，应对竞争或者回避竞争。对等定价的“**标杆”，通常是一个旅游区域或旅游品类中的龙头景区。
比如同处珠江三角洲，深圳欢乐谷票价为140元，于是新建的广州长隆欢乐世界就以之为基准，将自己景区的票价定在145元；再比如同处四川阿坝地区，九寨沟票价为220元，而黄龙景区就将票价定在200元。
对等定价的好处，是可以将景区的市场竞争注意力，有效转移到**以外的其他竞争要素，比如提高产品质量、加强市场宣传、改进客户服务等等。对等定价的弊端，是可能形成准同盟性质的不正当竞争。当景区拥有垄断性的资源，处于市场绝对强势地位时，这种定价策略，常会造成对渠道商和终端消费者的利益损害。
不过，只要市场**现新的可替代产品，或者其中某个景区出现产品升级，这种**平衡就会迅速打破。
有趣的是，在国内其他行业，**平衡一旦被打破，其结果往往是竞相杀价，而景区之间却会出现轮番涨价的奇特现象。比如，无锡主要的三大景区鼋头渚、灵山大佛和三国城景区，三年前的门票**分别为45元、35元、35元。但是，灵山大佛景区在完成二期工程之后，将门票**提高到68元，使该景区的市场份额和盈利率大幅上升。
而鼋头渚景区的市场份额则出现下降。为了维持经营收入的稳定，鼋头渚景区采用对等定价的策略，也将票价涨到70元。不久，灵山大佛景区再次涨价，将门票**提高到88元。
随后，鼋头渚景区也再次涨价，将门票**提高到110元。两大景区的轮番涨价，使旅行社实际得到的**费大幅提高，这就对三国城景区形成了涨价压力。于是，三国城景区也不得不将门票**提高到55元。
二、**组合
旅游景区的**组合策略，主要分为两种类型：一是单一景区的**组合；二是系列景区的**组合。一般来讲，旅游景区在发展初期，大多是以单一景区进入旅游市场。
随着企业规模和实力的不断壮大，产品品目开始细化，逐渐形成产品线。比如深圳华侨城，至今已有世界之窗、锦绣中华、中华民俗村和欢乐谷等四大景区。横店影视城，已形成秦王宫、清明上河图、香港街、明清宫苑、大智禅寺、屏岩洞府、江南水乡和明清民居博览城等八个景区。
此外，大型景区还可能同时经营饭店和旅行社，甚至将业务领域拓展至地产、娱乐和传媒等其他关联产业。这样，景区就需要根据产品所针对的不同细分市场和目标人群，采取灵活多样的**组合策略。
1、单一景区的**组合。
景区进入市场之初，产品形式较为单一，**组合的重要性，常被经营者所忽视。特别是许多中小型景区，投资人大多是从其他行业转型而来，对于旅游行业的市场营销规律缺乏深刻认知，结果，往往因为**策略运用不当，导致本可以避免的市场失败。
单一景区的**体系，分为三个层次：票房挂牌价、社会团体价和旅游团队价。票房挂牌价，主要针对旅游散客。
景区公开面向市场的挂牌价，应保持稳定性和连续性，不宜轻易变更。有些新建景区在拓展市场时，喜欢在广告宣传中频频推出针对散客市场的大幅度票价优惠，这样很容易导致整个**体系的紊乱，对于团队市场的营销工作也十分不利。此外，还有部分景区错误地认为门票反正是可以随意印制的，因而到处滥发赠券。
事实上，门票跟钞票一样，必须保持严肃性。赠券发得过多过滥，会使景区的品牌价值迅速贬值。
社会团体价，主要针对两种情况：一是旅游散客相伴出行的人数较多，到了景区票房购票时，临时希望获得一定的**折扣；二是景区营销人员针对大型企业进行**，由于企业旅游团体的总量较大，因而提出折扣要求。对于这两种情况，处理方法应既坚持原则，又保持弹性。
所谓坚持原则，就是社会团体的***格，在通常情况下不得低于景区给予旅行社的折扣上限。保持弹性，就是经营者应在既定框架内给予营销人员和票房人员一定的**自主权，以便快速处理团体消费者的折扣要求，从而最大限度地避免游客不满和客源流失。
旅游团队价，主要针对旅游经销商。在景区的**组合中，这是最重要也最难把握的环节。归纳其市场难点，主要有两个问题：
一是旅行社作为旅游经销商的主体，数量众多且渠道扁平。而且，旅行社的规模有大有小，市场影响力有强有弱。有的旅行社彼此之间还存在强烈的相互竞争关系。
这样，景区在跟旅游经销商合作时，对于**折扣的处理，常会感到无所适从。二是景区的旅游经销商不仅包括旅行社，一些旅游定点餐厅、旅游购物商店以及本市的各大宾馆饭店，手里也掌握着大量客源，会向景区提出**折扣要求。
营销策略之价格策略
成本导向定价法 成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定 的定价方法。歧视 按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的 销售某种产品或劳务。折扣和折让 为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本 这种 调整称之为 折扣和 折让。竞争导向定价法 企业通过研究竞...
旅游景区的营销策略
本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击 按钮 本文档 有偿 另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！引言。据统计到2020年我国国内旅游人次数将达到亿人次，大致是每个人一年出游次，可见，旅游市场是一块相当有潜力的市场 旅游业正迈入营销时代，营销 创新 管理等无形资...
景区淡季营销策略
旅游景区淡季的营销策略。组员 邓梦秋陈昕宋媛 2班 旅游旺季时期，各个景区的游客纷至沓来，人满为患，造成劳动力等很多资源都供不应求，经常出现游客不能完全享受到周到服务的现象。淡季期间，各景区是门前冷落车马稀的明显对比，无人问津是家常便饭，这个时候很多旅游景区和旅行社都偃旗息鼓了，面对这个问题我们深思...