营销团队的建设与管理

一、营销人员的考核。

营销人员考核是销售队伍培养的的重中之重，同时也是一大难题。销售方面的问题相当复杂，如果单凭销售人员的销售业绩来进行考核，往往会导致急功近利的行为。只有通过多标准进行销售人员考核才能够对对销售队伍进行综合评估。

销售人员的职责除了寻找客户、商业洽谈、促成交易和建立长期商务关系、销售产品、回笼货款之类的“硬项目”外，还包括：

1、收集、反馈市场信息，提出市场开发与市场管理的合理化建议；

2、建设、拓展、管理、维护渠道，尤其要督导**、经销商建设；

3、向客户提供培训、咨询、帮助和服务；

4、接受、调查并跟踪处理客户投诉；

5、督导执行各项营销政策、市场政策和制度；

6、反馈客户经营、财务、库存、信用等状况的变化，监控异常事件的发生；

7、完成上级指定或交办的其他任务；

8、做好自身的时间、成本和费用管理，协助他人完成工作。

以上这些职责是营销人员必不可少的工作，因此，对销售人员的考核指标至少包括两大类：客观指标（如销售、回款、新客户、新网点开发数，应收帐控制、销售费用等）与主观工作考评（如岗位职责与交办任务的完成情况、责任心、工作态度、协助精神、学习意识及上进心等），而且考核结果要与激励（奖金、提成等）相联系，否则就不能产生引导行为的作用，也无法涵盖销售部门的各个方面。

二、营销人员必备的素质要求。

1、良好的人品。一个销售人员的人品决定着他的职业发展潜力。任何销售不光卖的是产品，更多的是他的人品。

2、内在动力。优秀的销售人员都有一个共同点：由成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过磨练形成，却无法教会。

具体地说，“成就行”销售人员特别渴望成功，并且会为此付出巨大的努力。

3、要有良好的职业道德，处处维护公司形象。优秀的营销人员会把公司看做自己的第二个家，时时处处都要维护这个家的形象。

4、进取心和责任心。没有进取心和责任感的人只想得过且过的生活，习惯给自己找借口，这样的人只能用其一时。

5、具有吃苦耐劳的精神。世上没有免费的午餐，一个人的成功和荣耀必然是由辛勤的汗水浇灌而成的，只有那些在工作中不怕吃苦、乐于奉献的人才能做生活上和事业上的强者。一个懒惰成性、害怕困难的人，是做不出优异的成绩的。

6、较强的学习能力，也可以说成“悟性”。这个强调的是在工作实践中的学习能力。企业的培训毕竟是有限的，个人能力的提升最重要的还是靠销售人员在实际工作中不断地琢磨、领悟，才能使他们的综合素质得到提高。

7、严谨的工作作风。如果销售人员组织松散、凝聚力不强、工作不努力，他们就会难于满足考核越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣的予以执行。

8、正视人生发展坐标，不断提高自身业务素质。端正人生坐标，不满足现有成就，持之以恒不断突破。行业竞争如同逆水行舟不进则退。

要想取得暂时的成绩不难，难在不断突破、不断创新。要在营销队伍中保持领先位置就必须对自身业务素质有更高的要求。持才自傲终将被淘汰，应当有不达目的不罢休的企图心和“争强好胜”的性格，勇于争第一。

提高工作素质是开发人力资源的首要条件，是企业核心竞争力。员工能力与素质的提高是企业的成功之源，在知识经济时代，人力资本已成为企业的最重要资本开发人力资源，提高员工素质作为现代企业的生命资源，必将成为企业的核心、制胜的关键。

三、拓展市场的必备条件。

1、好的营销业务员（有良好的综合素质、有较强的进取心、责任心和成就感）；

2、先进的产品技术、过硬的产品质量与良好的企业知名度（要有好的产品、先进、过硬的技术，产品的品牌效应，企业良好的信誉）

3、市场信息调查与分析（尽可能的搜集市场信息进行分析评估）；

4、良好过硬的公共关系和公关能力；

5、科学精细的营销策划（工作计划和步奏，公关方向和目标）时间与营销成本、短期和中期销售目标和市场占有率目标，公司利润及利润力的预算，营销业务员收益的规划）；

6、按市场规律制定的营销政策（贴近市场的**政策、售后服务政策、能激发业务员斗志、激情的费用政策和激励政策机制；能提升业务员综合素质的培训机制；）

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