大雁团队营销理念

大雁”团队“金字塔”理念显奇效。

姜孝容。营销的成功取决于营销团队。一支稳定的营销团队，发展的营销团队，强悍的营销团队，要有一个理念来支撑人的精神世界。

笔者在营销职业十多年的生涯中，得到大自然生物的感悟——大雁与营销团队的关系，得到了美国心理学家西伯拉罕·马斯洛在2023年提出的“人类需要层次理论”的启发。创造性地提出“大雁”团队“金字塔”理念，在“大雁”团队与 “金字塔”理念的双重作用下发挥出非常好的效果。

一、“大雁”团队与“金字塔”理念的形成。

团队，可以通俗简单地理解为团结的队伍。一个竞争力强的城市，离不开优秀的市民团队；一个兴旺发达的企业，也离不开优秀的、忠诚的员工团队；营销事业的发展、壮大，同样，还是离不开一支优秀的营销团队。笔者深谙营销团队对企业的重要性，十多年来揣怀这一问题，时时刻刻想着什么样的团队，才是强悍的团队，一支有血性的团队，有灵魂、有性格、有气质的团队，一支高效的团队。

笔者在一次早晨锻炼身体时，偶然仰天观望到天上飞的雁子，时而“人”字型，时而“一”字型。它们的调整，是根据气候环境的变化，雁子体能状况的变化形成最完美的团队，只有这样才能到达长途跋涉的目的地。动物学家的研究指出：

没有一只单飞的大雁能够飞得很高，因为它缺乏共同目标的激励，也无法相互借力。当时我在想，人是万物之灵，大雁能形成这样强有力的团队，难道我们营销人就形不成一支强大的优秀团队？这时我的脑海里满脑子都是“大雁”二字，笔者在大区成立的会上，就正式宣布，用大雁来命名，把营销团队命名为“大雁”团队。

“大雁”团队形成后，要有一个理念来支撑“大雁”营销人的精神世界，笔者通过长期不懈地学习和摸索，感悟到美国心理学家西伯拉罕·马斯洛的人类需要层次理论（如图1所示），引发出“大雁”团队“金字塔”理念。（如图所示）。

营销的首要要求，就是规范运作，这是生产企业与客户最基本的要求。营销的最高境界是忠诚度。生产企业给客户的忠诚，为客户带来超值的利益和超值的服务，客户才会对你的产品和企业产生忠诚度，这就是业界常说的“回头客”，你能让更多的“头回客”转变为“回头客”，你的企业必定会兴旺发达。

二、“大雁”团队“金字塔”理念五大渠道传播。

对于“大雁”团队的“金字塔”理念，我们把它视为产品一样，进行推广宣传，深入人心，其途径有五（如图3所示）。

1、**传播。用《企业报》或《简报》的形式，每期进行宣传、推广“金字塔”理念。“金字塔”理念应用实战案例，用身边的人、身边的事进行推广宣传。

2、会议传播。召开营销会议时，大力宣传推广“金字塔”理念。请应用“金字塔”理念产生效应的区域经理介绍经验，现身说法，言传身教。

3、**传播。领导给下属通**，了解工作情况时，宣传推广“金字塔”理念。下属来**，汇报工作时，同样要结合工作实际，宣传、推广“金字塔”理念。

4、短信传播。利用节假日、生日和特殊的日子，领导发短信时，抓住时机，宣传、推广“金字塔”理念。

5、面对面，一对一传播。平时下属向领导汇报工作时，抓住机会，宣传、推广“大雁”团队“金字塔”理念。

三、实现“大雁”团队“金字塔”理念的效应，下好“五着棋”

大雁”团队“金字塔”理念贯穿至每个营销人的神经末稍后，要应用到我们的营销工作中去，使其产生价值效应。要应用好“大雁”团队“金字塔”理念，必须下好“五着棋”（如图4所示）。

第一着棋：“规范”棋。有规矩，才能成方圆。

家事国事天下事，先规范后运作，才能长久、持续、有效、健康地发展，这是企业的需要，也是客户对你的基本要求。企业做营销之前都要做好“二分二定”工作，即分区划，定人员；分产品，定“版块”。企业营销领导通过对市场的考察，对营销员的了解，根据产品特性的不同，划定责任区域，指定责任人，做好责任市场；对不同产品锁定不同的版块，医药市场有三大版块：

（1）医院市场；（2）otc市场（非处方药）；（3）批发市场。大家耕耘自己的“责任田”。客户对你的市场管理才放心，反之，就要出现产品流通混乱，“窜货”现象的发生，就会伤害客户的利益。

第二着棋：“创新”棋。业界指出，创新是做营销的灵魂，是营销业发展必然的路径。

营销创新要根据“五大变化”：（1）时间的变化；（2）市场的变化；（3）产品结构的变化；（4）产品**的变化；（5）营销组织结构的变化。营销人只有不断地自我否定，自我超越，事业才有新的生机。

第三着棋：“做精”棋。精细化营销，专业化发展。

这是当前营销界的一个潮流，打造“一区一品一优”市场，就是在一个地区，根据“四大”环境的不同来实施营销：（1）营销员特长不同（有些擅长做医院、有些擅长做otc、有些擅长做流通批发）；（2）市场环境不同（经济、文化、习惯等不同）；（3）产品结构不同（剂型不同）；（4）产品**结构不同（有中低**的普药，有**位的专科用药）。选择一个产品，在本地区做精做细做优，把销售的触角延伸到底，扩大销售半径，把市场横向做到边，纵向做到底，只有这样，才能发挥市场资源效应的最大化，提高销量。

第四着棋：“满意”棋。只有走好上述三步棋，才有能力走好第四步棋。

只有规范运作，运行市场不乱，客户对我们才能信任。只有开拓创新，及时适应市场环境，及时满足客户的要求，为客户创造更多的价值，客户才能为你创造更多的业绩。只有做细做精做优，才能把市场资源最大化用起来。

做好上述三个层面的工作，客户就会满意，使更多的“头回客”，转变为“回头客”。

第五着棋：“忠诚”棋。让我们的客户满意了，客户就自然而然对企业、对你的产品产生忠诚。对已有忠诚度的客户，作为营销人更加要维护好、巩固好，创造更多“忠诚度”高的客户。

四、执行“大雁”团队“金字塔”理念，产生“五大”威力。

下好“大雁”团队“金字塔”理念运行的“五着棋”，就会产生强大的威力（如图5所示）。

1、水平提升进入“快车道”。“大雁”团队成员能团结、协作、互相学习、互相激励，产生一支学习型团队，竞争型团队。在这样的氛围里，营销理论水平与实践水平提升就会进入“快车道”，得到“大提速”。

2、团队稳定。每个营销人，视自己为一只大雁。据专家分析：

大雁在“人”字队型中飞行，由于一只接着一只，前一只大雁飞行的气流，会让后一只大雁的浮力、飞行高度提升71%，这样越是飞在后面的雁就越省力。营销人只有借助团队，齐心协力，才能产生最大的能力，才能达到营销目的，才能实现团队目标。2023年，自西南“大雁”团队组建初期，只有12个营销员，现在发展到51个营销员。

因此，西南区营销人在没有特殊情况外，都不愿意离开“大雁”团队，就不可能产生最大的效应。故团队对营销人来说是成就大事业的关键所在。

3、提高忠诚度。“大雁”团队是一支学习型团队、和谐型团队、创新型团队、发展型团队。每逢6月份是大区发出争当“五心”级营销员倡议月，“五心”级营销员就是要献出“五颗心”：

（1）把诚心献给客户；（2）把忠心献给本企业；（3）把信心留给自己；（4）用专心做好市场；（5）用耐心获取业绩。“大雁”团队为营销员提供一个交流、成长的平台，营造一个和谐的工作环境。“市场机会无限，个人思维有限”。

在团队中思维集聚、整合，产生智慧火花，形成一支高效的团队、营销员在这样营销环境氛围下，快乐营销，对企业也产生高度的忠诚度。

4、客户稳定、发展、壮大。实践、应用好“大雁”团队的“金字塔”理念，客户对你就会产生满意度，最终客户对你产生忠诚度。2023年调查统计，本公司有长期业务往来的只有50多个客户，到2023年调查统计，有长期业务往来的有200多个客户。

具有忠诚度的客户，才是真正稳定的客户，有了一批稳定的客户，再不断开拓新客户，营销网络就会不断地发展、壮大。

5、业绩稳定提升。通过运用“大雁”团队“金字塔”理念，营销理论得到了大提升，营销团队稳定，客户产生了满意度和忠诚度，做好这些工作，营销业绩就会得到持续、健康、快速地向前发展。

自2023年2月开始，组建了西南“大雁”团队，一直应用“大雁”团队“金字塔”理念。几年来，由团队建立之前的4个区域经理，发展到12个经理，销售业绩从建大区之前（2023年）的315万元，到2023年744万元。在这八年里，各省市对药品的**实行招标挂网定价，由于竞争因素，每次招标挂网后，**都在逐年降低，国家又对大部份药品**指令性下调，最大的下调幅度达到60%。

在这样的大环境下，奥托康西南大区销售业绩2023年比2023年还是增加了429万元，增长136.19个百分点。这组简单的数据对比，充分说明了“大雁”团队“金字塔”理念应用产生的奇效（如图6所示）。

作者简介：姜孝容，2023年出生，男，浙江省江山市。中国市场总监；现任浙江奥托康制药集团股份****西部大区经理，中国市场学会理事；

大雁团队营销理念

营销团队服务理念口号

大雁团队精神观后感

企业营销理念

其他用户还读了