汽车营销理念

汽车营销的理念。

成功从选择开始。

常有人说：我没遇上机会啊（我没抓住机会啊)，生不逢时的感觉。命运不在于机会，而在于选择的正确与否。

选择错误，最终难逃失败的命运。选择进入营销行业的人，我不管你是无奈还是自愿，必须遵守营销的规则，不然你的选择最终美梦不会成真。那什么是营销？

营销的规则是什么？营销实际是我们生存行为的一种综合行为体现，从**的方针政策、选举活动、改革开放、**往来到个人的生存、交际、求偶、工作、思想交流都是营销。营造一个让对方接受的空间或时间，然后销售我们的思想或产品，简称营销。

不但人类有，动物和植物界也有（比如动物的求偶行为），这种为了自身或种族生存与发展而采取的整个行为动作我认为就是营销，营销的水平高低会影响我们选择的目标成功或者失败。所以，我们需要学习，需要总结，需要积累。

你现在明白过来了：我讲的话题太大，原来所有的一切都是营销，那么，也就没什么可学的了，我们为对方一直在做的事情，我们的所作所为，我们的一言一行都是营销。矮油，问题就在这里：

营销必须有对象！没有对象的营销不是营销，那么，弄清楚你的营销对象是必须的，了解你的营销对象是应该的，如何进行你的营销行为是正确的。我现在规范我的营销话题是明智的：

我今天要讲的就是围绕商品的销售我们应该掌握的基本营销理念，再细点说：就是具体针对汽车营销人员的营销而进行的一些总结。

营销的对象我们把他称作顾客（客户、受众、群众等）。但顾客的含义是什么？顾客不是上帝，顾客是人，这点应该没有异议。。。

但既然是人，那么人无完人，就好像我们手中的商品，没有完美的商品，那么顾客有优点也会有缺点，嗯，我们要做的第一个就是：发现顾客的优点，容忍顾客的缺点。这个在教科书里叫做赞美，你会赞美顾客么？

不会就没有真正意义上的销售。第二，顾客是以小观大，他不在乎你的公司或产品所做的一系列什么研发什么系统什么会议什么什么滴，如果你态度不好，什么都免谈，你不仅失去客户，你还把公司的形象也毁了，你就代表公司，在顾客的眼里！所以，你要注意自己的形象和言行。

第三：客户不是来打扰我们工作的，不管你正在吃饭还是在蹲茅坑，不要抱怨，要时刻准备接待顾客的到来，哪怕你临时安排一个接替你的人，总比顾客无人接待的好。第四：

顾客一般不是哑巴和傻子，把顾客当做傻子的销售人员，最终自己成为傻子。而且顾客还会给你宣传宣传，你和你所在的公司真的是有名气啊。

做好销售真不容易，我们夹在顾客与商品的中间，两头都得讨好，处理不好，两头的气我们都得承受，咦，什么是商品？别笑，商品和产品还真有区别，我就是我爸妈的一个产品，但不是商品，商品是产品里赋予了包装和内涵之后的东西。产品是工厂生产的，但最好的商品是营销人员生产的，营销人员对产品要重新进行包装和赋予内涵，一件好的产品是质量和**都非常好的综合体，质量的解释在iso2000里已经明确定义：

就是一个产品或服务包含和暗含的特性满足顾客需求的程度。满足的程度越高，质量就越好。

弄清楚了顾客和商品，我们可以进行营销人员的行为了吗？

营销这么简单，为什么人人都在营销，成功的却不多？这么多商家生意人，同一条街上的两家饭店，赚的钱一样多吗？生意一样好吗？

这是为什么呢？到处都可以看见旺铺转让的广告和破产倒闭的消息，也不断有新店开张的消息，竞争真的不激烈吗？

天生我材必有用，不要忽视了我们自己，我们也是人，所以，营销的第一要素就是做人。怎么做？不要告诉我你不会做人，营销开始之前我们必须先处理人情再处理事情，细说就是起。

码顾客来了，我们要热情接待，微笑交际，端茶，让座，寒暄，赞美。这就是人情。但这只是表面，顾客之所以在你这里购买，50%的原因是你和他是朋友，所以，你不和顾客建立良好的信任关系，不和顾客做朋友，你50%的市场已经拱手让人。

营销是双向沟通的开始，是人生必经的旅程，是成功必备的技能，也是个人致富的方法，更是企业利润的**，而且，通过营销人员的努力，我们推动着商业机器良好运转，推动社会的进步加速。很好是吧？

那怎么做才是一个优秀的营销人员？我总结了以下五点要求，能做到的就是优秀的营销人员！

第一：诚信度。我们的人情世故和我们的职业特征（穿着、言谈）给予顾客良好的印象，不要卖而要帮，营销的根本目的就是帮忙解决顾客的当务之急。

做不到的不要承诺，承诺的一定要做到。营销人员必须为自己的行为后果负责，并尽一切努力确保自己的决策、建议、行为能支持服务，满足所有相关公众的需要，包括顾客、企业和社会。这就是诚信。

第二：同理心。同理心不是同情心，同理心，是情商（eq）的一个重要组成部分。

现代情商理论认为，情商有五个方面，分别是：自我情绪认知，自我情绪控制、自我激励、同理心、人际关系处理。同理心，重要的是要站在对方的角度来理解问题，将心比心，这样你就知道对方为什么会那么想，从而更能理解对方的做法，减少误会和冲突。

同理心的学习大家可以上网查询（反正现在是个不需要知识储备的年代，只要你愿意学习，在网上都可以找到你想学的知识），我只说下同理心运用的细节：等、问、换三个字！当客户有问题或者异议提出时就可以运用，比如：

你们这是什么破车，昨天买的，今天刹车就响，我们记住第一个字：等。不要急着回应顾客的问题，我们稍微等一下，多用“您”的称谓，少用“我们”的称谓，“您先别着急，我马上就来帮您看一看”。

这样可以让自己和客户都有片刻的放松余地，也避免心情鲁莽而产生错误或让客户感觉错误的回答。第二个字：问。

事出有因，所以必须问。“您刚才说。您的意思是。

您能再说详细点吗”？客户经过重述，他的心情好多了，而我们倾听完毕之后，对这个问题的处理就基本有一定判断了，第三个字就是：换。

将心比心知道么？“您遇上的这个事（问题）..您的心情我完全理解（您的意思我完全明白）..

这样吧。这就是标准回答。同理心的运用作用是非常大的，如果你觉得：

我不会说话。我脾气急。那么这就是语言艺术，您按我说的办！

第三：专业度。这个我不用多说，你自己对你营销的产品不感兴趣，顾客是可以感觉到的，他也会不感兴趣；你自己对自己的产品不了解，顾客也能察觉，他会对你的信任产生危机，导致他不会在你这里买；专业度怎么培养？

我问过很多技术和专业人员“什么是技术”这个问题？居然好多人不能回答。其实经验就是技术啊！

那经验**来？一些必要的知识比如车辆的参数、优点、缺点、竞品的参数、优点、缺点是必须死记硬背的，这是唯一的办法！另外的一些营销技巧和知识是你学习营销后运用产生的，只有去尝试和做，你才有经验产生和积累。

知识不是力量，运用知识才是力量。

第四：学习度。我知道您的营销水平已经是世界第一了，但世界第一了就不需要学习了吗？

你需要总结，需要温故而知新，需要学习新的知识，营销本身一直在不断进步，最初是以产品为中心，代表语言是酒香不怕巷子深！然后开始尊重顾客，代表语言是顾客就是上帝！再后来是重视顾客的满意度，提出了一切为了顾客的满意口号，到现在，营销**的问题已经集中在如何追求顾客的忠诚度。

由此可见，营销的发展还有更长远的路要走，没有固定的模式，没有简单的买卖，你不学习，你就会被淘汰。社会规则很让我郁闷：人一旦有点成绩了，掌握一点知识了，就忘记了要继续学习，开始邀功，开始瞧不起同事，开始自以为是，甚至自己不进步了，还说是别人不让你进步。

这个问题我解决不了，但时间和现实会帮您解决的。记住，光有学习的心态还不行，还要有学习的能力。

第五：生活化。其实这个是最难掌握的一个技能了，不管社会上的什么新闻趣事，潮流时尚，天气变化，重大事件，生活常识、文化修养等等你都要略知一二，要把你所掌握的知识和产品用生活化的语言给他的生活造成影响，“老板，这个车的刹车距离从80公里/小时到车辆停止时是42米。

而您说的那个车是45米”。这样意义不大，换个说话：“老板，这个车的刹车距离比您说的那个车要短三米，真要急刹车了，不说提前3米停住，就是提前5厘米刹住就有完全不同的后果啊，老板您说是不"?

这就是生活化，语言要生动，生活经验要丰富，生活化带给我们的是与客户沟通更容易，说服力量更大。嘿嘿，结果你的业绩更好，老客户带给你的新客户和口碑更多。

市场竞争那是相当的激烈，服务的同质化已成必然，如何突破？口碑传播是重中之重，你和你的公司都需要。价值推广是大受欢迎，**和价值让客户心理平衡。

体验管理是日益关注，让客户体验商品，商品是会说话的。

目前营销最大的问题不是产品，而是沟通。如何和客户沟通，我们要通过良好的沟通，确定最本质的问题：需求！

确定了目标就是力量，是关注客户的需求还是关注销售的压力，就是营销的分水岭，你现在关注的是？

套句老话：知识不是力量，运用知识才是力量。

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