3. 地位——沟通的平台。
很多员工容易犯的一个错误是主观，强势，另一种错误是乞求，弱势。说服平台地位的高低不是尊重与不尊重的问题，而是说服的资本，医生与患者，老师与学生，上级与下级，都能说明这个问题。只有权威性才有说服力，所以要在沟通过程中突出自己的强项，引导客户关注自己的强项，树立权威性。
二，了解客户的性格，寻找沟通切入点。
很多员工困惑于客户关系的建立，因为不同的顾客有不同的脾气秉性，不同的兴趣爱好，要想和每一位客户都建立融洽的关系，的确需要全面的人际关系和维系的能力，以及广泛的知识面。不过从另一个角度看，我们会发现，有些客户一见面就有似曾相识的感觉，很容易拉近距离，但有些客户无论怎么维护，都感觉与自己格格不入；有些顾客很感性，亲情服务很有效，但有些客户却很理性，只关注理论数据；有些客户比较容易说服教育，而有些顾客却异常顽固其实这些都与我们每个人的性格有关，不同的性格会有不同的思想和行为等表现方式，所以了解自己和客户的性格对客户关系的维护具有很重要的的意义。
我们用简单的性格解析方法，将人的性格大体分为四种：活泼型，完美型，力量型，和平型，其性格优缺点如下：
活泼型：开朗，乐观，快人快语，是天生的交际高手，比较适合从事销售工作；逻辑性差，比较容易情绪化，不成熟，不拘小节，缺乏耐心。
完美性：比较内向，稳重，逻辑能力强，注重细节；待人接物不够热情，人际关系维护能力较差，不善交流。
力量型：果断，勇敢，有主见，行动力强，支配力强，是天生的领导；比较武断，固执，自负。
和平型：平和，谦虚，善于协调，注重感情。没有主见，欲望不强，行动力差。
理解以上四种性格，一方面我们可以分析自己的性格的优缺点，调整完善自我。是自己在行为方式上更容易被客户认同。比如，活泼型性格要香向完美型性格学习，注重细节和加强逻辑能力，完美型性格要向活泼型性格学习乐观，开朗和热情：
力量型性格需要向和平型性格学习平和，倾听和谦逊，和平型性格要向力量型性格学习果断，自信和行动力。做到这些对于客户交往会起到很好的完善作用，同时，我们通过对客户性格的解析，可以知道客户的脾气秉性，便于扬长避短，拉近客户关系有很大的帮助。
四种性格的特点和与其沟通的切入点如下：
活泼型：一般比较容易接触，也比较容易说服，更容易通过活动氛围感染，这类客户往往不具备经济支配权，而且容易反悔，所以要个性化交往，做足亲情服务，引导理性思维，不过分强调细节。
完美性：知识工作者居多，比较理性，注重细节，不容易被说服，但这类客户一般有经济支配权，决定之后不容易反悔，注意提升个人素质以增加信任度，同时突出基础知识能力，摆事实，讲道理，医古文销售方式进行销售。
力量型：一般是中层领导，有经济支配权，不易被说服，注重员工的能力与素质，不容易邀约，需要通过行为得到认同，专业，坦诚，准时，不做侵略式销售，建立信任度。
和平型；一般比较容易接触，随和，绝大部分不具备经济支配权，犹豫，不容易下决定，需要通过关系建立增加认同度，容易被同化，情感切入，多鼓励，帮助其做决定，并注意消除后方障碍。
通过以上分析，可以帮助我们挖掘客户的“动心点”，而动心点的满足是建立信任度的捷径。然而性格不是绝对的，或者说老年人经过岁月的洗礼，性格表象会平和一些，这就需要我们通过多接触，多拜访，多了解，来把握客户的性格个特征，挖掘动心点，这也就是我们所归纳的：1.
走进他的世界2.融入他的生活3.敞开他的心扉。
这里，我们只是简单的分享了一些过于如何进行有效沟通，如何了解客户性格相关特点的内容。进行有效沟通，提高信任度，对于营销工作服务的提升，对新员工的成长，对打好服务基础都具有十分重要的意义。
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