甘通服物流营销分公司。
营销服务能力提升】培训实施方案。
甘肃省通信产业服务****。
科技培训分公司。
2023年8月13日。
培训目标。加强营业员及销售人员服务规范，提升主动营销技巧和实战能力。
培训对象。营业员及销售人员。
培训方式 讲授、情景演练、实操训练等。
培训时长 2天。
培训组织 主办方：甘通服物流营销分公司；
承办方：中通服甘肃公司科技培训分公司。
培训人数。培训参加总人数：20人左右。
课程安排。课程时长：课时。
备注：课时数：7课时/天。
课程大纲 第一模块营销服务规范及礼仪。
一、礼仪概述。
1、什么是礼仪。
2、礼仪原则。
3、什么是服务礼仪。
二、营销厅服务礼仪及规范。
1、服务心态调整。
2、微笑练习。
3、仪容仪表规范。
4、形体仪态规范。
5、日常礼仪规范。
6、沟通规范。
7、基本服务用语。
三、销售人员服务规范及礼仪。
1、客户拜访前的准备。
1）预约及场景演练。
2）仪容仪表。
3）准备好名片、工作证、相关资料。
2、拜见礼仪。
1）仪态规范。
2）交谈中的礼节。
3）介绍礼。
4）握手礼。
5）名片。6）告别礼。
7）乘车礼仪。
3、客户拜访服务用语规范。
第二模块主动营销技巧及技能训练。
一、以客户为中心的主动营销要点展示。
1、主动营销中客户“买”的和我们“卖”的是什么？
2、销售自己是销售过程中最重要的环节。
3、以客户为中心的主动营销游戏地图。
二、如何发掘客户潜在需求。
1、什么是客户需求。
2、挖掘客户需求的核心技巧-提问技巧。
3、挖掘客户需求的销售漏斗模式。
三、产品介绍及价值塑造。
1、介绍产品的fabe法则。
2、介绍产品的“四化”原则。
3、有效介绍产品的“三句半”
四、面对拒绝如何处理。
1、拒绝的本质。
2、面对拒绝的心态。
3、拒绝处理的步骤及方法。
4、常见拒绝种类及应对话术设计。
五、临门一脚--成交艺术。
1、成交的原则及方法。
2、成交的时机及购买信号。
3、成交话术及话术设计。
4、有效跟踪直到成功。
第三模块营业厅实训。
要求：培训学员在营业厅以流动引导员的身份指导客户办理业务，并进行业务营销。
培训考核评估】
由科技培训分公司负责进行培训班的考评组题、考试组织、阅卷、学情调查及满意度测评。
培训效果评估】
培训结束时，由科技培训分公司进行学员培训效果问卷调查评估。
营销培训实施方案
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