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2013~2014学年第2学期汽车工程系班。
汽车营销》期末试卷（a）卷。
一、案例分析题（总分25分）
一名成功的汽车营销人员的最基本而又最重要的素质。
美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！
”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。
对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：
“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。
你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”
问题：1.作为汽车营销人员，麦克最优秀的素质是什么？（10分）
2.这对一线汽车营销员有些什么启示？（15分）
二、案例分析题（35分）
简单故障“不简单”——三个汽车维修经典案例。
冷却液选择须谨慎。
一辆北京bj2021(切诺基)吉普，发动机出现少数缸不工作的现象，汽车维修站对汽车电路进行检查，未发现异常。检查配气机构，发现有一推力杆始终不动，原来是液力挺柱不工作所致。拆下挺柱，发现机油内有乳化物将挺柱的油孔堵塞。
对机油进行检查，发现机油已经严重变质。
在由汽车维修厂进一步检查，原来由于缸垫使用时间过长，而车主又一直未对缸盖螺栓进行紧固，导致冷却液渗入到曲轴箱内。那么，为什么冷却液进入到曲轴箱内会使机油产生沉淀呢？这辆车的冷却液采用的是乙二醇防冻液，乙二醇遇机油发生化学反应，产生沉淀物，堵塞了液压挺柱，幸好及时发现才没有造成大的损失。
清洗油道，更换机油、缸垫，重新加满冷却液，着车后，一切正常。
简单故障“不简单”
一辆95款捷达车，踩制动踏板时制动器有异响，刚开始一踩踏板就产生“咕，咕”很钝的声音，轻踩制动踏板就没有异响，在平坦的公路上点制动时异响时有时无。
该车前几天进行了定期汽车维修保养，没有发现什么问题，目视制动盘也没有伤痕，制动片的厚度尚存一半以上，不可能产生异响。又分别支起四轮转动和反复踩制动也没有发现毛病。路试，紧急制动时听到较大的响声。
脚从踏板上移开的瞬间异响消失，倒车时异响相当小，而轻踩踏板无异响，逐渐踩踏板异响开始，并随着用力的不同异响也发生变化，拆检无异常。继续进行检查发现原来是散热器风扇电动机轴瓦烧坏，产生相当大的间隙，在踩制动时，电枢与定子相接触而产生异响，更换散热器风扇电动机后故障排除。
在实际汽车维修中经常遇到类似的汽车维修故障，例如感觉是变速器异响，检查后实际上是离合器的问题，往往越是简单的汽车维修故障，在维修中最易产生错觉，若检查判断不准或不正确，就会造成成本的增加和工期的延长，简单故障反而“不简单”了。
小沙粒埋藏大隐患。
一辆桑塔纳轿车送进汽车维修中心大修后，出厂行驶数公里后，突然出现离台器分离不彻底的现象，最后导致离合器完全不起作用。停车检查车辆，发现离合器分泵处有泄漏。拆下分泵进一步分解检查，发现分泵皮碗和缸壁间夹有沙粒。
原来此车大修时未注意机件的清洁，使沙粒夹在皮碗和缸壁之间，当每次踏下离合器时，由于液体压力增高，导致泄漏。将沙粒去除，重新加入制动液，放气后使用，故障排除。
问题：1.通过这三则维修案例，概况出作为一名成功营销人员必须掌握的汽车专业知识？（20分）
2.汽车营销人员掌握必要的汽车知识对汽车营销活动有什么积极作用？（15分）
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三、案例分析题（40分）
汽车企业积极参与**采购。
**采购对汽车品牌的正面影响以及对私人购车的导向作用十分明显。作为**公务用车，在很大程度上提高了品牌的知名度和企业信誉，**公务用车的形象成为不花钱的广告，牢牢印在消费者的心里。比如奥迪正是由于**采购，提高了奥迪品牌在公众中的认知度。
现在，许多汽车厂商把进军**采购市场，作为提升品牌价值、扩大私车市场的战略措施。**汽车采购的大幅增长，为汽车生产制造企业提升品牌价值、扩大市场份额、增大经营业绩提供了有利的时机。
合资企业：
奥迪： 奥迪在高档车市场70%的占有率，要归功于占其总销量的20%的**采购。虽然**采购目前只占到奥迪市场份额的20%，但**采购对奥迪品牌的正面影响以及带动市场销售，效果不可低估。
奥迪几乎已经成为国内高档公商务车的代名词。
自主企业：
在****最新公布的2007—2008****国家机关汽车协议供货项目中，比亚迪、奇瑞、吉利、华晨、红旗、哈飞、长城等民族自主品牌纷纷中标，被纳入**采购的目录中。
奇瑞： 作为自主品牌代表性企业，奇瑞近几年在**采购中已经屡次获得大单。以东方之子为例：
03年国家海关总署一次性采购221辆，全国政协一次性采购40辆；06年公安部一次性采购600辆，成为自主品牌汽车在**采购上所签下的最大一单；07年7月，***采购100辆，用于***部委公务用。而奇瑞旗下其他系列，如旗云、qq也在某些省市的**采购中有所“斩获”。无论是级别还是数量，奇瑞汽车在**采购中的表现均可圈可点。
2024年末奇瑞凭借acteco系列发动机出色的节能环保技术，成为第一个进入国iv达标车目录的自主品牌厂家。这无疑也为奇瑞在新一轮**采购中赢得了先机。
问题：1.各大汽车生产商为何如此激烈地争夺**汽车采购市场？（20分）
2.你认为**汽车采购市场能够为汽车生产商带来什么样的益处？（20分）
汽车营销A卷
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汽车营销A卷
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汽车配件管理与营销A卷
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