餐饮营销管理

营销管理手册。

在现代营销中，广义营销指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营销推广以及狭义的**。狭义的营销指的是为了增加销量而采取的一系列措施。

第一章营销的动机及目的。

一、营销的动机。

店铺经营者为了拓展客源、提高营业额、树立店铺形象，提高知名度、宣传和推广企业文化，通常会针对节庆（如圣诞节、情人节等）、或店内产品（如新产品、**）而推出系列**活动。

二、营销的目的。

任何一项活动都有其目的。一般来说店铺**目的具体如下：增加来客数、提高客单价、库存消化、新品推出、应竞争者的挑战、形象的树立等。

1、增加来客数。

想办法增加来客数，让每位顾客都很乐意光临，并给顾客留下良好的印象，业绩方能提升。

2、提高客单价。

一般而言，提升来客数量，提高客单价，需视商圈消费能力而定。若是消费能力较低的商圈，因顾客消费能力有限，往往在考虑收支平衡的情况下，较不易提高客单价，但是因营销（如低价**）而吸引更多的来客数却较容易。相反地，若是在一个消费能力较高的商圈，因消费者“荷包满”，自然会因计划性消费或冲动性消费，而较易提高客单价。

3、库存消化。

营销活动的举办以提升客单价为主要目的，然而，有些店铺为了消化不畅销产品、换季产品或快过期产品，也会举办小型**活动将此类产品低价优惠推出，以吸引或回馈顾客。须注意的是，当营销产品因质量、口味、外观导致顾客消费后抱怨时，店铺将得不偿失！所以，过期或存在质量问题的产品不应**。

4、新品推出。

以“新品推出”为目的的**，在餐饮连锁系统内，店铺会配合新产品搭配**，以期切入市场。比如推出新式“**”和购买“××**”送“××物品”等，皆为应“新品推出”而举行的活动。

5、应竞争店的挑战。

有时营销是不得已的，如附近有同类型的竞争店开幕，对方推出一系列**活动，顾客群易因竞争店**活动而流动。为了稳定既有顾客群并开发新客源，应竞争店非挑战而推出**活动。

6、形象的树立。

营销活动的举行，并不是狭义的提高业绩，它更是为了在消费者心中树立良好的店铺形象、进行企业文化宣传和推广。

第二章营销活动需考虑的因素。

要完成一次**活动，须考虑以下几个因素。

一、确立目标。

**之前一定要先确定此次活动的目标，然后将目标细分交由各部门去实现。比如，在举办活动之前可先确定此次目标为“新产品销售300份”或“业绩提升20%”，诸如此类不等。唯有先确定目标，才能依目标订立各项**活动的计划。

二、**对象。

有了目标之后，一句店铺经营定位锁定**对象，各店铺必须针对本店潜在的消费群体，设定**活动。但是在锁定对象时，亦要考虑到所锁定的对象是否有消费能力。比如“六一”节**活动针对小朋友，即应着眼于小朋友虽无经济能力，但绝对具有影响父母——购买者来店消费的能力！

三、营销时间。

每一次活动的安排。都是因时、因事、因店铺的实际需要而定，具体如下：

1、特殊节日：如春节、五一节、国庆节、元旦、圣诞节、母亲节、情人节等。

2、寒、暑假，3、周年庆。

4、新闻、流行话题之热潮期，如世界杯足球赛等。

5、其他（如因竞争店）策略决定。

**活动往往是一档接一档，因此时间的考量往往是大节庆搭配大型**活动，平常日则以“**主题”来丰富活动内容，增加店铺气氛。

四、**内容。

**内容（产品或服务）的取舍是相当耗时及伤脑筋的。往往是针对**时间、对象而设定**的内容。有时是为了特定内容，如新品、库存品而推出**，此时“**主题”就突显其重要了！

五、**主题。

**活动之设计，有一项“主题”拟定是相当重要的。有了“主题”，至少有下列好处：

1、激发消费者的消费欲望。

2、让活动更容易引起消费大众注意。

同时在拟定**主题时，须考虑到：

1、主题鲜明。

2、易懂，用词生动形象。

六、配合**活动的辅助行动。

主要是围绕**活动的主题和内容，开展一些宣传活动，让消费者知道本次**活动的具体内容和优惠方法。

1、发宣传单、优惠券。

2、店堂内张贴海报，介绍说明**活动。

3、门口挂横幅，介绍主要**活动。

4、台面宣传资料，在于让顾客了解和便于**，并附加记有**内容的餐牌。

5、人员**：吩咐每一位员工谨记**内容并说明其优惠特点，主动向顾客介绍，并建议点单。

6、****：介绍目前的**活动。

七、**活动的准备。

1、服务人员必须明确活动的时间、内容和具体操作步骤。

2、**活动前必须准备充分的原材料，检查营业设备是否能够正常运行。

3、宣传用品提前准备，保证数量充足。

4、**活动期间注意人员的安全。

5、严格遵循各种材料的储藏制度，避免发生因材料变质而发生的食品安全事故。

6、在**活动期间，为了避免因人手短缺造成的服务质量下降，各岗位人员必须具备良好的协调、配合意识，积极配合、服从班次的调整工作。

7、向不理解**活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误解。

八、行程安排。

事前安排整个**活动的行程，原材料、人员何时到位、宣传何时开始、**活动何时开始正式启动、**活动注意事项、活动经费如何控制等，制定行程表，按表操作，适时掌握进度。

九、预估。预估每个阶段的效果，并对店内员工宣布，让员工同心协力，为达到此目标而努力。同时在事后针对预估数值、实际数值之间的差距加以分析，并预估此次活动成败关键，获取经验为下次活动做准备！

第三章重大节假日店铺操作流程。

一、**前的宣传。

1、**宣传的前提：所有人员必须对即将举行的**活动的内容十分了解。

2、宣传时间：**开始前两个礼拜。

3、常用的宣传方案：

派发宣传单：宣传单设计要独特，有吸引力，并且要有针对性的派发。

服务人员的口碑宣传：员工可以用互动的方式向顾客介绍节假日期间本店举办的相关活动。

**行销：主动与熟客进行**联系，建立良好的关系，请他们（或介绍朋友）前来参加节假日的相关活动。

**宣传：根据店铺实际状况制定广告，并选择有效的传播**，如报纸、杂志、电视台等。

互动经营：与影楼、商场等合作，印发优惠券互相赠送，令各商家资源共享。

二、**前的店面布置。

1、店面布置的基本原则。

所有店铺内的装饰及布置，必须突出**主题，在符合基本审美观的同时，不得将店铺内的主题气氛（清洁、自然、明亮、优雅）改变，不得破坏店铺内的格调。

2、店铺布置完成时间。

各店铺在**前15天，开始对店铺进行装饰，**开始前三天应全部完成店铺装饰布置，以营造**氛围。

3、店铺布置方法。

**期间店内气氛的布置要热烈、隆重、突出**主题，所有摆饰一定要有规律、有重点，不得随意摆挂其他不相关物品。店铺墙壁上除海报及必用品以外不得张贴、悬挂其它纸张、物品等。

在店内主要地方悬挂小吊旗，同时也可配合使用优惠券、**宣传单等（店铺所有自制的所有宣传物品必须符合公司规划标准）。

将**礼品展示在明显位置（如：入门橱窗、展示台、礼品展示柜等），以便让顾客知道实物的情况。

店外摆放相关广告（海报）架；张贴店外、店内海报。

其它配合气氛的布置：气球、彩带、以及与当时节假日密切相关的物品（如元宵灯笼、圣诞树等）；以上物品只是在店内关键位置装饰，而非整个店堂。

三、**专项培训。

店铺负责人必须在**开始前（10天左右）对所有员工进行专项培训与考核，培训内容包括。

四、**当天的工作准备。

1、外场的工作准备。

检查外场所用物品的补给是否充足。

检查空调、排气系统是否能正常运行，灯光照明是否光亮。

检查卫生间消耗品（纸巾、洗手液等）是否充足，并及时补给。

关于顾客订座的答复。

解决方案：首先需要强调的是，在节假日，各店应根据本店以往的实际营业情况来决定是否允许顾客提前预定座位。在一般情况下。

我们在节假日不提倡给顾客预定座位的，如果有顾客预定座位，也应该事先告诉顾客：“先生、小姐，因为是××节日我们店里的客流量将会是非常大的，所以你所定的座位我们将会在晚上×点至×点之间给您预留，如果您无法按时到达，我们将无法给您保留。”并留下顾客的联系**，以及时提醒顾客准时来店消费。

2、水吧的准备工作。

3、厨房是准备工作。

五、店铺干部对**现场的控制重点。

六、**结束后的效果考评。

**效果评估可以帮助店铺干部总结**经验，并发现工作中的问题和不足，以便做好今后的工作。评估工作可从以下几个方面进行：

1、**活动量化目标的达成情况，如：活动前后营业额的增长情况。

2、**活动是否能够提升店铺在当地的知名度。

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