1 没有真正意义上的革新和降低成本就不会有实质意义上的附加值提升。
记者：家具经营者感觉做中低档市场压力大的原因是利润因素吗？您如何看待目前家具产品的附加值？
刘宪中：同类产品多，竞争激烈，利润空间较小无疑是原因之一。但从宏观和横向的比较来看，家具产品的定位和定价与其他日用商品相比附加值并不是很低，利润也较为可观，因此我觉得家具销售性手不看好的原因并不在利润，前几年的家具市场还存在暴利因素，这说明市场本身并不正常。
记者：中低档产品过剩导致竞争过度激烈，提高产品附加值迫在眉睫，您认为如何提高？
刘宪中：不是通过改变产品款式，或目前采用的改包装模式，或改变销售政策等就能提升产品的附加值。真正提升产品附加值需要革命性的变化和深层的综合的思考定位。
例如从材料应用、生产工艺革新、生产管控方式变革、有效支持系统的建立等方面进行综合性的变革，只有在这些方面下功夫才能真正降低成本，增加附加值。现在比较可怕的是家具业同仁又开始一蜂窝地从事所谓高附加值产品生产，不管大厂、小厂都生产实木家具，这是中国家具界多年来盲目跟风的又一种表现。大家都去生产实木家具、古典家具，目前在市场上可能好卖一点，贵一点，赚钱可能多一点，在推理上这是合理的，但大家都走这一条路的结局又会如何呢？
只有从真正适合大规模生产的技术性研发和营销模式的建立与推广入手，才能有根本性的变革，才能真正增加产品附加值。如果没有真正意义上的革新，或者整体上降低综合成本，就不会有实质意义上的附加值提升。
我们应该将工作重点放在对市场的了解上，用什么来评价变革？既然市场是最有效的检验平台，既简单又有实效，那就由市场来把握。
当前，许多板式家具企业希望通过生产实木家具走出困境，我个人认为很不可取，因为这是弃长就短，仅从从艺适应角度考虑就有问题。生产实木家具没有二至三年时间很难磨合到位，需要企业有综合实力，整个工艺的调整是需要较长时间的，需要企业有综合实力，整个工艺的调整是需要较长时间的，还有对市场的判定，都是有难度的。譬如，某实木家具厂的产品在展销会上反应不错，但是到市场后卖得并不好，到北方市场还出现开裂，如果出现这种情况，不是连品牌都砸了吗？
记者：您如何看待现在不少企业想走高端路线的趋势？
刘宪中：要根据自身条件，不要受误导。市场调研的事实证明，能让普通大众消费得起的产品才会有真正的大市场。高端消费的辐射力很强，在一般二级市场和。
三、四级市场根本无法形成真正的市场型高端消费（不是没有消费群体，而是消费转移了），所以一般高端消费基本都在一级市场。消费群体小再加上其要求的多元化，很难形成规模化的市场。也许有人说高端消费的消费额占的比例相当大，但消费额不等于消费量，卖一百万元一套的家具也只是一套而已。
相反，低端市场消费的数量巨大，是高端市场消费的几十倍乃至百倍以上。况且，现在高端消费者也在逐步走向理性消费，乱用乱花的消费者已经不多。所以，盲目追求高端市场并不可取，应该根据企业的实际情况决定产品定位，不能简单地跟风，更不要被市场的短期表现所迷惑，尤其是当这些信息的**并不直接的时候。
美克美家并不是高端家具的代表，但它的经营模式很高端，在全国仅有十来家店，其模式外人很难模仿。它是把中高端家居消费进行高度集中，并对市场进行定向定位，关键是其销售模式在起作用。
记者：板式家具经销商因为竞争对手太多，每年加入竞争的新生力量众多，利润又在不断降低，所以他们感觉非常辛苦。您如何看待他们现在采取的靠包装或者靠**进行轰炸的销售策略？
刘宪中：如何有效包装，如何让消费者真正放心，确实值得认真研究。但包装必须摆正主与次的关系。
形象好当然吸引人，但是少花就是多赚的市场条件下，我不赞成动辄十几万甚至几十万的卖场装修。你要想想这些钱是怎么赚来的，还能不能再赚回来？这不光是经销商肯不肯花钱的问题。
在销售下滑的情况下，有的厂反而连货都供不上，这是形象包装问题吗？对暴露出的问题，要冷静下来分析，如果不进行全面系统的分析，而认为卖场漂亮就能卖货的结果只能是烧钱！要考虑和研究系统配置的问题，要分析和了解市场，一定要在营销模式和经营方法上有所改变。
我觉得至少以下几点是值得认真思考的：卖场的联动销售，集群化一体化的物流配置，系统、终端销售的介入等等。
2 产品研发由外观设计、文化内涵的表达转向技术与工艺的革新。
记者：您如何评价中国家具的发展之路？针对您的一些现象，谈谈您对市场销售和产品研发之间关系的看法。
刘宪中：中国家具的路难走。这是一个综合的系统性的问题，比如部分经营者只是对产品做简单的判断，不进行认真的市场需求和自身能力分析，想当然地定策略，一旦推广受阻不是把问题的原因弄清楚而是急着变化，这样的市场对于培育设计师是非常不利的。
同时，中国家具行业有一个现象，就是“一年一变，要变大家一起变”，缺乏独创精神。培养独立设计师也许是一个根本的解决之道，因为他们不是为某一个特定的人（也就是老板）服务，他的创造力可能发挥得更好。
当前，企业的机制一般都比较封闭，其设计师受到的约束很大（这种约束也不完全是消极的）；企业追求的是经济效益，要求产品的个性化必须能够带来更大的效益，这样经营决策者、营销人员很容易和设计师产生矛盾。
家具设计需要从市场的角度进行分析，市场上销售得好的产品不一定是设计非常出色的产品。近年来家具设计进入误区，只是强调外观设计、款式设计，我认为产品研发更应该从技术上寻求突破。设计史上不乏因技术性突破而成功的独特外观都成为了经典，由此降低了成本，提高了利润。
现在的做法是反其道而行之，通过所谓的外观设计，不断为产品增加成本，增加终端的负担，这样研发出来的产品自然就不好卖了。这一点设计师应该进行认真的反思，不能把自己当成艺术家，要想想七十年前包豪斯学校是怎样教育和要求设计专业的学生。
记者：抄袭的日子真不好过，您认为应该如何突破家具研发的瓶颈？
刘宪中：冷静下来分析，家具业同仁还是对市场不甚了解。对市场的分析太少，对终端销售了解太少，对不同层面消费者需求也了解太少。
我认为一定要在产品研发机制上（不是简单地加点提成）加以改变，把研发工作跟营销工作一体化定位，同时把眼光放开到家具产品以外，作为家居系统的一部分进行整体思考，把设计重心向工艺技术偏移，着重解决其工艺可靠性和技术实用性问题。这样才能最终突破提高生产效率和解决产品品质这两大成本和效率瓶颈。企业的核心竞争力不是抄袭，而是提高效率，这需要对企业进行系统化思考并加以改变，如果不系统、不完整地解决问题，这种难过的日子永远过不完。
人们往往认为核心竞争力取决于产品外观设计，这恰恰走进了对产品研发认识的误区，其实核心竞争力应该取决于工艺技术和生产成本。由于观念的误导，经营者把钱都花在了产品外型和品牌变化上，将品牌形象变来变去，变得很乱，让大家难以识别和记忆。作为经销商也深受其害，只有痛苦地摆弄着好不容易才鼓起来又马上瘪下去的钱包，于是有了市场难做的叹息。
记者：现在家具市场面临种种困惑的根源在**？您认为应该如何借鉴一些比较成功的经验？
刘宪中：关键是要看到问题的本质，其实现在问题并不复杂，而是人为地将其复杂化了。现在企业的运行链急需变革。
为什么市场下滑了，厂家却仍旧供不上货？这反映出管理层对市场没有底，对自己的产品表现无从判断，担心形成无效库存造成积压。断货也好，产品积压也罢，归根结底还是证明了经营者对市场了解不透，没有把握。
大多数厂家忽视了支持系统的关注在下降，生产系统的核心就是管控系统，在这方面目前的状况和十年前相比并没有得到多少改善，因此产品的成本控制仍然是个难以解决的老问题。
美克美家走的是引导市场的营销路子，对市场拓展、营销运作和设计研发都有其非常独特的条件和方法，并形成了特有的模式，我们要深究其道，而不能只学其法。大多数中国企业学东西只做表面文章，看上去省了研发费用，抄版省劲又省钱，问题是大家都抄，最终造成同质化，撞到了一起，又还得用老法子比着降价，原先的钱全都冤枉花了。美克美家的根本优势是有一个非常强大的支持系统，拥有几十年生产销售家具的经验以及由此支撑和发展出来的独特的市场经营模式。
仅仅靠模仿产品、模仿店面形象来推销产品是行不通的。对产品的设计规划，要从市场调研角度进行判断。其实关键是要转向技术性的研究开发，降低了成本就是提高了利润，但是技术研究的投入非常大，更加需要谨慎决策。
家具代表某时期的生活方式，由于材料、工艺、环保等方面的问题，新产品开发不宜过于频繁。家具设计者需冷静思考、分析、市场需要什么？需要什么功能的产品？
有什么材料可以开发应用？要在这些问题上下功夫**、研究、创新、设计。
延长产品周期有助于降低成本，有助于经销商冷静思考市场需要什么，减少不必要的变化。作为企业为了全面降低产品的生产成本、销售成本，应该尽可能地利用销售手段延长产品的销售周期而不是人为地缩短它，经销商销售成熟的产品，对经营稳定性很有帮助，有的企业一年换一次品牌、甚至一年换两个品牌，令经销商在装修、布置上难以适应。
记者：您认为如何通过产品研发来提升企业的核心竞争力？
刘宪中：产品研发重点由外观设计和一般性的文化内涵的表达转向技术与工艺的革新，这是提高家具企业核心竞争力的措施之一。
产品研发的误区是总是在产品外观上进行无关痛痒的修改，其实下功夫做出来的家具有几个是卖不动的？至于文化层面的东西更是一个需要综合条件解决的问题，目前我们的产品设计师其实使不上太大劲。譬如设计古典家具的不要把关键的经典元素弄得牛头不对马嘴就行。
家具虽然是低技术行业，但并不少没有技术含量，而是没有很好地进行挖掘，原因是缺乏真正的技术研究工作。没有人扎实地从事工艺技术研究，也没有人真正愿意去解决技术问题。或者是认为已经没什么可弄的了，其实它是非常有价值的工作。
这需要有超群的能力，如果缺乏这项工作的热情，没有静下心来做此类基础研究的耐心，那么家具业的工艺提升就没有办法实现。
记者：您认为基础研究工作由谁来做呢？是什么因素阻碍了基础研究工作的进行？
刘宪中：在材料加工等基础研究领域，如果由科研院校来完成会有利于以后的研究与推广。有实力的厂家也可以根据实际情况，做一些符合实际操作的调整。
譬如，实木产品的开裂问题，在这些方面取得成就无疑会带来巨大的市场空间。基础研究受阻的原因在于缺乏赢利机制，这就严重影响了人们从事基础研究工作的积极性。同时要说明的是，我们也不能指望一两个点子就能解决目前整个层面的问题。
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