automobile marketing practices
课程编号：4100011634
学分：2学时：30 （其中：讲课学时：12 实践学时：18 上机学时：0）
先修课程：市场营销学、汽车基础知识。
适用专业：市场营销、汽车营销及全校性选修的学生。
建议教材：刘军。汽车营销实战全攻略[m].长北京：化学工业出版社，2015.
开课系部：经济与管理系。
一、课程的性质与任务。
课程性质：《汽车营销实务》是全校性公选课，是走向汽车销售工作岗位的一门应用性和实践性课程。
课程任务：通过本课程的学习，使学生了解汽车的基础常识，熟悉4s店的销售流程，学会根据客户特点进行针对性的客户需求分析，在汽车销售接待过程中，能够充分做好售前准备，现场接待客户的技巧，能够独立完成试乘试驾的接待工作，同时及时处理客户的异议，促成销售合同的签订。通过培养汽车销售的接待能力，为今后走上销售工作岗位打下基础。
二、课程的基本内容及要求。
第一章汽车及4s店基础知识。
1.课程教学内容：
1）汽车发展史。
2）国内外主要汽车集团和品牌。
3）汽车销售基本参数。
4）4s店营销模式。
2.课程的重点、难点：
汽车销售基本参数。
3.课程教学要求：
1）了解汽车发展史；
2）掌握汽车基本销售参数；
3）了解4s店营销模式。
第二章汽车销售礼仪。
1.课程教学内容：
1）仪容仪表。
2）仪态与沟通。
3）职场礼仪自我检查表。
2.课程的重点、难点：
仪容仪表礼仪、仪态与客户沟通礼仪。
3.课程教学要求：
要求学生能够掌握基本的汽车销售人员仪容仪表、仪态礼仪，与客户的沟通礼仪。
第三章销售准备及客户需求分析。
1.课程教学内容：
1）汽车销售准备。
人员的准备。
销售环境的准备。
销售对象的准备。
执行技巧。
2）客户需求分析。
2.课程的重点、难点：
1）销售准备。
2）客户需求分析。
3.课程教学要求：
1）掌握汽车销售准备的要点和技巧；（2）掌握客户需求分析的方法。
第四章汽车推介。
1.课程教学内容：
1）车辆产品的介绍方法。
2）产品介绍的技巧。
2.课程的重点、难点：
六方位介绍法、介绍技巧。
3.课程教学要求：
1）掌握六方位介绍法；
2）实践完成车辆推介。
第五章试乘试驾。
1.课程教学内容：
1）试乘试驾的流程。
2）试乘试驾前的准备。
3）试乘试驾过程的流程与技巧。
4）试乘试驾后的接待。
2.课程的重点、难点：
试乘试驾流程和技巧。
3.课程教学要求：
掌握试乘试驾的准备手续、流程、后续服务。
第六章销售促成及服务。
1.课程教学内容：
1）异议处理。
2）**谈判技巧。
3）汽车销售合同。
2.课程的重点、难点：
1）异议处理。
2）**谈判。
3.课程教学要求：
掌握异议处理的技巧、**谈判技巧、销售合同签订。
三、实践教学要求。
1.车辆推介。
2.试乘试驾。
3.合同签订。
四、课程学时分配。
五、大纲说明。
1.教学手段及教学方法建议：.课程教学要结合理论教学和实践教学，充分运用现代教学方式（采用多**教学、计算机）向学生展示生动的知识内容，同时在撰写报告提案时要使用电脑等设备。
2.考核方式建议：本课程为专业必修课程，设置考试形式。
学生的课程总评成绩由平时成绩（占30%）和期末考试成绩（70%）两部分构成。其中，平时成绩根据学生完成作业的情况（10%）、实践课上的综合表现（10%）以及出勤、学习主动性等情况（10%）综合而定；期末考试形式可采取车辆推介的技能考核方式。
3.教材使用建议：教材原则上为规划类教材，能体现应用型人才培养特征。
4.教师们在教学中可根据具体情况作适当调整。
六、参考书目。
1] 刘军。汽车营销实战全攻略[m].长北京：化学工业出版社，2015.
2]别克销售流程执行手册，内部资料。
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