merco区。域。
管。理。手。册。
目的：为了更好的帮助**商和加盟商有效开发店铺和管理店铺。
适用人群：merco品牌所有**合作伙伴。
1、**商操作理念。
2、操作步骤。
3、如何选择合作伙伴。
4、如何对区域市场进行概述。
5、经营思路，区域划分、计划措施及任务分解。
6、岗位、人员需求与分工。
7、货品需求及**计划。
8、如何成功的开个服装店
9、如何做好店址考察
10、服装零售店铺管理**—merco品牌一名优秀的客户。
11、如何科学订货。
12、如何核算店铺保本销售额。
如何做市场营销，如何创造客户价值，如何做好品质服务，如何建立高效团队，如何打造自身的运营品牌竞争力，如何建立好核心的品牌企业竞争趋势。
一、**商操作理念。
1、 己所不欲，物施于人。
自己不想要的，未必是别人不需要的；而是不应该把您所认为的个人看法强加给别人，不要想当然。
由于公司处于市场战略的最高点，对整体服装市场的把握更为宏观，所以**商应根据公司总部提供的相关优惠政策、相关信息及时、准确的传达到终端加盟商，以便于终端市场及时的了解到公司，加紧经营战略的有效调整。比如说：及时提供品牌营销策略及区域市场的营销策略指导，及时提供服装营销专业知识指导。
提供终端管理的专业性指导，如导购管理、陈列、装修、**、订货等方面的指导，并能与总公司的经营模式达到一致。提供公司的优惠政策，如装修支持、道具支持、培训支持等等。
我们merco每一个**商都应该把自己看着是merco公司的一**东，和公司处于统一战线，共同发展，对待您们的下属客户就像公司对待你们一样，甚至还要比公司做的更好，这样品牌运作的才会长久，市场份额才会越占越多，终端客户才会变成可持续发展的客户，利润才会越来越高。
如：你们跟公司申请的装修支持和货品降扣**支持，公司同意了，那么你们一定要给到你们的客户同样的支持，这样客户才会对你们产生依赖，才会长久的跟着我们品牌合作！
图例： 2、学会对利益进行取舍。
“取舍”是经营人的美德，只有懂得取舍，才可以有回报的行动、才具备投资和投入的积极心态，企业往往需要寻求一些舍得投入的**商，这样企业可以减少思想和资源投入的负担，还可以放心产品品牌在区域市场的发展。在微利经营时代，取舍往往还是**商经营竞争的一个难得的制胜法宝，往往**商的取舍，即可以赢得员工的拥戴，还可以赢得客户的信赖！因为舍得投入，还可以震慑其他同行的竞争行为，无形给自己开辟新的发展空间。
这种积极投入的行为同时还会给企业带来希望和机会。
例如**商要有自己的终端形象店铺（直营），当然，一个形象店的投资费用会不少，那么相对来说你的回报也是可观的，比如说直营店可以做招商形象，直营店的利润率会很高，直营店也可以做为季末消化库存，直营店可以作为培训和操练的场地等等。
3、天道酬勤。
一份耕耘一份收获，只有懂得努力付出，才会有丰厚的回报！
当**商**了一个新的品牌开始，投资者本人一定要亲历亲为，当你还不了解该品牌的时候，千万不要轻易的把一个品牌交到其他人手上（如品牌经理），自己要亲自去洽谈客户，开发市场，梳理市场，真正的了解到品牌的优势在**，弱势在**，然后再去教你的下属，他们在开发市场的时候应该要注意些什么，这样才能将一个新的品牌操作好。古人云：藏器于身，待时机而动。
当你自己对这个品牌真正了解的时候，只有你明白这个品牌怎么去操作，什么时候应该用怎么样的方式投入到什么样的市场，出了问题应该怎么解决等等这一切都属于你品牌最高决策者的。
当一个新的市场有意向的店铺时，投资者一定要亲自去考察，从市场的gdp总值、消费能力、人口数量，从店铺的位置、**、面积、周围环境、该店铺的过去经营类别和销售情况等等一切都要认真考察，做数据分析，最后做出决策是否要开发。
例如市场开发、客户维护、运营管理、定货会、店铺空间设计、形象企划、人员管理等等都需要老板亲自参与操作。
4、懂得积累。
天才在于积累，聪明在于勤奋。
积累是扩大规模的源泉。任何企业要使自身的规模不断扩大，使市场份额得到发展，都必须把一部分收入（包括：渠道资源、信誉、公司团队、专业性等等）作为积累。
积累规模的大小，是不能随心所欲地确定的，必须考察可积累条件的可能性，符合于积累的客观规律性。
渠道资源的积累：渠道资源包括很多，例如营销渠道、市场渠道等。积沙成塔，集腋成裘，积少成多，**商应该把所有的现有客户和潜在客户记录备案好，以于备用，当这个市场需要梳理调整的时候，就在积累好的资料里面寻找，节约了人力成本、物力成本，当然还有财力。
信誉积累：信誉包括品牌的信誉、个人的信誉、公司的信誉。信誉是生存的根本，是一种软生产力。
信誉在于做好每一个细节，细节是决定成败的基础。**商能否健康发展，就自身而言，离不开良好的信誉。信誉无价，信誉是巨大的无形资产。
然而，信誉不是天上掉下来的，也不是一天两天、一年两年做几件善事就能得来的，信誉是一种社会的认可，要靠长年累月的积累。
公司团队的积累：团队积累也就是人才的积累，人才是企业最大的财富。人才是靠培养，靠公司的积累。
专业性的积累：每一个行业都有自己的专业，专业不是与生俱来的，靠平时在学习中积累，只有不断学习，才能真正的了解到本行业内流程和所有环节，包括设计、生产、营销等等，虽然现在您们做的只是营销工作，而且又是区域市场，但是可以为您公司以后的发展做铺垫！
5、理性预算。
理性预算，例如：渠道**商未来的一定时期内市场经营、市场开发、客户选择、商品计划、资金投入的总体计划。理性预算将根据您的区域市场可占有率、市场份额的增长率、利润率、优秀客户的数量、投入资金可支配额来合理预算。
理性不等于保守，过于保守会将您的市场份额的增长率和利润率大大降低。
6、其他。由于服装市场竞争的白热化，导致市场经营进入微利时代，对于**商而言，无论是企业这个上游客户，还是下游的渠道客户和终端客户，获取客户的信任，赢得客户的支持，尤为重要。在微利时代，客户的信任几乎成为第一生产力。
在企业心目中，企业要找到一个优秀的合作伙伴，寄希望把企业的产品通过优秀的**商、顺畅的流通渠道，送达到目标消费者的手中，企业既要实现产品的流通，还要在流通过程中塑造产品的品牌形象，**商，作为流通环节的重要**人同时还充当企业产品形象代言人的作用。名声和口碑，往往是引起消费者对产品产生感情和赞誉的重要要素。
二、**商运作步骤。
运作步骤。三、如何选择合作伙伴。
合作，指的是人与人之间相互配合。一个人能否成功，很大程度上取决于他的合作能力。“我能行”的含义，并不是“只有自己行，别人都不行”，恰恰相反，是“取人之长，补己之短，取长补短走天下”。
只有合作，借助一个宽松的环境和积极的团队，与更多的人公平合作，才能在未来替自己经营一个抵抗风险的事业。公司选择合作的人有以下几个特点：
一、 不甘心。
二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望远镜看世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路。
二、 学习力强。
学历代表过去，学习力掌握将来。懂得从任何的细节、所有的人身上学习和感悟，并且要懂得举一反三，主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。
学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习中一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。
大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。
三、 行动力强。
只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。
不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。
四、 要懂付出。
要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神，是不可能创业的。要先用行动让别人知道，您有超过所得的价值，别人才会开更高的价。
五、 有强烈的沟通意识。
沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列。
六、 诚恳大方。
每个人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委曲求全。相信诚信才是合作的最好基石。
七、 有最本的道德观。
曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎。对他儿子说：
“您先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪您玩。”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸，我拼好了，陪我玩。
”记者很生气：“小孩子要玩是可能理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！”
儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！”
记者一看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地问：“您是怎么做到的？”
儿子说：“世界地图的背面是一个人的头像，我反过来拼，只要这个人好了，世界就完整了。
所以做事先做人。做人做好了，他的世界就是好的。
这七个特点，跟年龄、性别、相貌、体重、学历、出身、背景、能力都没有太大的关系，因为人和人的最大不同，并不在以上因素，而在于对人对事对己的态度不同。公司也希望能交到有共鸣的朋友，一起开创我们的未来。
四、区域市场概述
如何进行市场细分。
1、根据去年的全省gdp（生产总值）、人口数量、人均收入、人均消费。
2、根据全省的行政划分，将二级城市和**城市划分出来。需要分析的是：
a、城市人口、数量、收入、消费、固定人口、流动人口。
b、城市有多少个区、多少个商业圈。
c、该商圈都有哪些品牌、店铺面积如何、预计销售目标。
d、顾客定位，年龄段、穿着时尚的占多少、穿着有女人味的占多少、其他占多少。
五、经营思路，区域划分、计划措施及任务分解。
1、 经营思路：以单店优势带势动网络优势，以网络优势推高销售业绩。
我公司对于渠道的策略应该针对消费群体心理来制定，零售网络我们必须重点加强针对区域内的一级城市和。
二、**城市有相当影响力商圈的专卖店质量提升，因为消费者是注重生活品味和时尚的精英人群，所以她们对购买渠道的选择也是很重要的，那么我们选择标杆店的标准必须是区域内一类商圈的专卖口岸，区域内也只有他们是我们的重要销售突破口，更是中、高消费者重点的光顾对象。在确立了标杆店铺的形像及业绩优势的情况下，对于二类店铺则主要以网点保持相对业绩稳定下的网点密集建设为主要目的，以此二类店铺的总体数量强势，来保证我品牌在区域内的销售业绩及深化品牌的影响力，以此达到在短期完成公司下达的任务指标，进而完成长期树立品牌在区域的强势势态。
由此认为玛珂品牌在的中国所有区域市场发展思路应以提高现有客户的单店质量工作为重点，将以一类商圈之优质客户可考虑以联营发展、区域内鼓励其集中布点，一区多店的形式发展；二类商圈之客户以鼓励其多开设加盟店，分区开设大店模式为主要市场拓展思路；结合实时跟进的终端店铺管理、提高维护工作落实的跟进速度，建立以客户为重心，加速市场信息的反馈，减少信息的传达环节，以提升终端销售目标管理及货品库存管理的实效性，来达到提升玛珂客户的利润率，以此达到市场稳定快速发展，推高玛珂品牌在区域内的总体业绩。
2：区域划分：
如何进行区域划分：
将该省按区域东、区域南、区域西、区域北分为四大区域，这样以便于我们的拓展工作有目标、有计划的开展。
3、计划及措施：
计划分为个时期，将今年的工作重心放于以下城市：
地区：计划总体开设专卖店铺家。（省会城市）
大区：计划总体开设专卖店铺家。（区域东）
大区：计划总体开设专卖店铺家。（区域南）
大区：计划总体开设专卖店铺家。（区域西）
大区：计划总体开设专卖店铺家。（区域北）
区域内计划总体开设店铺家，平均单店年度回款万，计划可完成总年度回款的回款任务。
为保证计划的实施，及计划期后的发展，主要实行措施为加强在计划期内的管理，强化目标跟踪管理的实效性。
拓展工作的实施：拓展工作将依划定的区域特点进行，省会城市，将以省会城市内的单店质量为重点，只有在保证了中心城市的店铺质量基础上，才能更好的开发次级商圈。
为实现良好的开发成活率，省会城市对于客户的要求为：
一，对公司所需的销售网络及公司文化认同。
二、具有一定的资金实力。
三、具有口岸优势、或能拿到优势的口岸，专卖店面积80平方，商场专柜要求次边厅以上，面积50平方。
四、具有良好的品牌意识，这样会更好的配合终端管理人员的工作。
五、具有诚信经营理念和长期的经营打算。
所谓选择好了分销商等于成功了一半，对中心地区客户的选择我们必须进行细致挑选。
区域市场分析：
例： 大区因其区域内城市的消费能力较强，在开发大区的市场时，可着重要求客户在店铺形像上的达标水平，及限定时间、限定区域内的新店开发能力。增加其对于品牌的精力投入，以期达到开一家店，即稳住一块市场。
再附以对客户及时的经营指导，加强客户的经营信心。以期达到强势开发稳定分销客户的目的。
大区因其相对消费能力较弱，在开发大区时，着重要求客户的经营规范，对于客户可选择撒网式开发，以单店数量补充大区内的销售冲剌。对于部分周边地区，也可考虑散批。
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