第二掌。
认识过程是消费者心理活动的初始阶段。它是指通过消费者的感觉、知觉、记忆、想象、思维等心理活动对商品的品质属性以及各方面的联系的综合反映过程。
例如：一种新型护肤品，消费者用眼睛看到奶白色膏体，用鼻子嗅到其清纯馥郁的香气，用手感受其细腻柔滑，搽在**上有润滑感，由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面的感觉。是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映；是商品外部的个别属性作用于消费者不同的感觉器官而产生的主观印象感觉在消费者购物及供销员工作中的作用：
①感觉使消费者获得对商品的第一印象。②感觉是引起消费者某种情绪的通道。
对消费者发出的刺激信号要适应消费者的感觉阈限。④对营销人员的感觉灵敏度要求更高。（注意该敏感的敏感，不该敏感的不敏感）2、知觉含义：
是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。知觉是在感觉的基础上形成的。分类：
根据知觉反映的事物特征－－空间知觉、时间知觉和运动知觉。
根据产生知觉时其主导作用的器官特性－－视知觉、听知觉和触知觉。根据知觉是否与客观事实相符－－正确的知觉和错觉。注意：
错觉是在特定条件下产生的一种歪曲的知觉。知觉的特性知觉的选择性知觉的整体性知觉的理解性知觉的恒常性。
知觉的特性及对营销工作的影响：
知觉的主观性要求我们在进行产品宣传的时候注意消费者的主观偏见。②知觉的选择性可以帮助消费者确定购买目标。③知觉的理解性和整体性告诉我们，在进行广告宣传时应当把单纯的、支离破碎的事物打造的更具吸引力和艺术性。
知觉的误差性（错觉）激励我们不断的学习推销的艺术。⑤知觉的连贯性（恒常性）提醒我们要注意利用产品的品。
有些传统商品、名牌商标、老字号商店之所以能长期保有市场份额，而不被众多的新产品、新企业所排挤，其重要的原因之一就是消费者已经对它们形成恒常性知觉，在各种场合条件下都能准确无误地加以识别，并受惯性驱使进行连续购买。知觉的恒常性可以增加消费者选择商品的安全系数，减少购买风险；但同时也容易导致消费者对传统产品的心理定势，阻碍其对新产品的接受。
记忆可以影响消费者的购买决策，因此，在产品的营销宣传和广告中，给消费者留下深刻而美好的记忆非常重要。鼓励消费者的积极参与；理解是记忆最好的帮手；情绪和情感会影响记忆；适度重复可加深记忆。联想。
含义：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。
联想的主要表现形式：
接近联想（如：买瓷器就想到景德镇等）
类似联想（如：看见有人开宝马就想到身份、地位等）③对比联想（如：由***联想到录音机等）④因果联想（如：
由布料联想到漂亮的衣服等）⑤色彩联想（如：冷色调会显的空间更大些等）⑥**联想（如：怀旧的**让人觉得伤感等）3、想象。
含义：它是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。4、思维含义：
可见：在从事营销工作中，我们必须注意：
1、在进行产品的推销和宣传时，应力使消费者最大限度的感知产品的存在与特性，努力使消费者产生美好的联想与想象，进而促成消费。
2、作为营销人员，必须兼备灵活的思维，敏捷的市场应变能力和丰富的想象力。消费者的情绪与情感：
情绪一般指从事某种活动时产生的兴奋心理状态。
情感是对外界刺激肯定或否定的心理反映，如喜欢、愤怒、悲伤、恐惧、爱慕、厌恶等。
2、情绪与情感的关系：
区别：①情绪是人和动物共有的，而情感是人所特有的；②情绪在婴儿阶段就存在，而情感是个体生长到某个年龄段才有的；③情绪与人的自然需要相联系而产生；情感则与人的社会需要相联系；④情绪不够稳定；而情感则可在相对较长的时间内保持稳定。联系：
情绪和情感都属于人的感情方面，二者很难截然分开；情绪往往要受到情感的制约；而情感总是体现在情绪之中；情感和情绪在一定条件下可以相互转化。
在消费者的消费行为中，积极的情感将有助于促进消费行为的发生，而消极的情感则有可能阻碍消费。因此，作为营销人员必须注意观察消费者情感的外部表现，例如，面部表情、言语、体态等，正确的引导和刺激消费者，使之产生积极的情感，以促成消费。消费者情感的发展过程：
喜欢阶段激情阶段评价阶段选定阶段。
4、影响消费者情感的因素：商品本身因素购物场所的环境营业员的表情与态度消费者的个性及心理状态、意志的含义：
意志是指消费者自觉的确定购买目的并主动支配、调节其购买行动，克服各种困难，实现预定目标的心理过程。
2、消费者的意志过程：做出购买决策的阶段执行购买决策的阶段评价购买决策的阶段。
3、认识过程，情感过程，意志过程之间的关系：①意志过程有赖于认识过程，又能促进认识过程的发展变化，给认识过程以巨大的推动力。②意志过程有赖于情感过程，又能调节情感过程的发展变化，对情感过程起着调节和控制的作用。
因此，认识过程是所有心理活动的基础，情感过程是由认识过程转到意志过程的纽带，意志过程是由心理转向行为的关键。第五章。
1.群体或社会群体指两人或两人以上通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体，简单的说，就是具有共同特征的若干消费者组成的。2、形成群体备的基本条件：
必须有一定数量的成员。
群体成员需以一定的纽带联系起来。
成员之间有共同的目标和持续的相互交往。群体成员有共同的群体意识和规范。3、群体对消费行为的影响：
为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式。
消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购买与消费的态度。③消费者促使人们的行为趋于某种“一致化”。儿童（0-11岁）消费者群体的消费心理。
少年（11-14岁）消费者群体的消费心理。
有成熟感、独立性强。表现出不愿受父母束缚、要求自主独立地购买所喜欢的商品。购买的倾向性开始确定、购买行为趋于稳定。对商品的分析、判断、评价能力逐渐增加。
从受家庭的影响转向受社会的影响受影响的范围逐渐扩大，包括同学、朋友、书籍、大众**、明星等。
首先，企业应根据不同的对象，采取不同的营销组合策略。其次，企业注重商品的外观设计，增强商品的吸引力。再次，企业要不失时机地树立品牌形象。追求时尚，表现时代。
思维敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神追求个性，表现自我追求实用、表现成熟注重情感、冲动性强。
首先，满足青年消费者多层次的心理需求。其次，开发时尚产品，引导消费潮流。
再次，企业应注重个性化产品的经营。最后，做好售后服务。经验丰富，理智性强。
注重：效用、**、外观的统。
一、多分析、比较、判断量入为出、计划性强、勤俭持家、精打细算注重身份，稳定性强。
首先，注重培育中年消费者为忠诚顾客。
其次，在商品的设计上要突出实用性、便利性。
再次，企业应注重切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。最后，**广告要理性化。
首先，要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发适合老年消费者需要的各类商品。
其次，为争取更多的老年消费者，企业要注意对“老字号”品牌的宣传，经常更换商标、的做法是不明智的。
再次，在购买决策与行为过程中，要帮助老年消费增强消费信心。
最后，老年人用品的广告如果也能适合青年人，则常常能取得较好的销售效果。
消费习惯相当稳定，消费行为理智。
商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装等第二位。
消费追求便利：易学易会，操作方便。需求结构发生变化：
用于食品和保健品需求量增加。
用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少注重健康增加储蓄。
部分老年消费者把有补偿性消费心理。
环境布置要典雅温馨、热烈明快、有个性特色。
商品设计注重细节，色彩、款式、形状要体现流行时尚、使用方便。广告宣传要注重商品的实用性，体现商品能带来的具体利益。现场**，注重女性的情绪变化。
女性情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品形状的美感。注重商品的实用性和细节设计。
注重商品的便利性和生活的创造性。有较强的自我意识和自尊心。购买商品挑剔。
攀比炫耀心理强。男性求新、求异心理。
购买产品的目的明确，果断性强注重产品的整体质量和使用效果购买产品时力求方便、快捷。
心理学复习
发展心理学 复习大纲。题型 名词解释 简答 论述。1.埃里克森的8个心理发展阶段 p38 第一阶段 婴儿期，出生到2岁阶段。在本阶段的主要任务是 满足生理上的需要，发展信任感，克服不信任感，体验着希望的实现 第二阶段 儿童期，2 4岁。本阶段主要获得自主感，克服羞耻感，体验着意志的实现 第三阶段 学...
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企业进行工作分析的目的 我们总是认为企业应该有一个组织结构图，因为它可以告诉员工什么是他的工作，以及工作和工作之间的关系。组织结构图虽然作用很大，但它不可能告诉我们有关组织的一切事情。许多企业没有组织结构图，仍然经营的相当成功，而一些企业的组织结构图十分完善，但在经营上却是失败的。因此作为管理者不能...
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考试题型及分值。一 单选题 10 1分 10分 二 判断题 10 1分 10分 三 名词解释 4 3分 12分 四 简答题 4 6分 24分 五 论述题 2 10分 20分 六 案例分析题 2 12分 24分 第一编总论。1.什么是心理学？心理学是研究心理现象及其规律的科学。2.什么是心理现象？3....