第一节商品采购管理。
一、商品采购概述1、商品采购的含义。
商品采购就是单位或个人为了满足某种特定的需要，以购买、租赁、借贷、交换等各种途径，取得商品或劳务的使用权或所有权的活动过程。
商品采购是企业经营活动的起点，也是商品销售的制约点。商品采购是为企业经营活动提供物质基础的前提条件，也是企业经营成败、效益高低的关键环节。2、商品采购的任务①保证产品质量。
降低商品采购的成本③建立**配套体系。
与**商建立良好的合作关系⑤加强信息管理⑥树立企业形象3、商品采购的作用。
提高企业资源的利用率。
是组织商品生产和流通的重要保证。
能及时反馈市场信息，促进生产和销售管理。
二、商品采购制度：从管理方式上看，商品采购制度大体可分为三类：
1、集中采购：是指企业采购部门先将企业各部门的采购计划进行集中，整合形成一个统一的采购计划，由总公司采购部门与**商进行洽谈，统一完成企业的采购计划。
集中采购的优点。
可以形成规模采购，从而获得较优惠的**，同时能够降低采购成本，提高采购效率。
可精简人力，提高工作的专业化程度，同时能综合利用各种信息，形成信息优势，还可以利用与**商的良好关系，降低缺货风险。
有利于保持企业统一形象，同时也便于企业统一管理、规范采购行为。⑵集中采购的缺点。
由于采购和生产、销售脱节，采购流程长，时效性差。②难以适应零星采购、地域采购、紧急情况采购。
采购与需求分开，有时难以准确了解内部需求，降低采购绩效④责任容易模糊，不利于考核。⑶适用条件。
企业采购规模不大，采购量比较小，只要一个采购部门既可满足需要②产品种类大同小异，集中采购可以达到以量限价的要求③企业各部门集中在一个地方或距离不遥远。
2、分散采购：分散采购是指以企业内部各个部门、组为单位，自设专、兼职采购人员，在资金定额范围内独资直接进货。⑴分散采购的优点。
采购流程短，采购和生产、销售紧密结合，物资采购具有弹性，在一定程度上避免了物资的积压。
具有便利性和及时性的优点，能适应不同地区市场环境的变化，对市场比较灵。
敏。适应零星采购、地域采购、紧急情况采购⑵缺点。
容易出现部门各自为政，交叉采购、采购过程和库存控制较差②人员费用较大，采购人员专业技能差③每次进货量较小，难以获得大量的采购降格优惠，不利于降低成本和增强企业竞争力。
采购控制较难，易出现舞弊现象⑶适用条件。
适用于大型生产企业或大型流通企业。
3、集中采购和分散采购相结合：指企业依据采购物资的数量、品质要求、供货时间、价值大小等因素，对需求量大且**偏高或进口的货物可由各部门、组提出采购佳话，有企业职能部门审核后集中采购，对需求量小、价值低的货物，以及临时性需要采购的物资，由分厂和分部门分散采购，但在采购中应向总公司反馈相关信息。其优点是灵活性较强，缺点是如果管理不当，也会形成各自为政。
4、商品采购的注意事项①建立采购责任制。
建立物资采购的配套管理制度③建立物资购进监督制度④建立入库验收管理制度。
三、商品采购计划管理1、商品采购计划。
2、制定商品采购计划的依据。
国家有关部门经济政策、方针、法规②市场供求状况③竞争对手经营状况④前期计划执**况3、商品采购计划的制订①确定需要采购的商品②筹划资金运作③预算进货费用。
4、商品采购计划管理。
对用料部门请购单进行核对，分析汇总⑵收集与采购相关的信息⑶采购决策。
确定参与采购的人员⑸编制采购计划。
四、商品采购策略1、选择**商策略。
选择**商应考虑的要素①货物质量和技术水平②货物的**能力③**商的信誉表现④**商的地理位置。
售后服务。选择**商的步骤①建立专家评估组②明确**商选择范围③建立指标体系④逐项评估。
综合评分并确定购应商。
2、货物品质策略：所谓货物品质是指在一定生产标准范围内，满足买方使用需求目的。
货物品质构成要素①材料②功能③寿命④稳定性⑤安全性⑥流行性。
约定货物品质的过程。
包括设计过程、制造过程和使用过程中的品质约定。
3、采购**策略：采购**是指货物的成本和采购过程所耗用的各种费用总和⑴采购**的组成内容①请购成本。
采购过程成本③验收成本。
运输及搬运成本⑤货物成本。
降低采购**的基本途径①积极寻找货物**商②合理使用采购方式及方法。
对原有货物设计作重新修正或改正④寻找替代原有货物的货物⑤选择合理运输方式。
加强采购过程标准化管理⑦运用现代化计算机网络技术4、采购时间策略：采购时间是指从请购货物至货物验收入库完毕所花费的时间。一般包括：
处理订单时间、**商制造货物时间或提供货物时间、运输交货时间、检验入库时间。
计算合理采购时间往往根据以下两种不同制度而决定⑴现用现购制度。
需用货物日期倒算采购时间，决定采购某一日期②以成本为原则，计算采购时间⑵存货控制制度。
在定量订货制下，当某一存货达到订购点时，即为采购日期②在定期订货制度下，每隔一定时期，即为采购日期。5、采购数量策略。
6、基于**链管理模式的采购策略①为订单而采购，而非为库存而采购②从一般买卖关系转为战略合作伙伴关系③便多货源**为少货源**。
便大批量少批次采购为小批量多批次采购。
第二节商品运输管理。
一、商品运输的原则⑴及时⑵准确⑶安全⑷经济。
二、商品运输的方式⑴铁路运输⑵公路运输⑶水路运输⑷航空运输⑸管道运输⑹集装箱运输①整箱②拼箱。
三、商品运输管理1、运输程序。
编制商品运输计划⑵商品发运⑶商品中转⑷商品接收。
2、商品运输费用的计算⑴运费。
运费=货物重量×运输里程×运费单价⑵装卸费⑶包装费。
货位占用费⑸手续费。
3、商品运输合同的签订与执行4、商品运输事故的处理与索赔⑴索赔程序。
与运输单位或部门核对票据。
根据提货单，核对商品的数量和包装。
发现短货或损坏商品，及时通过铁路、公路部门、保险公司、供货方按协议及时处理。⑵索赔标准。
主动及时索赔，不让企业蒙受损失②符合国家索赔政策规定，坚持实事求是5、运输合理化。
影响运输合理化的因素①运输距离②运输费用③运输工具④运输时间⑤运输环节。
运输合理化的有效措施①提高运输工具实载率②发展社会化运输体系。
减少动力投入，增加运输能力④尽量发展直达运输⑤配载运输。
开展中短距离铁路、公路分流，以公代铁的运输。
第三节商品储存管理。
一、商品储存概述。
商品储存是企业生产经营的重要环节之一，它是指通过仓库对物资进行储存和保管；储存是指保护、管理、储藏物品；保管是指对物品进行保存和数量、质量管理控制的活动，即保护物品的价值和使用价值不致受到损害的过程，其主要任务是防止外部环境对储存物品损害，保持物品性能完整无损。1、商品储存产生的原因①商品储备或运转储存②衔接流通过程③稳定市场需求波动④季节性的商品储存⑤留存商品储存⑥投机性储存。
2、商品储存的成本费用。
储存成本费用是随储存量变动而变动的费用，包括仓储费、占用资金利息费用、商品损耗费用。该费用与采购批量成正比例关系，因为采购批量越大，平均储存量越大，储存费用越高。二、商品出入库管理。
商品储存管理是以保管活动为中心，从仓库接收商品开始，到按需要把商品全部完好的发送出去的全过程管理，主要由入库、保管保养、出库三个阶段所组成。
1、商品入库管理。
商品的入库是商品储存业务的起点，它包括入库的准备、入库商品接运、内部交接、验收、入库等环节。⑴入库商品接运：接运是商品入库管理的第一道作业环节，它的主要任务是及时准确地从**商或承运人处提取入库商品。
入库商品的接运主要有四种方式：车站码头接货、专用铁路线或码头接货，到供货方仓库提货、本单位仓库接货。
入库商品的验收：入库商品的验收工作，主要包括商品规格验收、数量验收、质量验收和包装验收四个方面⑶验收中发现问题的处理。
办理商品入库手续：商品经过数量和质量验收后，由商品检查人员或保管员在商品入库凭证上盖章签收。仓库留存商品入库保管联，并注明商品存放的仓库、货位，以便统计、记帐。
同时，将商品入库凭证的有关联迅速送回存货单位，作为正式收货的凭证。2、商品在库管理⑴堆码。
物品堆码的原则主要是：
尽量利用库位空间，较多采取立体储存的方式。
仓库通道与堆垛之间保持适当的宽度和距离，提高物品装卸的效率。
根据物品的不同收发批量、包装外型、性质和盘点方法的要求，利用不同的堆码工具，采取不同的堆码形式，其中，危险品和非危险品的堆码，性质相互抵触的物品应该区分开来，不得混淆。
不要轻易的改变物品存储的位置，大多应按照先进先出的原则⑤在库位不紧张的情况下，尽量避免商品堆码的覆盖和拥挤⑵养护⑶盘点。
3、商品出库管理⑴出库准备。
核对出库凭证⑶备货⑷复核。
编配包装，理货待运⑹办清交接，放行出库⑺记帐。
三、商品库存管理。
1、商品储存管理的内容⑴商品储存量⑵商品储存结构⑶商品储存时间⑷商品储存空间。
2、储存合理化；储存合理化的标志主要有：⑴质量标志⑵数量标志⑶时间标志⑷结构标志⑸分布标志⑹费用标志。
3、储存的abc分类管理。
定义：是通过对储存进行统计、综合、排列、分类，找出主要矛盾，抓住重点进行管理的一种科学有效的管理方法。
将储存物品按品种和占用资金的多少分为**：a级，特别重要的储存；b级，一般重要的储存；c级，不重要的储存，然后根据不同等级分别进行管理和控制。
把品种少，占用资金多、采购较难的重要物品归为a类，把品种多、占用。
资金少、采购较易得次要物品归为c类；a类物品在订货批量、进货时间和储存储备等方面采用最经济的方法，实行重点管理、定时定量**，严格控制储存；c类商品可采用简便方法管理，如固定订货量；b类物品实行一般控制，如采取定期订货，批量**等。⑵abc分类管理的作用：①压缩总库存量②减少被占用资金③库存结构更加合理化④节约了管理资源。
abc分类管理的理论基础⑷abc分类管理的一般步骤①收集数据②处理数据。
绘制abc分类管理表④分类。
编制abc分类管理图：以累计品目百分数为横坐标，以累计资金占用额百分数为纵坐标，按abc分类管理表提供的数据，在坐标图上取点，并连接各点曲线，则绘成abc分类曲线⑥确定重点管理要求。
按abc分类法进行管理①对a类商品的储存②对b类商品的储存③对c类商品的储存。
第四节商品销售管理。
一、商品销售概述1、商品销售的概念。
所谓商品销售，就是商品所有者通过商品货币关系向货币所有者让渡商品的经济活动。从整个商品流通过程来看，商品销售包括两大类：⑴商业销售：
批发销售和商品零售⑵生产销售：直接销售和间接销售2、商品销售原则⑴社会性原则⑵效益性原则⑶安全性原则。
市场适应性原则3、销售业务流程。
批发企业商品销售过程①拟定销售计划②签订合同③开销货单④结算货款⑤交货发运。
零售业商品销售过程①接待顾客。
展示商品③介绍商品④包扎商品⑤收款付货⑥送别顾客。
二、商品销售方式。
1、按商品所有权的转移划分：⑴经销方式：是指生产厂家将商品成批量的销售给经销商，经销商取得商品的所有权后，再将商品转卖的商品销售形式⑵自销方式。
代销方式：代销是指中间商接收厂商的委托，以中间商的名义销售商品，盈亏由厂商自行负责，中间商只根据售出产品的数量获取佣金。在代销活动中，**商与委托人只是委托**关系，没有发生商品所有权的转移，**商只有在**期间拥有商品的处理权，并且要以委托方的名义进行。
代销双方要签订协议，代销方不承担交易风险，其主要职责是促成交易。⑷**制：指厂商委托授权独立的**商以**销售权。
**商在销售**权限内**委托人收集信息、销售商品及办理其他与销售有关的事务。**商在销售完成后领取一定的佣金。按**商是否拥有独家**，分为独家销售**和多家销售**，按**的层次可分为总**和分**。
租赁销售：所谓租赁，是指出租人按照租赁契约的规定，在一定时间内租赁物租给承租人使用，承租人分期付给一定租赁费的融资和融物相结合的经济行为。现代租赁分为经营性租赁和融资性租赁两种。
2、按商品销售方法的不同来划分：⑴门市销售⑵会议销售⑶展览销售。
其他销售方式①商品目录直销②直邮营销③**营销④电视直销⑤网络营销。
三、商品销售管理。
1、商品销售管理的含义。
商品销售管理就是以市场为目标，以用户为对象，通过商品的交换和销售服务，为用户提供满意的商品，为实现企业的经营目标所进行的一系列有组织的活动2、商品销售管理的主要内容①掌握市场动态。
制定市场开拓的销售方针。
签订并管理销售合同、编制销售计划。
组织产品销售，做好销售服和销售业务管理3、销售人员的管理。
销售人员应具备的精神素质①效忠精神。
敬业精神③开拓精神④服务精神⑤自律精神。
销售人员应具备的知识素质①产品知识②企业知识③市场知识④顾客知识⑤法规知识。
销售人员应具备的能力素质①推销能力②创造能力。
市场分析能力④随机应变能力⑤社会交往能力⑥语言表达能力⑦观察、记忆能力。
第七章绩效管理
回顾。7.1.1 绩效管理概述。一 绩效管理及其相关概念。绩效 performance 也称业绩 绩效成效等，反映的是人们从事某一活动所产生的成绩和效果。一般包括两个方面 一是指相当于通常所说的业绩 另一方面是指影响工作结果产生的。绩效管理的概念。就是管理者确保员工的工作活动以及工作产出能够与组织的...
企业管理概论第七章经典试题
1 按照麦肯锡的战略环境矩阵分析法，如果一个企业要对某个行业进行重点投资，则该行业应该落在 a 野猫区 b.明星区。c 金牛区 d.瘦狗区。2 某通讯产品制造商的a品牌手机在非智能手机市场上具有很强的竞争优势，但是，随着智能手机市场的日趋扩大，非智能手机经营领域的战略吸引力在迅速下降。根据麦肯锡矩阵...
第七章管理学
6.描述每一种类型的计划。答 影响程度 战略计划是应用于整体组织的计划，其任务在于建立组织的全局目标和寻求组织在环境中的定位。战略计划趋向于覆盖较长的期间，以及覆盖较宽的领域，还包括了目标的构建。具体规定如何实现全局目标的细节的计划称为运营计划。运营计划要定义实现目标的途径，趋向于覆盖较短的期间。时...