**回访。
现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访**来进行跟踪、维护就成了置业顾问最重要的工作。回访维护的技巧包含以下几个要点：
开场白原则：互惠。
回访中，很多置业顾问一开口就是“王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了？”这种生硬的问话算不上好的回访开端，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的语言就是利用“互惠”原理进行寒暄。
“互惠”是一个亘古不变的真理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。
在**回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客户的关系。如“您上次不是说想买别克车吗？我刚好有一个客户，他是别克4s店的经理，我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜。
”互惠”不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是“互惠”的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。
要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。”
先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的；2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的；3、请求的事情最好是以提供信息为主。
利用“互惠”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。
应对三大常见问题。
在**跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧”“最近市场不景气，我担心现在买房不合适”。这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。如：
××先生（小姐），很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗？可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么？
××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？”
美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说‘不是’，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说‘是’，这是您即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，您说是吗？”
××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。××先生（小姐），您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？”
要求承诺。在回访**结束前，还有一个必须完成的任务：“要求客户承诺”。
比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。如：
您说的是下周一下午两点，对吗？”“我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。”
在销售过程中，借用“承诺”的力量，就会无形中约束客户的习惯。因此，将真正的“承诺”融入销售流程就能达到一个质的效果。
缺乏经验的置业顾问在得到客户“有时间我就过去吧”的回复之后，以为就得到了承诺。其实，这种“承诺”是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。
本说辞只针对集中时间段的大规模老客户回访，部分内容涉及到近日公布的新优惠政策，仅供参考。
**：铃铃铃。
针对活动意向客户说辞。
目的：保证客户的到访量，维护客户关系，促成意向客户到访和老带新。
要求：优惠的事情一笔带过，注意客户的反应。
客户：你好，哪位？
业务员：您好！您是x先生/x女士吗？
客户：是啊，你是？
业务员：上午好/下午好x先生/x女士，我是***的小于。您方便说话吗？
客户：小于啊，说吧。
业务员：是这样的x先生/x女士，前一段时间您不是考虑过购买咱们的***观海公寓吗？!不过后来可能是因为当时您比较赶时间所以没有最后定下来，这个周末我们***有个老业主答谢活动，我把您当成我们的成交业主报上去了，不知道您有没有兴趣参加？
a客户：不行，我没时间。
业务员：那太遗憾了，这次活动邀请的基本上都是业主，内容是*********,（关于孩子和老人的内容可以着重说）好像这次活动还有一定幅度的优惠，就是考虑到老业主带朋友来购买给的。
b客户：行，我带我的家人去。
业务员：恩，这次活动听说质量挺高的，费用也不低，到时候您一定要来啊，我们业务员每个人只有5个名额的，如果当天有事一定要提前通知我。
针对销售**邀约说辞的补充。
今年**邀约客户，主要是以**的优惠和周末活动为主。随着市场竞争更加激烈，**邀约的说辞和理由需要更加的丰富，技巧也需要加强。针对**邀约的客户，我们分成两类：
未成交的意向客户和已成交的业主。
针对未成交的意向客户，还可以用以下几个方面的理由进行**邀约：
1. 产品和工程进度的完成情况。
a． 新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定。
b． 装修样板间或交房标准的完成。
c． 针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认。
d． 重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、游艇试航、湖边木栈道，新增儿童老人活动区等。
针对客户：理性客户，着眼于***本身产品和品质，参观过***，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注***的动向。
2. ***自身配套的完善和周围区域的发展情况。
a． 美式情景商街招商的形式和进度。
b． ***私家浴场和地下通道投入使用。
c． 酒店会所的建设和进度。
d． 已交房公寓大堂功能区的完善使用。
e． 轨道交通的建设进度和旅顺南路软件产业带发展的动向。
针对客户：感性客户，喜欢***的产品和度假氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达***配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。
例：××先生/女士，您好，我是***的××，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，***的私家浴场，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去自家浴场体验，然后朋友也买的。
您看这个周六，我们***在私家浴场有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。
对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都。
是***的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。
针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取**调查的方式。
a． 私家浴场使用后的感受和建议。
b． 商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模。
c． 酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议。
d． 装修后的反馈（慎重）
e． 轨道交通的建设进度。
例：××先生/女士，您好，我是***的××，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家浴场你带朋友来玩了吗？
感觉怎么样啊？周六我们组织成交业主在浴场烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们***二期的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来***度假了。
针对成交的业主，在**邀约时应该传递先阶段***价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。***的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人，运用其影响力，会为你带来很多的客户。
针对陌生客户**邀约。
目的：争取机会与客户进一步的沟通直至跟客户面谈。
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在对陌生没表客户**访谈中会起到决定性的作用。当你拨通对方的**时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？
一、**前准备
1.心态及信念。
1) 我一定要把任何一个听到过***，或者有想在海边买一套房子的客户，约访到***的现场。
2) 我所拨出的每一通**，都可能为客户带来价值；
3) 多打一个**，就有可能多一个意向客户，多一个成交机会。
2. 清楚了解***的甚么特点能在一瞬间打动一个从来没听过***的人。
1）品牌（***）
2）***产品的基本知识和参数（容积率，绿化率）
3）项目的配套和周围发展（私家海滩，大型会所）
4）**对旅顺南路的发展规划（轻轨，软件园）
5）同类产品的比较和对应的说辞（没有同类产品）
3.准备好思路和讲述的说辞（也就是约访的理由）
1） 结合目标客户的群体，制定不同的理由。
2） 在自我介绍后就要抛出话题，吸引客户。
注意：在客户对**号码外漏产生疑议时，应该有设计好的说辞加以适当解释，不宜过多，然后以活动和产品的推广，转移客户的注意力，产生对产品的兴趣点。
4.准备好微笑的声音和语言的技巧。
1）语气---关心，愉快，不卑不亢 ；语调---不高不低，有感染力；语速---不快不慢。在对陌生客户的**营销的过程中态度显得更加重要。
2）我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。
3）“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的**沟通中必需的素质。
如：尽量使用敬语如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
4）在接近谈话尾声的阶段，语言要尽量的亲切，如果谈的投机，可以偶尔使用口语。
二．切入正题，抓住重点，寻求收获，60秒需要完成的基本任务。
你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着**沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为**销售成功的关键。**前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。
30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
5秒--你是谁？介绍你和你的公司。--要简单明了，快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表，给客户一个心理准备，是跟房子有关的事情、
例：您好，×先生，我是******职业顾问，我姓×。您知道咱们***项目吗？
5秒--尽量不要打扰到对方的休息，最好有确认的过程，可以耽误您几分钟的时间吗？是否方便讲**？方便：继续进行；方便：确定下次时间。
15秒--把本次**访问的**点抛出，除了产品之外，每次必须要准备一个能吸引客户的具体事物，可以是一次答谢活动，一次礼品赠送。
15秒--在表述间可以简单解释一下得到**的原因后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。
例：回访***老业主要投其所好。
**销售人员：您好，今天给您打**最主要是感谢您对我们***第五郡产品的支持，我们***在***项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢？
电话回访说辞
首先，选好时间，工作日10点到15点 午睡时间不要去电 是一个比较适合的时候，双休日切忌过早或过晚去电联系。其次，开口第一句话极其重要，要用比较亲切而舒缓的预语气，用和客户很熟络的口气和客户打招呼，千万别用程式化的语言连珠炮一般的轰炸客户。要搞得大家非常熟悉的感觉，比如 张先生，是我啊，楼盘的小 啊...
项目调查电话回访说辞
澳洲湾业主调查去电说辞。先生你好 我是澳洲湾工作人员小刘 首先感谢你对我们澳洲湾的支持 告诉你一个好消息，现在我们澳洲湾销售情况非常好，你买的1 1 1 1现在已经是一个什么样的情况 根据客户房号告诉客户他现在这套房的工程进度 你当初真是非常的有眼观。客户 你们现在卖的是什么房子？是多少。27号楼2...
电话回访的技巧
选择一个良好的开头，以第一印象打动客人。拿起话筒前要像上舞台一样提前调理好情绪，确认 号码准确无误，拨错号码会直接影响下一次的情绪，把需要回访的内容重温一遍，保证语句 内容通顺连贯，要能够准确而得体地称呼客人，传递给顾客的情绪要饱满热情，充满关切。要有针对性地选择回访时间，避开顾客休息和业务繁忙的时...