谢总在2023年公司经营发展思路及营销工作培训会议上的讲话摘要。
2023年2月16日13:30，在福娃食品四厂培训教室召开了新一年公司经营发展思路及营销工作培训会。本次培训会由集团人力资源部组织，集团公司谢总主讲，集团总部及各个单位、部门组长以上级别的管理人员共计270人参加了培训。
本次培训会的宗旨是为了让公司全员上下更多的了解公司的经营发展思路和工作要求，为公司全员上下做好自己的本职工作，让福娃员工成为更优秀的员工、更优秀的主管起到重要而积极的作用。主要内容如下：
一、2023年福娃食品情况总结。
2023年是福娃集团特别是福娃食品非常不平凡的一年 ，不平凡主要表现在“三个好”和“三个不好”。
1、三个好。
确立了福娃糙米卷第一品牌的地位；
培养了一支越来越专业的营销团队；
建立了全国大部分ka终端比较强势的渠道和品牌形象。
2、三个不好。
品牌还不响；
团队还不强；
渠道产品还不全。
二、2023年福娃食品的工作思路。
作风变，考核严，力度大，顺规律，笑开颜。
1、作风变。
主要是干部作风的转变（坐得正、行得稳、干得好、切实履行四力一心：执行力、榜样力、忍耐力、推荐力、感恩的心）；
谢总强调干部作风的转变是所有工作的重中之重，只有培训和要求好干部，所有工作才能做得好，干部做得好，员工就一定做得好，企业的各项工作才能做得好。干部作风转变的主要体现就是“坐得正、行得稳、干得好、切实履行四力一心”，谢总特别要求各级主管要认认真真领悟。同时强调“四力一心”中的推荐力，是指跟着好的主管一定会让自己的属下有好的发展，否则这位主管就是失职，就是无能，就是缺德。
企业的快速发展需要大量热爱、忠诚并能做好福娃事业的员工和人才，公司特别反对专业人才、特别是管理人才进行空降，所以公司的各级主管一定要从基层培养起。公司干部一定要正，己不正焉能正人？一个干部的作风不正，员工的作风怎么会正？
在客户面前，在社会面前怎么会正？一个企业的形象不正，一个企业的员工不正，谁能相信跟我们合作有未来？谁能相信我们的制度和政策？
所以干部的作风是关键！无论是谁？无论是多么重要、曾经做过多么大贡献？
甚至是很有能力的干部都一律要按制度办事。2023年，大到副总、小到车间主任，公司接到员工的检举后都进行了调查，凡属实的都进行了处理。那些利用职权、为己谋利、骄傲自满、官僚主义、个人第。
一、小局第。
一、不讲协作、不讲大局的干部一定要撤职，只有该撤的一定撤、该上的才能上，该发展的才能发展的更好。公司要想更快的发展，如果不抓好队伍建设，不抓好干部队伍建设，一切都是空谈！发展的越快，垮的越快，发展的越大，垮的越惨。
“凡是做好了工作，为企业、为员工谋福利的干部就是我们的亲人，利用职权、不作为、甚至谋私利的干部就是我们的敌人！”，公司在干部作风的管理上后期会更加严厉，严管是为了好管，重罚是为了不罚。
工作作风的转变。
执行力强，纪律性强，树立正气（上不吃下、企不吃客）。
谢总强调并要求各级营销主管把“执行力强、纪律性强、树立正气（上不吃下、企不吃客）”加进营销部的制度里。同时，要求集团公司采购部，银欣米业及公司所有经营单位，一定要做到“上不吃下、企不吃客”，今后包括营销部王总、包括集团谢总在内一律不允许接受经销商的吃请和礼物，更不允许接受下属的吃请，谁这样做谁就是在破坏公司的制度！同时，号召广大员工检举，检举属实一律处理。
要求人力部牵头在下周内将工作作风转变的要求细则写进各个单位部门的制度里。
工作作风转变还要体现在“全员营销意识，后方服从前方”上，公司2023年将订单、财务、物流整合在一起办公，能够在效率上、服务方式上给前方营销提高工作效率的事情公司一定努力去做，同时谢总强调相关部门不能死抱着所谓的“讲原则”，一定要讲协作、讲沟通。并要求各单位、部门一定要树立全员营销意识，会后要组织讨论并拿出怎么解决的方案，下周五之前集团财务中心、福娃食品财务部要就如何加强全员营销意识，后方服从前方拿出书面整改意见。
2、考核严。
2023年的年度销售任务要想改变，“除非太阳从西边出”；
今年的销售任务上升幅度较大，公司为什么要求大幅度上升，是有资源和政策支持的，谢总不会让大家做“巧媳妇难为无米之炊”的事情。企业发展不进则退，公司发展销售业绩不能总是略增长，今年任务一旦定下来绝不改变，但可以改变和商量的只是操作方式和支持力度。同时，2023年与2023年有根本变化，公司的新品、推广力度、运营手段、资源包括专业的操作思路都有了一个量变到质变的彻底改变，只要我们努力奋斗、上下一心就一定能够完成。
同时，考核严格要形成一种习惯，公司今后的销售任务要科学、务实的制定，一旦制定绝不改变。
福娃员工的命运是掌握在自己手里的；
任务与工资；
2023年营销队伍的底薪提升了30%。
清冗淘庸，强将精兵，严管高薪。
这三句话是未来长期要坚守、长期要做好的三个重要方面，公司任何一个单位部门、人员编制、组织架构一定要健康科学，坚决要清冗，坚决要淘庸，编制上不允许有多一人而形成“三个和尚没水吃”的现象。强将精兵就是公司对干部、员工作风和能力的要求，公司干部、员工怎样培训、怎样发展都已列入到了公司的整体规划。
3、力度大。
推广操作新八句：
拿则地王，氛围敞亮，日期新鲜，**可“谈”，理货不忘，计划准确，有令就行，战无不胜。
这八句话是福娃食品操作的核心内容，公司的产品线（拳头产品、长线产品、机会性产品）已初具规模，初步完善， 2023年公司推出了很多新品，且这些新品在品质和口感上得到了充分的保证，我们的竞争力是在事实基础上的自信，我们的推广思路越来越专业，怎么操作渠道？怎么管理经销商？决策层的决策水平越来越专业，执行层的执行力越来越强，我们推广力度强的表现做法就是在卖场要“拿则地王”；终端卖场一定要做到氛围有气势，能吸引眼球且日期新鲜；“**可‘谈’”是指我们的终端产品会有一个**底线，做**、做海报不能低于这个**底线。
做流通我们就是要针锋相对，全国可以不是一盘棋，前两年，我们是靠糙米卷，用大力度即“不惜代价，排山倒海”在全国的终端ka“攻城掠地”。今年，我们提出了全力推进流通，照样是要用米果和部分机会性的产品“攻城掠地”。流通上竞争对手比我们弱，我们的**就可高一点，竞争对手比较强，我们的**就要低一点、活一点，目标就是把这个区域做好，把这个系统做好，把这个市场拿下来；“理货不忘”就是我们今后的理货维护要做好，随着终端品项越来越多，销量越来越大，每个系统都要长期配有理货员或者导购员，不能像过去一味地只做免品试吃；“计划准确，战无不胜，有令就行”就是要想做好ka，只强调氛围，不强调导购、理货就会有非常大的漏洞，今后我们还要学习“卡夫”、 好丽友”，每个店不仅要配长促导购，还要配身高1.
7米以上的，一个好的**员、一个好的导购员就是一道福娃品牌形象移动的活广告。
同时谢总强调没有严格的执行力就没有好的销售业绩，2023年要强化终端氛围营造，如：长年包柱、电梯、挂网、特别是长年散货堆，营销部要对长年散货堆做好科学规划，并要强力执行，要提前三个月甚至提前半年做好各个节假日的终端操作规划。2023年新品一定要保证推一个成功一个，新品是企业创新的基因，是企业的生命，只注重老品不注重新品的区域经理和团队说明职业操守、工作纪律是有问题的。
流通表现按三句话的操作要领：主动出击，针锋相对，志在必赢（盈）；
公司已经基本完成了大部分经济发达地区。
一、二线城市的ka终端布局，已经开始加强多渠道、特别是加强流通渠道的推进，实现“终端树形象，流通出效益”；2023年我们提出终端树形象，也要出效益，流通要更有效益。无论是终端还是流通我们都要主动出击、针锋相对，针锋相对首先要找准竞品，要针对竞品在某一个地区、某一个系统，拿出什么产品？用什么方法来针对？
总之要先下手为强，主动出击。
体现一个企业、一个营销主管是否有营销特质、有强烈的竞争意识，就是看他的营销策略是不是专业的，有力的，过去我们很多时候主动出击做的可以，但针锋相对做得很不够，特别表现在与竞品的博弈决心和耐力不够！2023年米果计划翻两番，糙米卷一定要恢复和超过2023年的水平，新品一定要做到上市一个成功一个。
谢总着重强调，针对去年开发的流通客户暂时做的不好的今年不要急于淘汰，因为公司今年有主动出击、针锋相对、志在必赢（盈）的准备和决心，有公司完善产品线的力度和决心，有公司专业的推广策略和管控手段，我们的客户就都能做好，如果做不好就不是客户的问题，而是我们的问题。因此，2023年的流通一定要强调良好的陈列与优质的服务。
关于新产品，年前已经成功的推出了机会性的产品——米通类，通过市场销售证明该产品的品质和口感是非常好的；蛋卷、糙米醇巧棒产品的推广也是成功的，口感得到了消费者的认可；公司即将上市的产品有糙麸蛋糕、糙麸饼，这也是参加三月份糖酒会的新品。同时，关于年前生产的一批糙米醇巧棒产品的包装盒粘合不紧的情况，各办事处要高度重视，品牌部要进行扎扎实实的跟进和监督。
品质改进，强化管控，建立可追溯制度体系。质管部已将追溯细化到了每一台包装机，只有把包装机组管住，我们就能知道是哪一台包装台包出来的不合格品；
物流改变，物流由2023年的对外承包改成公司收回，实行股份合作由公司控股，加之公司完善了产品体系，改善了纸箱质量，2023年的物流相比2023年会有很大改变；
日期保证，公司保证至少从三月份开始一律发当月日期的产品，谢总要求计划部、生产部要做到科学规划，做到让经销商满意，让超市满意；
不许退货，今年开始一定要改写退货的历史。良性订货与库存，关键在管理，关键在源头，关键在决心，今后凡退货损失，营销总监无权核销。
团队建设。新人”的输送，“老人”的培养，“地招”的强化。
人力部要每年分批次不断严格挑选、精心培养、放手使用好新人，没有更多好的新苗子充实到我们的队伍中来，企业的长久发展就是一句空话。
营销部现有员工要不断得到专业的培养与提高，由营销部、市场部和品牌部分别到各区域、市场组织培训，培训内容包括本职工作和专业操作模式、理念的培训，或在当地挑选表现好的员工就地进行外培，省区经理级别的员工可以考虑脱产或半脱产进行培训，来提高大家的观念、理念和专业水平，人力部对此要迅速递交方案。
地招工作要做好，不能招到、用好地招人员的区域和市场，销售业绩是不可能做好的，任何主管要把地招当成头等大事，当成实现第一季度良好开局的最重要工作。培养好并用好公司输送的和地招的人员。销售团队里不能全部是公司输送的人员，也不能全是地招的人员，不能让地招和外派人员互相排斥和挤压，大家既然有缘一起加盟福娃，就都是福娃的员工，都是福娃的希望，公司必定会一视同仁！
公司的用人原则“四不论”里第一就是不论地域，地招人员做得好的一样会得到公司重用，我们北京办的李玉芹经理，武汉办的几个直营系统经理就是一个最好的佐证。谢总特别强调地招人员上岗之前一律要回集团总部，要对公司有感性认识，人力部要组织好，地招人员回公司后要先组织到各厂参观学习，然后安排分别和营销总监、谢总见面，这个程序一个都不能少，公司管吃、管住并报销来回交通费用。
节能营销政策确定
营销政策。为确保大电机公司工业节能系统改造新业务的开展，制定本政策。一区域划分 按现有公司销售区域 二时间期限。本政策时间期限为 2015年3 月1 日至 2015年12 月30日，凡在此期限内验收的项目均按本政策相关条款执行。三经营指标。3.1术语定义。有效合同销售额 工程安装验收完毕后，按验收单...
怎样确定营销战略
在当今经济生活中，营销战略的重要地位已毋须怀疑，但如何根据市场与自身条件制订出适当的市场营销战略却并非易事，这其中不仅要对市场营销环境有透彻的了解，而且还应有一套确定营销战略的正确程序。这些程序依次为 一 战略环境分析 分析战略环境是确定营销战略的一个重要步骤。环境分析包括公司自身情况 市场结构及其...
怎样确定营销战略
在与企业家交流的过程中，很多企业家提及营销战略。但问他们什么是营销战略，他们却说不清楚，更不用说营销战略的确定了。营销战略是相对于一般的市场竞争手段而言的，后者属于战术的范畴，营销战略则是为公司如何获得市场竞争优势确定大方向。在当今经济生活中，营销战略的重要地位已毋须怀疑，但如何根据市场与自身条件制...