一市场定位和产品设计定位01
1.1市场定位01
1.1.1项目总体市场定位01
1.1.2目标人群定位01
1.1.2.1消费者对项目的心理权重比分析………01
1.1.2.2目标人群定位04
1.2.产品设计定位04
1.2.1项目开发总体规划05
1.2.3园林景观规划05
1.2.4社区配套05
1.2.5楼宇配套05
1.2.6会所及配套05
1.2.7建材、施工及标准15
1.2.8物业管理及功能配套15
1.2.8.1物业管理原则15
1.2.8.2物业管理中心的位置设置………16
1.2.8.3物业管理提供的服务16
1.2.8.4物业管理的产品设置16
二、市场推广策划18
2.1市场推广主题定位18
2.1.1市场推广主题18
2.1.2市场推广概念18
2.1.3项目核心卖点提炼………19
2.2项目案名建议19
2.3销售策略（市场氛围培养19
2.3.1硬件塑造19
2.3.2软性宣传20
2.4广告宣传策略23
2.4.1广告推广目标23
2.4.2广告创意及诉求24
2.5项目包装策略25
2.5.1宗旨、思路、策略………25
2.5.2项目包装系列………26
2.5.2.1项目整体形象包装………26
2.5.2.2楼盘名称包装………26
2.5.2.3地盘包装………26
2.6广告策略32
2.6.1广告推广阶段计划32
2.6.2广告推广目标32
2.6.3诉求人群………32
2.6.4项目诉求重点………33
2.6.5各类广告创意………33
2.7煤体投放策略33
2.7.1**选择34
2.7.2**组合34
2.7.3**计划34
2.8公关宣传策略37
2.8.1**公关38
2.8.2软文撰写38
2.8.3公关宣传活动策划38
2.8.3.1公关活动的专项活动提案………38
1） 珠三角醒狮大赛………38
2） 筹备ceo精英会………38
3） 连环奖上奖………39
4） 高尔夫球邀请赛………41
5） 珠海ceo沙龙成立仪式品酒美食会41
2.8.3.2公关宣传活动计划安排………45
三、销售策划（项目销售阶段46
3.1开盘时机选择46
3.2定价方法46
3.3付款方式48
3.4销售组织48
3.5销售计划48
3.6销售控制48
3.7回款计划48
3.8回款方式48
3.9销售流程48
3.10销售培训48
3.11销售制度48
3.12销售现场包装策略48
3.12.1导示策略49
3.12.2售楼处策略50
3.12.3销售道具的建立及作用………53
3.13样板房的选择思路及策略54
3.13.1选择思路54
3.13.2样板房策略55
3.14销售现场管理55
3.15客户资料管理55
3.16客户服务跟踪55
3.17**策略56
3.17.1**手段的使用56
3.17.2**计划与安排56
3.18月度资金分配56
3.19月度销售分析56
3.20竞争对手跟踪56
3.21市场机会点分析56
3.22深度卖点挖掘62
3.23**策略调整62
3.24销售策略调整62
四、项目的全局统筹63
4.1概念63
4.2内容64
4.2.1人员素质的训练和控制64
4.2.2策划方案的周全详尽与严格的执行………65
4.2.3人员的安排和分配65
4.2.3.1负责本项目的销售**公司组织架构66
4.2.3.2我四人员市场和销售系统架构………66
4.2.4控制66
4.2.5信息反馈66
4.2.6策略调整67
1市场定位。
1.1项目总体市场定位。
海天项目规模占地16454㎡，户数400户，在本地高端市场和港澳市场就能消化，再加上珠港澳大桥的利好消息又使香港这块市场份额进一步扩大，同时广珠铁路、广珠高速、广珠城际轻轨等的筹建使本项目的区位陡升为珠三角的桥头堡；所以，项目定位于本地高端市场和港澳市场，符合项目成本策略。
1.2目标人群定位。
1）消费者对项目的心理权重比分析。
1. 海景景观30由于项目是海景豪宅，消费者对海景景观的权衡就会放在第一位，对项目本身而言，海景也是最大的优势和卖点所在，所以估计占30%。
2. 规划10规划是一个小区的灵魂所在，也是最有创意的地方。对具有一定规模的项目来讲，目标购房者对社区的规划是放在第一位的。
只有好的规划才有好的环境才能很好的生活。但海天项目的规模无论从占地面积还是建筑面积都算不上规模小区，预计占10%。
3. 设计单位0设计是可以利用目标购房者的盲动跟随心理，其本身对购房者的影响力很小；在海天项目中设计单位的名牌效应不突出，可忽略。
4.环境15环境好坏直接影响居住的舒适及身体的健康。营造一个目标购房者倾心的环境，对整体售价的提升起重要作用。预计占权重比的15%。
5.房型15房型对于目标购房者说是很重要的，关系着大小，布局合理的问题。
6.建材10这方面关系到海景豪宅的高档品质和目标购房者的购买后的生活质量。所以应提高建材质量，把好建筑质量，努力做到100%。
他对我们楼盘整体售价的拉升作用非常重要，在目标客户群体的心理占有相当重要的位置。
7.周边配套10这方面关系到目标购房者的购买后将来的生活方便问题，因直接性很强，所以非常重要。利用海天项目周边配套进行卖点的提炼拉升，预计占到10%。
8.会所10这对于我们的目标购房者起一个辅助参考作用。由于项目定位海景豪宅，因此会所设计要豪华气派，功能配置合理，可以作为一个大卖点，引导消费者的购买冲动，起到对整体售价的全面拉升，占比重的10%。
9.小区配套10小区的各方面配套要齐全、现代和超前，以及配合良好的物业服务，他对目标购房者也是非常重要的，这对买房后的生活有很大辅助作用。因此，对其进行提炼拉升，最终起到拉升整体售价的作用。
10.人气5人气是售房的基础，只有聚集更多人气，才能将销售策略顺利的执行。我们的很多事情都是服务与它。对消费者的影响预计为5%。
11.品牌效应0因为目前的目标购房者不仅对产品的本身关心，而且对楼盘的发展商也要求金牌，他们原来做过那些名牌楼盘，这些都是他的重点参照物（如：万科他就形成了名牌的象征，只要是他开发的楼盘就热销。
当然这是他多年来逐步积累的成绩。）。东方海天在珠海首次开发，不存在品牌崇拜，所以为0。
12.人文环境5人文环境由于我们的楼盘的定位与针对的目标购房者是一致的，本项目针对成功人士及港澳人士，这一目标客户群体进行提炼，形成的人文环境对消费者有一定吸引作用，估计占5%。
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