房地产企业管理者要做的变革是一改过去经验主义，或者先做后思考的习惯，应该调整成先思考后做的习惯。
调整的市场不仅给房地产企业带来诸多困境，房地产营销行业也面临很多问题，如何在这种压力下提升营销企业的管理水平，减少危机带来的冲击成为了营销行业人士必须思考的问题之一。本期《观点》，以下为采访实录：
q：在房地产市场调整的大背景下，对于房地产营销的管理来说企业面临着怎样的压力和挑战？主要表现在哪些方面？
王雪松：本轮市场**调整的主要特征，是**恐慌。造成这种局面的特征是房地产市场形成以来，人们一直将房产作为投资品而存在，不管什么房产，买了都会升值，只是升值多少的问题。
但是这波**打破了这个心里惯性，因此几乎所有客户都将注意力集中在了房屋的**上面，对品质关心程度大幅度降低。而是中国改革开放以来，还没有经历过资产贬值，因此面临本轮资产贬值难免心慌无助，因此对**就更加敏感。
因此在这种背景下，除**外的营销手段都有可能失灵。因此如何巧妙的避开客户对**的敏感，用其他营销手段来帮助客户克服恐慌心里，是每个营销管理者面临的真实而实际的压力。克服这个压力对于所有营销管理者来说，首先自己要能克服这个压力，在冷静的情况下，保持平常心态，巧妙转移客户注意力，让客户将居住感受、购买感受与长期持有三个心态进行巧妙嫁接，弱化客户的恐慌心态，形成购买。
当然作为营销管理的负责人，会经常承受业绩带来的压力。不管是作为甲方工作人员，还是作为**方的负责人，这种压力无时无刻不在，而且大而无形。不过这样的压力应该是每个营销管理者必须具备的基本素质。
没有困难，就不是营销。不能承受压力，就不要做营销。
周学军：在房地产市场调整的大背景下，**房地产营销的管理问题具有很强的现实意义。
中国房地产市场在经历了十年辉煌后，于2023年末进入了下行通道。2023年上半年，绝大多数企业还没有意识到市场发生变化的严重性，直至下半年，多数企业才充分意识到市场已完全发生逆转，整体市场进入倾销库存阶段。我认为到2023年下半年，大多数存货会清理完毕，市场将进入局部**阶段。
但回暖或反转局面的出现，即使乐观地看，也只能在2023年上半年。在这样的大背景下，房地产营销策划企业面临巨大的压力和挑战，集中在两方面，一是团队士气的提升问题，二是发展还是收缩的决策问题。
市场低迷，团队士气低落，是过去一年全行业营销团队面临的难题。我认为解决这一问题首先是让团队认识清楚市场发展的趋势，充分了解行业发展的规律，正视现实，树立信心，团队才能有应对市场、解决市场难题的自信力。发展还是收缩的问题，是考验一个企业对市场预断的能力。
发展意味着更多的投入，意味着风险，但收缩也意味着减少市场份额，意味着失去企业的未来。
q：应对这些压力和挑战，作为营销策划企业的管理者应该如何在企业管理方面进行变革和创新？您的企业是否有过这样一些尝试？
王雪松：我想在这个角度我的认识是，首先要调整心态。没有挫折的人生是不可能的，没有困难的道路也是不存在的。
因此重要的不是我们去选择没有困难的道路，而是我们要有面对困难的心理准备和勇气，并具有克服困难的智慧。我想这是最重要的一点。
至于变革和创新，我们也曾经尝试过。我想更多的是在营销技巧和技术上的一些调整。比如大幅度调低**费用而改为对客户的公共关系费用。
同时加强已建设小区客户关系维护，让开发公司的口碑能够得以保存和延续。
当然作为企业，可能会在企业的一些组织构架上进行调整，更强调营销负责人的责任心和责任感，将责权利更紧密的给予项目营销负责人。
周学军：危机之中孕育机会，机会能否把握取决于企业如何适应新的市场环境，如何创新。地产市场多年的繁荣，滋生了行业的浮躁之气，做房地产营销的企业很多，能做房地产营销服务的企业不多，优秀的房地产服务**商更是少之又少。
处在这种生存环境下的房地产营销策划公司，最重要的转变不仅仅是公司日常管理的改变，细枝末节的调整，而是从态度和观念上的根本改变，从顺境发展到逆境发展的态度改变；从卖方市场到买方市场的态度改变；从而实现粗犷型管理到精细型管理观念的转变；实现松散型管理观念到严谨型管理观念的转变。更为重要的是将房地产营销精细化和严谨化操作的管理观念渗透到企业经营的每个环节之中。
吸纳有真正经历危机的坚守者，是我们在行业调整期的发展之道。解决管理问题首先需要解决人才问题。我们是一个挚爱地产的创意团队，在行业低谷中不离不弃的坚守者，是我们需要的人才。
一个只经历繁荣，只会在波峰前行，不能在波谷和逆境中奋斗的房地产策划人，不是真正的房地产策划人才，不符合我们的人才标准。随着行业洗礼时代的行进中，企业管理者首先要通过创新和精心经营，去重新赢得市场的先机主导；其次要有育人、培养优质团队的长远战略发展眼光，为企业乃至整个行业培养既能适应波谷时代，又能适应波峰时代的优质人才，不骄不躁，能用平和的心态，平衡的发展眼光去用心做每一件事，以赢得置业者重新对地产行业的信任，彼此达到互利共赢。
只有经历挫折的人生，才是完整的人生；只有经历危机的中国房地产市场才是真正成熟的房地产市场。
q：从营销策划人的角度来看，房地产企业的管理者又应该在这一轮调整中做一些怎样的变革？您认为管理方式的转变对于营销策划效果的影响有多大？
王雪松：我想这轮变革中，房地产企业管理者要做的变革是一改过去经验主义，或者先做后思考的习惯，应该调整成先思考后做的习惯；其次房地产企业管理者可能要更习惯于演讲和发表战斗演说。信心成了整个团队的重要因素，而特别是对营销团队的鼓舞和鼓励更为重要。
要培养比赛型营销人才，要能够把逆境当做乐趣，热爱逆境，才能取得更好的营销成绩；其三是要更善于放权，发挥每个营销负责人的积极性和主动性；第四要更加注意对营销的密切监控，企业负责人必须要亲自到营销一线去体验、感受、感悟，同时注意市场最真实的感受，寻找市场直觉；第五就是要善于给营销团队加压和减压，营造团队亲和力与战斗力。
应该说这些方式的调整对于营销策划的效果还是比较明显，明显的感受就是营销策略的方式方法越来越多样，营销针对性越来越强。整个团队的信心和士气没有受到环境太大的冲击。
周学军：任何行业都有自身周期性的发展规律，房地产行业从波峰到波谷的经历中，对中国房地产行业来说看似是一件坏事，但我认为却是中国房地产行业发展至今最好的一件事！使中国房地产行业和置业者共同回归理性、共同回归平衡、共同回归和谐的契机。
今天的房地产市场已经发生逆转，市场观念已经由卖方市场彻底转变为买方市场，可以说这是中国房地产行业具有划时代意义的根本转变。摒弃过去自言自语，盲目自大，孤芳自赏的营销方式，才能制定恰当的市场营销策略，才能解决市场问题，才能为客户提供满意的服务。对市场的巨变没有充分的认识，依旧墨守08年之前矫揉造作的营销方式，策划不会获得好的效果，不可能解决市场问题，营销策划企业亦失去其成长的动力。
q：您如何看待当前形势下房地产营销策划行业的发展？您担任过多年的管理工作，能否与业内一起分享您的一些行业管理经验？
王雪松：当前是房地产营销策划行业的一个艰难时期。在一个成熟的行业创新机遇本身并不多，再加上本轮危机的特性是**干扰，因此整个地产行业越来越急功近利，越来越没有耐性。
因此会有更多的企业匆忙之中接了单子，但是又匆匆的失掉单子。企业因为滞销而加大亏损风险。我想一个**企业如果要想长久的生存下去，这个时候必须要学会承担和拒绝。
承担是要让你的合作伙伴看到你的勇气，信心，毅力和智慧。拒绝就是要学会不要见到业务就去抓，必须要选择适合企业自身特质自身优势的项目才去接。否则将可能害人害己。
当然这个时候更为重要的是要有面对困难而不怨天尤人的心理准备。最后最为重要的一点就是切记不要盲目扩张，生存是每个**公司的一切。瘦一点没关系，千万不要消化不良噎死。
最后再说一点，我想对于房地产行业来说，未来将不会重复过去的**时间，行业进入成熟期以后，需求的速度饥渴将慢慢消失，转而形成成熟性消费市场。因此未来的房地产市场将更加专注于品质服务的关心，对于产品品质提升是有限的，然而服务的提升空间还足够大，因此各个企业不妨早点钻研如何在今后的服务中，提升服务的含金量，以占领市场主动权。
周学军：**有问题，**就会有机会，当前的行业危机正是房地产营销企业发展和重新布局的契机。风雨之后，吹走的是枯枝烂叶，屹立在阳光下的是结实的树干。
房地产营销策划行业在调整中洗牌，在行业低谷中势必会迎来一次巨大的发展契机，只有高手，只有合格的营销服务**商才能获得更好的发展。
职员与企业，房地产营销企业与开发企业形成命运和利益共同体，是北京长河置地顾问始终秉承的发展理念，我们在管理中始终遵循这一理念，成为我们不断成长的原动力。
首先我们在经营管理中始终执行所有权与经营管理权共存的经营策略，即经营者持股计划。公司骨干人员依据贡献度和忠诚度逐步获得公司股份，使优秀的人才成为公司的所有者，从根本上解决了人才、绩效和发展的问题。其次，我们依据公司“共同甲方”的客户服务理念，和我们所服务的客户建立长期的战略合作，形成命运和利益共同体，双方在信任、尊重、互惠的立场上共同发展，共同应对市场的危机。
我相信我们的经营管理理念，会推动我们在地产调整的格局中获得更多发展的机遇。
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