营销思路。
目录。引言。
第一节销售准备………
一项目合法的审批资料准备。
二销售资料准备。
三销售人员准备。
附件：置业顾问培训资料。
置业顾问培训程序。
售楼礼仪。置业顾问文明用语。
置业顾问接听**要则。
置业顾问等客要求。
置业顾问工作程序。
置业顾问工作方法。
置业顾问守则。
置业顾问业务守则。
置业顾问的基本要求。
置业顾问的义务。
置业顾问的心理素质。
物业优点的整理。
四销售现场准备。
五影响项目开盘的其它因素。
第二节销售实施与管理。
一、销售实施阶段的划分。
二、销售实施阶段的市场推广策略。
三、销售实施各阶段的销售策略。
六销售工作流程。
七销售管理。
客户接待的管理
销售现场的管理
房号管理 第二节**方式。
一、 特定阶段的**方式。
二、 特定项目的**方式。
三、 检验售楼经理的三大指标。
项目经理**手册。
引言。房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了**策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金**和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。
在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。
项目销售阶段：
销售准备阶段销售实施阶段。
通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。
第一节销售准备。
一、项目合法的审批资料准备。
国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。
二、销售资料的准备。
销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。
一） 必要的法律文件的准备
1． 建设工程规划许可证。
根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取《建设工程规定许可证》方可办理开工手续。《建设工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。取得《建设工程规划许可证》后超过一年未开工的，《建设工程规划许可证》自行失效。
建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放《规划验收合格证》，不予房地产权登记，不得投入使用。
2． 使用权出让合同。
土地使用权了让合同，由土地管理部门与土地使用者签定，土地地使用者与土地管理部门签定或者变更土地使用权出让合同时，必须向土地地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。
3． 售许可证。
符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。
4． 买卖合同。
当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。
二） 宣传资料的准备
1、宣传资料制作的原则。
制作宣传资料应注意以下几点原则：
a) 卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现；
b) 内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；
c) 符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密；
d) 文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡；
e) 美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；
标题设计醒目：选取最能表现或接近楼盘特色的**，配以文字说明；
户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。
2、宣传资料的分类。
一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。
在进行资料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用。
1）形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍。
在项目确定产品定位及形象定位后，形象楼书的风格及色调也同步基本确定，在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作带来什么影响、对未来生活的憧憬和事业的发展等表现出来，在展现项目卖点的过程中多采用**及较易产生联想的语言来表述。
2）功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各层功能分区，各种户型介绍等展现在客户面前。
让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解。
例如，胶南碧海云都项目功能楼书内容包括：
1、页：开发商实力背景
2、页：建筑总体设计及总体规划资料
3、页：楼盘地理位置及地段总体规划
4、页：社区内环境园林介绍
5、页：物业管理及服务介绍
6、页：楼盘品质及交楼标准介绍
7、页：各种户型介绍等
8、页：楼盘卖点功能介绍
3）折页、置业锦囊、单张：
折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上，外表用来表现形象包装的内容而里页配以各种户型或楼盘的介绍。其他方面内容的介绍也可以采用插页挟在其中。
置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明，它补充了楼书没有介绍的、有关产品和配套方面更为详细的内容。
单张一般用于大量派送如展销会或街头派送等。
3、常见的搭配使用方法
上述资料不一定每一个项目者样样具备，一般可根据项目特点搭配使用，使其既能达到房地产项目的宣传效果，又能控制成本，以下是几种常见的方案：
1） 功能楼书+形象楼书+单页。
2） 形象楼书+锦囊+折页。
3） 形象楼书+功能楼书。
4） 功能楼书+锦囊+折页等。
三） 销售文件准备。
1、客户置业计划。
项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。
案例：某项目的客户置业计划参考。
下列置业计划是某项目的客户置业计划
a．一次性付款折：
b．按揭付款： 折：
首期成：贷款成：
年月供：成年免息分期：
共分期，每期付：
c．首期1成折：
贷款成：年月供：
年月供：成年免息分期：
共分期，每期付：
2、认购合同
在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一。
定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签定正式房地产买卖合同，这样就需签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。
约房协议。甲方：
乙方：乙方要求预定甲方开发的房屋，甲、乙双方经友好协商，就乙方向甲方预约房屋一事达成协议如下：
1.乙方自愿预约甲方位于胶南市海滨大道与闫大路交汇处，碧海云都项目号楼单元室。建筑面积平方米，单价元/平方米，合计金额人民币拾
万千百拾元（￥）车位，价值6万元/个。上述面积为暂测面积，最终以房屋管理局实际测量面积为准。
2.本协议自签定之日起乙方预付人民币万元作为预约金，待销售许可证到位后三日内换签正式购房合同，并按甲方规定的付款方式付款。
3.甲方承诺在签定正式合同时，单价及位置均维持本协议不变。
4.乙方在接到甲方通知之日起七天内未与甲方换签《商品房购销合同》，视为乙方自动放弃该房屋，则甲方有权将乙方所预约的房屋**，乙方无异议。
5.如有设计变更，甲方应及时通知乙方，最终结果以双方所签定《商品房购销合同》为准。
6.协议一式两份，甲乙双方各执一份，在签署《商品房购销合同》后即告失效。未尽事宜，双方友好协商解决。
甲方：房地产****乙方：
地址： 地址：
邮编： 邮编：
**： **：
身份证号码：
年月日 3、购房须知
房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。
案例：某楼盘购楼须知。
花园购房须知。
欢迎您认购花园，请您仔细阅读《购楼须知》、《价目表》、《付款方式》等有关资料，我们将为您提供周到的服务。
一、 花园，位于 ，为商品房商住楼，其产权可自由转让、出租、抵押、、赠与或继承，使用期限七十年。
二、 花园接受个人或公司认购
个人购房者应年满十八周岁，十八周岁以下的签署购房合同须征得其监护人同意；
境内人士凭有效居民身份证认购；
境外人士凭有效护照或身份证认购；
以公司名义认购时，请备齐公司营业执照、法人代表身份证复印件、法人代表授权委托书和委托人有效身份证件。
三、认购程序
交付定金，并签署《花园认购书》；
按认购书规定的时间及选定的付款方式交付首期或付清全款，并签署《市商品房买卖合同》。
等候办理按揭通知。
四、每单位认购定金为人民币贰万元整（￥20,000.00）,定金须有现金或银行支票支付。
五、花园的单位面积均以**部门核实的面积为准。所认购的房号、业主姓名及付款方式在签定有效法律文件后，不得随意更改。
六、购楼费明细（见附表）
七、售楼咨询**：
4、价目表
**策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。
5．付款方式
房地产销售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段，应制定出开发商可接受的不同的付款方式。
房地产营销思路房地产营销方案思路
房地产营销思路 房地产营销方案思路。现今这个物质生活多样化 消费观念多元化的社会，对于房地产而言，人们的消费观念已经转化为对更加人性化服务 更为方便的生活，以及对居住环境所带来的文化氛围等附加值的需求。所以接下来小编和你们分享以下房地产营销思路。物业开发之前期阶段。在拿到一块土地的时候，我们必须对土...
房地产营销思路
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房地产营销思路
大致框架。序思考原点 故事序法 疑问式序。第一部分项目营销环境分析 定势。1 宏观市场分析。宏观经济环境。法律政策环境。金融环境。房地产行业环境。2 中观区域市场分析。区域经济分析。区域房地产行业分析。项目周边设施环境分析。项目区域竞争环境分析。3 微观项目分析。商 中原 购买者行为分析。形态划分 ...