房地产营销定价

“徽州御苑”二期初步**方案已囊括歙县房地产下半年开发走势及市场情况等相关内容，在此不做赘述，现主要选取较具竞争性及相似性楼盘做为“徽州御苑”二期定价依据。

一、周边竞争楼盘的选则及分析。

根据前期整个房地产市场调研信息及项目情况来看，我们选取“上海花园及盛世徽府”目前**做为徽州御苑定价的主要参考依据。理由如下：

上海花园。1、从区位来看，位于歙县政务区**办公大楼旁，正对新建的**广场，区位优势无可比拟。

2、从开发规模分析：上海花园总占地150亩，总建面25.7万方，其开发规模在歙县首屈一指。

3、从开发形态及楼盘档次来看，上海花园开创了由多层向小高层、高层开发的新理程，该小区无论多层及小高层均为全框架结构，成为歙县房地产的引领者。

盛世徽府与徽州御苑紧密相邻，其区位、开发规模、开发形态与我们的项目有很大的相似性。据此该项目的**定位主要以这二个楼盘做为依据。（见楼盘规划图）

二、参考楼盘**分析。

上海花园：做为歙县房地产的引领者，其**在歙县房地产业也为业内的领跑者。从住宅**来看，无论是08年推出的一期多层，还是09年后续推出的多层及小高层，其**定位均为歙县定价较高的楼盘，其大多楼盘均以其做为参照并结合自身楼盘特点进行定价。

从09年6月份-9月份成交价来看，6月份该楼盘推出的区位景观最好的最后一栋景观多层洋房，1-5层**区间为2585-3113，总计24套；3113元/平方的仅有一户为景观带露台的边套住宅。该幢楼均价为：2848.

9。7月底推出9号楼小高层（全框架结构），4-7层成交价为：2655-2864，8-11层成交价为：2892-3329，均价：2898元/平方。

盛世徽府：7月份-9月份分批推出了3号楼、2号楼、1号楼，共计48套三室二厅的沿河住房。3号楼6月底推出，该幢共16套住宅，标准层均价：

2592元/平方；目前销售13套；7月底推出2号楼，该幢共16套住宅，标准层均价：2884元/平方，目前已销售11套；8月底推出1号楼，该幢总共16套，3层层3027 5层2837，均价2973元/平方，目前**出2套。

另：其小区内各幢楼还余部分存量房，其**仍维持原开盘时的定价。如8月份12日签定的18#302 2742元/平方 405 2692元/平方，13#502 2561元/平方。

9月4-10号成交的14#202 2648元/平方，12#302 2598元/平方 18#105 2544元/平方目前区内均价：2641元/平方（见备案表）

从**上分析：7月份-9月份随着房地产市场的活跃及成交量的**，其**也呈现上扬趋势。从上海花园及盛世徽府位置及优劣势及土地成本价等因素来看，上海花园明显优于盛世徽府；但从7-9月份均价来看，盛世徽府均价却高于上海花园；其根本原因：

1、上海花园与盛世徽府同月份推出的楼号，上海花园单价高于盛世徽府，但同幢楼总套数多于盛世徽府，如上海花园8号楼36户，盛世徽府、号楼二层为店面，每栋仅共16户，从而造成均价高于上海花园。

2、从整个市场**来看7-9月份成交量及**均有所上扬，盛世徽府推出的量较少其号楼月份的分批推出**较高除108平方的三室较受市场欢迎外，其**也适应了市场上扬的趋势。另外因后期工期的滞后性，目前未建的8栋仅有3栋楼还处于打桩阶段，距销售时期还为时过早，从而易造成后期无房可售的销售断层，从而决定了此1号楼较高的**定位，但从销售量来看易造成“有价无市”，去化较慢，市场接受度有限的局面，但针对目前盛世徽府的工程进度情况也符合其自身的特性。从另一个角度来看盛世徽府后期推出其他栋楼的定价可随市场的变化而变化，不会因1号楼的**而受到影响，具有较强的可控性。

3、综合分析：盛世徽府无论从地理位置、小区规模、产品定位等均劣于上海花园，从总体均价来看，上海花园仍为歙县房地产的先锋，其7月底推出的小高层因**适应了市场需求，尤其是3-8层2600-2898**较能被消费者接受，并全其综合优势弱化了小高层的缺点，全框架结构更加重了质量保障的法码，故此成交量也较高。

第二部分：歙县09年三季度市场**走势及成交量走势。

年4-9月份歙县**及成交量走势图。

从上图表表示：6月份以前以消化存量房为主，**保持不变，成交量**，6月份成交量达成高峰，除各大城市成交量及****外，也与歙县契税减免政策截止的最后一个月有关；6月份以后**开始逐步上扬，成交量仍保持**趋势，但较6月份略有所下降，主要是经过4-6月份市场消化，存量房逐渐减少，供求关系进一步对**起了调控作用。7-9月份为****较快的三个月，主要为歙县几大楼盘存量房及市场放量的进一步减少，后期推出量大多以单幢楼推出，主要以消化楼层或户型或总价较高的存量房为主，另因几大房产开发公司因后续工程的连接性差，仅有少部分楼幢达到预售要求，所以单幢楼推出单幢销售成为这一时期的销售特点。

另9月份大城市成交量**及经济不稳定因素的势头发展也使部分购买者暂搁购房计划。

第三部分：徽州御苑4-9月份来人量及成交量分析。

年4-9月16日徽州御苑来人量及成交量标意图。

从成交量来看，5-7月份为该楼盘的销售高峰期，基本符合整个市场成交量变化的实际情况，从来人量来看，5月的**周对房地产市场的销售也促进了较大的作用月份来人量相对少于月份，主要与本楼盘的消费群体有较大关系，该楼盘购买群体主要为外地务工人员为主，占75%。另也与月份较热的天气有关。9月份来人量较前期有所**，也符合房地产市场的“金九银十”销售旺季，但因一期所余**不多，可选余地较少故此成交量不高。

第四部分：徽州御苑二期定价依据。

一、与参照楼盘比较法：

1、从上海花园、盛世徽府、徽州御苑三个楼盘的地理位置来看，我们的项目位置相对略差。

2、从一期三家**情况：上海花园占据首位、徽州御苑一期区内**略低于盛世徽府区内**。从目前销售**来看，上海花园小高层3-8层 2665-2864的**较受市场接受，虽公摊较多层略大，但从**上却弥补了多层3-4层二千**的价位，且全框架的结构也较多层占据优势，故此较能被市场接受。

而盛世徽府目前1号楼的**是在其特殊时期形成的，无论从任何一方面考虑其**均不应高与上海花园的**，故此本次**的制定仍以“盛世徽府”区内同等位置在售房屋**作为参照依据。

3、从客户群体来看：上海花园客户群体主要以**、个体经营者、二次置业或收入相对较高的群体为主。盛世徽府与我们的项目购买群体则有非常相似的消费群。

二、从销售进度及工程进度分析。

1、从销售进度看目前徽州御苑一期已售出190户，余24户，属于一期尾盘销售期。

2、从工程进度分析：二期10幢楼同时建设，并于9月中下旬完成二层封顶，达到预售的要求，且达到了10幢楼推向市场的要求，这是其它二家竞争楼盘无法比拟的。

三、从销售时机分析。

九、十月份一直是房地产销售的较好时机，也一直是很多房地产公司选择的开盘这个时机，另外09年的十。一的8天长假也为我们楼盘这个时机的开盘创造了先决条件，尤其与我们项目相符合的购买群体创造了时间。另从十月从市场放量来看，选择十。

一开盘及**充足的楼盘歙县市场目前是少之又少，故此无论是分幢推出还是整体推出均能有效抓住销售良机。

四、从**定位来看

一、我部参照了二个较具代表性的楼盘做为定价依据，另根据《徽州御苑二期初步**方案》**执行部分，即。

1、销售达推出量30%，即65套时，均价上调20元/平方，其他不变。

2、销售达推出量60%，即107套时，均价在原开盘价基础上幅50元/平方，其他不变。

3、销售达推出量80%，即170套左右时，后期4栋楼同时推出，均价在原开盘基础上幅80元/平方，其他不变。

的办法，根据销售时间及销售量对不同时期**进行调整，在把控销售量的同时也使**在执行过程中“稳中有升”，进而也易对市场进行有效把控。

第五部分：徽州御苑二期销售周期及目标的制定。

根据公司大的节点计划，我部努力争取二期住宅销售周期为14个月即（2009.10-2010.12月份）。

二、销售目标的设定：主要根据一期销售情况进行设定。

即开盘后三个月销售达推出量的30%，即65套时（即2023年底）

开盘后6个月销售达推出量60%，即107套（2023年3月）

开盘后9个月销售达推出量80%，即170套左右时（2023年6月），（不含2023年5月推出的后期4栋楼）。

2023年9月销售达总推出量的70%，即252套左右，余下住宅存量房争取至2023年年底销售完。

综合分析：合理**的制定涉及到很多方面，但最重要的二大因素是“**与市场”的关系，从经济学角度来说“有价无市，商品就难以转化为货币，实现其价值”；从“**与销售周期”的关系来说，**可以说是决定销售时间的长短的一个重要标准。

综上五大部分：我项目设定徽州御苑均价为：开盘均价2761元/平方。最**为3100元/平方（不含后期**调整价）

总结：以上汇报内容，有较多不足及考虑不周之处，希望对二期**的确定起到抛砖引玉之作用，更期望徽州御苑二期在公司各级领导指导下制定出更切合市场的**，我们的销售团队也一定会一如既往把销售工作做得更好，再攀销售高峰。谢谢。

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