商务谈判及谈判技巧的培训

发布 2022-10-21 02:18:28 阅读 8108

《策略性商务谈判》课程讲义。

第一讲谈判人才的培训方法。

第一节建立积极的观念。

简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的**策略的,由此可见谈判技巧的重要性。

小故事。两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问:这幅画多少钱?

画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:

这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。

”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。

第二个美国人问价时,画家也说15元。

这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得又不比人家好!”

画家一看,立刻改口说:“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。”

美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。

掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。

1.人人都可以成为谈判高手。

人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2.进行“积极意识”的心理建设。

谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。

第二节谈判高手的12项基本才能。

图1-1 谈判高手的12项基本才能。

一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。

表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采,同时,为企业带来竞争优势。

表1-1 谈判高手的12项基本才能。

第三节中西方谈判风格差异。

1.中国人的“人事”观。

中国人在面临谈判的时候,往往会先“人”后“事”,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。

人的因素。重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。

重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。

事的因素。谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益和风险两大内容,即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。

总之,中国人在谈判时,主要采取行为导向决策(因人而异)和谈判**决策(成本考量),这两者是相互纠结而不可分的。

2.西方人的理性决策。

西方崇尚理性决策,西方人谈判讲求就事论事,以事实为依据,不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判**,简而言之——对事不对人。

第四节如何建立良好的心理素质。

谈判者要想培养优秀的心理素质,就要了解和学会利用波动——谈判学。

所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通,在“波动”中向对方传递真诚的合作意向,使谈判协议能够尽快达成。

语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具,它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的,我会尊重你的需求,但是最好给我多一点”这样的谈判意愿,从而能让对方做出较好的反应。

人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息,只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承诺,就会让谈判对手感受到你的诚意,从而有效推进谈判。

第五节全方位口才技巧的四大训练方向。

谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力,也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说,要从表1-2所示的几个方面入手来练就全方位口才。

表1-2 全方位口才的四大训练方向。

自检】每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观,下表是一个提醒卡,请你在每次谈判前认真读卡、填卡。

本讲小结】策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。

培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念;其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能;还要了解中国人特有的谈判风格。同时,谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。

心得体会】第二讲谈判能力测验与双赢观念启发。

第一节谈判能力测验。

以下是不同情况下的谈判能力测验,每个案例均给出了几种常见的选项,根据这些选项,下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法,并了解不当的谈判方法的失误之处。

1.谈判能力测验1:挑战或顺从你的导演。

案例描述。你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请你拍**300万元的新片,你会……

谈判决策:争取演出机会,片酬并不重要。

既然找我,一定是因为我有一定的优势,提高片酬到200万元,待价而沽。

从50万开始,多争取一万算一万。

先提出200万的**,再慢慢降价。

决策分析:——软弱谈判者,欠缺勇气与胆识。

——胆识过人,但未衡量局势。

——现实的谈判者,略具勇气。

——胆识过人且能兼顾局势。

2.谈判能力测验2:降价的五种让步方法。

案例描述。你准备向客户降价200万元,你会如何做?

谈判决策:200 0 0 0 一次性降价。

0 0 0 200 开始不降,直到客户准备放弃时再降。

50 50 50 50 客户要求一次降一次,每次数量一样。

10 30 60 100 降价幅度逐渐提高。

100 60 30 10 降价幅度逐渐减小。

决策分析:——开始即降很多,筹码尽失。

——坚持到底才降价,守口如瓶胆识足。

——要求一次降一次,显现软弱。

——愈降愈多,有失坚定立场。

——愈降愈少,减少期待。

3.谈判能力测验3:兵临城下的案例。

案例描述。登机前60分钟,重要客户在机场催促你签合约。

谈判决策:很高兴,赶快签正式合约。

先签承诺书,重要的**问题等回国再签。

拒绝签任何合约,一切等回国再商议。

决策分析:——过于冲动,容易掉入对方的陷阱。

——能够掌控主动权,先承诺就先抓住了机会,而且不会伤及对方的感情。

——容易破坏关系,丧失机会。

4.谈判能力测验4:经销商倚老卖老。

案例描述。买方是贵公司7年的老经销商,希望可以在此次业务部的全国调升10%**中获得例外。你将采取的对策是:

谈判决策:告诉对方,不论经销资历如何,一律平等调涨。

告诉对方,假如增加3成采购量,可以考虑特别处理。

告诉对方你会将他的意见转达给主管,然后再做决策。

决策分析:——坚持不变,充分体现了你的勇气和原则。

——以量来换取**,值得肯定,但是必须获得公司的授权。

——相当于把问题带回公司,没有替公司解决任何问题。

5.谈判能力测验5:谈判对手故意忽视你。

案例描述。顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会……

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